作者 | 团团君
来源 | 新经济观察团
下午4点半，贵阳街头的嘈杂声开始在耳边轰鸣，闵姐用浓重贵州味的普通话对着电话这头的笔者喊道，“小拉是个良心平台！”
2021年7月，货拉拉孵化的小拉出行上线，当时46岁的闵姐在丈夫鼓励下（一名货拉拉司机），毅然决定成为一名小拉全职司机。在此之前，她做过家具行业，后又在各网约车平台开车7年，但后者逐年上涨至近30%的抽佣，令她的收入日渐缩水，生活愈发艰难。
四年后的今天，她在小拉出行保持着日均在线12小时、月均流水一万元+的记录，她提供的订单截图显示，28公里路程、平台一口价62元、抽佣仅1%、到手57元。靠这份工作，她与丈夫拉扯大了包括两个大学生在内的三个孩子。
不仅是闵姐。如今，小拉出行上全职或兼职的司机师傅们活跃在全国56个城市的大街小巷，在依靠小拉多了份稳定收入的同时，也为那些曾经“不打车”的沉默用户们送去了出行自由。
而这，也是被称为“网约车界拼多多”的小拉出行，在行业红海中交出的一份“反内卷”答卷：从“拼存量”转向“创增量”，以“三低”策略撬动五环外的“价格敏感型非用户”，致力于与司机和乘客等行业参与者生态共赢，拉动整个市场向上向善迭代。
当司机月增收与小镇女孩出行自由，在小拉后台的算法中碰撞出“增收——可及性”的飞轮，灵活就业、乡村振兴、普惠出行等议题也再次突破慈善边界，实现了商业意义上的可持续性跃迁。
01
网约车红海鏖战，小拉“三低”打破困局
网约车行业发展十多年，从曾经的高速增长到如今的红海鏖战，竞争格局已然大变。
从数据层面看，截至2024年10月31日，全国各地累计发放网约车驾驶员证748.3万本、车辆运输证320.6万本，环比仍有1.4％、2.1％的增长。进入2025年4月，网约车监管信息交互系统所收录的订单信息量为7.27亿单，环比下滑6.7%，颓势显现。
一边是车、证继续增长，一边是单量下滑，这种冰火两重天的对比背后，是网约车行业深陷内卷泥淖的无奈现实。运力端呈现供过于求的失衡态势，各平台利润空间被无限挤压至极度微薄，司机工时被拉长，收入却一路走低。
更严峻的是，2024年以来，深圳、重庆、苏州、韶关、郑州、绍兴等地交通运输部门纷纷拉响警钟，发布网约车市场饱和的风险预警，显示网约车数量已远超当地实际出行需求，市场消化能力接近天花板。
与此同时，平台间竞争不断加码，为在夹缝中求生存、谋利润，抽成比例水涨船高，业内普遍徘徊在20%-30%左右，部分聚合平台为逐利不惜将订单转卖，抽成比例高达60%。
这些成本，又最终被层层转嫁在司机身上，由此引发“高抽佣-低收入-服务恶化”的恶性循环，乘客端的乘车体验与人身安全也受到不良影响，行业生态面临恶化风险。
跟闵姐一样，成都的曾师傅也对出行巨头们的高抽佣不满，他向笔者吐槽，“扣钱的太多了，油钱、保险、维修，平台再抽成一大笔，一个月不停的接单撑死才四五千，还不如进厂！”
在此背景下，行业传统的商业逻辑已难以为继，亟待通过一场深刻的供给侧改革来打破桎梏，重塑网约车行业的可持续生态。
作为这两年网约车领域的新势力，小拉出行就给出了一份“反内卷”式的新型破局思路：与其红海中内卷，不如跳出红海，转向开拓广阔的下沉“蓝海”。
而小拉的方法论，则可以总结为“三低”，即“低抽佣、低单价、低补贴”：一方面，通过低价精准瞄准价格敏感用户的消费特征，撬动下沉新增量，扩大市场覆盖范围；另一方面，低价策略促成更多订单，低抽佣又保障了司机拿到更高客单价，实现了薄利多销、多劳多得。
这种模式，既为司机创造了更可观的收益，又为乘客提供了更实惠便捷的出行选择，同时通过优化资源配置和扩张增量空间，提升了平台的运营效率与市场竞争力，探索出红海中突围的“第三条”发展路径，可以说真正实现了司机、乘客与平台的三方共赢。
02
重构两端用户价值，致力实现生态共赢
仔细剖析小拉出行选择的这条路径，会发现其核心理念在于秉承长期主义视角，重构司机和乘客两端的价值链条。不同于传统网约车企业通过高抽成、高溢价“榨取”双边用户来获得利润，小拉出行倾向于通过低成本运营来让利于用户和司机，让两端用户实现价值最大化，借此扩大增量市场，最终在更大的用户基数和交易量上实现可持续盈利。
这种生态共赢式的价值理念，贯穿到小拉出行的各项战略和举措上。
在司机端，小拉出行致力于让分账更透明化，赋予司机更多自主权和决策权，将司机从被算法支配的被动执行者转变为自主经营者，多渠道实现增收。
拿小拉最低1%的“低抽佣”策略来说，众所周知，目前行业普遍采用动态抽佣法，佣金在22%-30%之间徘徊，叠加远途补贴、高峰加价等复杂的规则，司机实际到手收入非常模糊。
针对司机，小拉推出了阶梯式会员等级，分别匹配清晰可视化的抽佣比例，最高也不超10%，部分城市甚至推出了全部“1块钱入会+最低1%抽佣的模式”，司机可以根据个人需求做出选择。同时，在大量网约车平台被流量和补贴裹挟的时候，小拉出行反其道而行之，不加入任何聚合平台，不仅不用支付高昂的流量费用，司机也免去了被聚合平台二次抽佣的烦恼，收入得到极大保障。
此外，为避免业内常见的远途订单额外抽成15%-20%，持续保障司机收入确定性，小拉还杜绝动态加价，坚持“远单不溢价”。
除了确保司机收入透明化，小拉出行还多措并举，帮助优化司机收入结构，释放闲置运力的价值。
例如，小拉通过与货拉拉协同推出“四轮小件”业务，司机在客运平峰期可接单运送建材、鲜花等货物，提升非高峰期收入。数据显示，自2024年1月17日从苏州、成都第⼀批开城至今，“四轮小件”业务已经在全国242城开展业务，大量司机通过运送小件实现了增收。
数据显示，四轮小件业务在广州、深圳、东莞等地对司机的收入贡献能够占到70%以上，在偏小的城市，对司机的收入补充也能达到10%-20%。
同样，小拉出行的顺风车业务已经在261城开跑，司机在增收的同时，还能弥补空驶损耗，提高车辆使用效率。
值得一提的是，小拉充分尊重司机的自主意愿，机制灵活，不强制在线时长，同时支持兼职司机自由抢单，吸引其他平台司机、上班族、全职太太等群体利用碎片时间增收，让他们兼顾工作与生活的同时，还能获得一份稳定的补充收入。曾师傅就告诉笔者，他这几个月在小拉兼职拉活，一个月能多赚一千块，而且想上线多久都行。
笔者也在某社交平台发现，有大量用户持续分享着自己在小拉“赚外快”的经历。一名99年的女教师下班后兼职开小拉，八天到手730元；大龄失业的程序员，在找工作之余跑小拉，单日流水就有277元。类似的案例不胜枚举。
而在乘客端，小拉出行充分保障其出行权和决策权，为下沉市场人群的出行自由“平权”。
通过“预付一口价”，乘客下单时就可以锁定全行程费用，提高决策效率，同时避免被"大数据杀熟"和"动态加价"，高峰期、拥堵也不用额外支付费用。对于县域用户来说，这项举措帮他们补足了当地的交通短板，降低了出行成本，提高了出行便利。
此外，与出行巨头主要服务一二线城市的打车群体不同，小拉把服务视角避开与巨头的正面竞争，转向二三四线城市的学生、家庭主妇、小商户等被高价平台“挤出”的群体，以低价唤醒和满足这些下沉市场的海量出行需求。同时由于下沉市场对应的各类运营成本很低，小拉得以继续让利于乘客。