第3761期

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来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

对话 | 丰茂供应链董事长谢明浩、凯东源城配董事长肖振东、神通物联网集团创始人&总经理赵开涛

主持 | 心资本合伙人刘艳晨

整理 | 曹莉

编辑 | 小L

内卷的困境中，企业并非无路可走。

拉长历史周期来看，每一次产业浪潮，势必会催生新一轮的行业洗牌。物流行业发展至今，运营模式和物流技术手段的不断演变，给物流企业带来众多发展机遇。

2024（第十三届）运联峰会现场，在心资本合伙人刘艳晨的主持下，丰茂供应链董事长谢明浩、凯东源城配董事长肖振东、神通物联网集团创始人&总经理赵开涛展开了以“破卷迎新，物流的突围路径”为主题的对话，分享了企业结合数字化、AI技术、新能源化等手段突围创新的发展经验以及未来规划。

以下内容根据现场对话整理（有删减）：

刘艳晨：请大家简单做下自我介绍。

谢明浩：大家好，我是丰茂供应链董事长谢明浩。

肖振东：大家好，我是凯东源城配董事长肖振东。

赵开涛：我是来自安徽神通互联网科技有限公司的创始人、总经理赵开涛，神通是做网络货运的。

刘艳晨：谢总是个IT男，跨界进入的物流，他在演讲中分享的案例里融合了大量的企业信息化内容；赵总有成功出售企业的经验；肖总有出海的背景。我们将从科技、信息化建设、企业收并购、出海的角度进行分享。

谢总，您企业的数字化、信息化做得非常好，甚至办公室主任都会用AI、用系统。是否可以量化一下，这样的系统应用下，有哪些降本增效的成果？以及在一些招标或者获客上，您的企业有什么样的竞争优势？

（心资本合伙人 刘艳晨）

谢明浩：我当时看了包括满帮、货拉拉等在内的货源撮合平台，发现大家都通过规模集成化或提高载货率进行降本，很少应用软件或者技术来管理。

如何优化管理成本，是一个难题。比如，如果一台车辆没有管理人员，就是一个司机的话，它的管理成本是非常低的。如果你有三台车，可能就会出现一个管理人员，这个人就是成本。所以，如何把这个管理人员的成本去掉，或者能不能一百辆车只有一个管理人员，把成本摊得很薄，同时该有的运营能力都能够具备，这就是问题。

当司机自行购车的时候，虽然初始成本较低，但他们往往缺乏时间和精力处理商务和营销活动，导致这些方面的成本较高。通过采用数字化工具，可以降低司机的管理成本，并弥补他们在商务和营销方面的不足。

在物流行业竞争激烈的环境下，仅依靠同质化服务难以脱颖而出。因此，丰茂物流采取了差异化的管理和运营模式，尤其是规模效应下，使得我们的管理成本比较低，而且延长了折旧摊销期限。

另外，丰茂物流在液体运输板块采用创新技术，实现车辆卸完液体后，可将干货装入同一罐体。我们也是为数不多的，能实现在同一车辆上同时运输危险化学品和普通商品的物流企业。这些都是丰茂通过数字化标准管理，实现成功降本。

（丰茂供应链董事长 谢明浩）

刘艳晨：赵总是通过哪些手段破卷迎新的？

赵开涛：做企业，要练好内功。企业做好了，别人才会看重你。

我以前是从事房地产行业，2016年的时候转向物流领域，选择了现代化物流，即“互联网+物流”。误打误撞之下，被交通部选做了无车承运人试点。起初，公司的发展遇到很多困难，与政府的谈判也不顺利。三年后，政策风向发生变化，我们成了一家政府控股公司。

公司混改后，虽然行业在各种内卷，但我们公司没有受到影响，这主要就得益于政府控股带来的资金、资源和政策的支持。所以我感觉企业做大了，拥抱政府、拥抱国企对企业的长远稳定发展是有很大帮助的。而且国企背景让我们在资源调配上更有信心，同时更有实力进行当地物流资源的整合，建设大数据平台等。

但前提就是，你要练好自己的内功，把自己的企业做扎实了，才能赢得政府的认可和支持。

刘艳晨：努力很重要，选择更重要，您在不同的阶段做了不同选择。关键时刻抱大腿，这也是这个时代非常好的破卷之路。

“内卷”通常源于缺乏差异化，主要体现在成本、产品和市场三个方面：成本差异化可以通过降低成本实现，如拼多多和Temu的快速崛起；产品差异化意味着提供独特的产品以获得更高溢价；市场差异化则包括拓展海外市场，避免在国内市场内部竞争。

请肖总分享下，您怎么看出海这件事？以及您认为出海对破卷有什么样的助力？

肖振东：凯东源是一家成立于2006年的深圳企业，专注于快消品尤其是水饮的城配服务，已在全国14个城市设立仓库。这些年基于城配业务基础，凯东源将业务扩展至三方物流，提供从三方合同物流到仓库配送的服务。随着业务发展，我们发现客户也有销售的困扰，因此也开始为一些客户提供商流方面的服务。

所以，相当于我们通过城配业务的基础做了合同物流，同时又涉足了商流，并自主开发系统以深耕整个供应链链条。

事实上“卷”也是机会，凯东源发展了19年，我们一直处在“卷”之中，不管是被动还是主动。我觉得市场的“卷”是改变不了的，唯一能改变的就是我们不要在这个浪潮中被卷走。所以我们也在积极地拥抱海外市场，目前开拓了中欧班列运输业务，尤其在新能源领域如汽车和储能设备等方面。

凯东源通过物流和商流的紧密结合，利用信息流进行有效链接。此外我们还与微众银行系统对接，使得下游客户能够基于我们的数据向微众银行申请贷款，支持他们在竞争激烈的市场中能活下来。

（凯东源城配董事长 肖振东）

刘艳晨：物流行业这么多年的发展中经历了起起伏伏，疫情期间，全社会对物流和供应链企业的重视程度前所未有。这一时期，数字化程度高的企业能够远程操作，业务受影响较小；拥有自有车辆和仓储资源的企业，也能维持运营。

大家如何看待轻重资产的选择？这对突围也好，或者对于更长远的建立竞争壁垒也好，有没有帮助？

谢明浩：丰茂现在有上千辆车、铁路专线以及化工码头，所以我们是一家重资产企业。我认为公司未来的资产还会大幅增加，但资产持有的比例在业务当中会大幅下降。

自持资产有助于扩大网络覆盖和提高资产效率，丰茂物流通过深入实际运营场景，来确保安全运行。如果没有深入实际场景，没有深切体会当中存在的问题，就算有再好的标准化思维、关键技术，其实哪种模式都很难做好。所以，前提就是要对运营场景有足够了解，搞明白到底是什么问题，是让资产发挥作用的关键。

未来，丰茂物流希望利用这种重资产模式和技术平台，吸引更多重资产企业进行合作，通过合资、并购和商务合作等方式实现轻量化运营，扩大业务规模。丰茂物流的目标是通过管理创新，帮助合作伙伴降本增效，实现轻重资产的优化结合，打造差异化竞争优势。

赵开涛：我们是标准的轻资产公司。最近有好多客户来跟我们谈合作，谈怎么投入车辆等重资产，但对我来说，我是个物流外行，能把平台做到现在这种地步感觉很不错了。我们专注于平台建设和研发投入，以科技赋能传统物流。对于重资产投入，如购置车辆等，我们持谨慎态度。我们相信物流行业的未来在于线上线下的融合，以及轻重资产的合理结合。

（神通物联网集团创始人&总经理 赵开涛）

肖振东：我赞同谢总和赵总关于资产轻重结合的观点。凯东源拥有300多辆车，我们认为保持约30%的自有车辆是必要的，以确保城配业务的运力保障。

商流方面，我们跟甲方做了一个流通服务商模式，即凯东源垫资提货、送货，并在交付后提供验收单。这种模式需要一定的周转资金，但能有效规避投标流程，且业务成熟，对接系统高效，有助于双方降低成本。这样的业务对我们来说算是重资产的投入。

轻资产方面，公司对系统研发也非常重视，每年投入约五到八百万。我们的BI系统已模块化，能即时显示业务盈亏，便于快速调整。我们正将这种轻资产模式与合作伙伴共享，通过帮助他们节省成本，实现共赢。这种合作模式有望成为我们未来的重要产品，为行业赋能。

刘艳晨：我觉得无论是轻资产还是重资产，物流企业的核心都在于运营、交付和服务。

我们前面提到，物流企业需强化内部管理，特别是信息化建设和业财一体化，可以实现快速获取业务数据。谢总演讲中展示的业财一体化小工具已成熟且可用，但在物流行业的应用仍不普遍。物流公司应积极拥抱这些工具，无论资产轻重，关键在于优化运营。自己开发不了的，也可以找赵总、谢总、肖总一起合作。

接下来，我们换个话题，作为物流一线的从业者，你们怎么看现在的AI，它能不能用到企业里？

谢明浩：接着刘总的话我补充一下，我把刚才讲的业财一体化和AI揉在一块说。

我读研究生期间，做的就是ERP系统设计，深入研究过业财一体化。在丰茂实施业财一体化时，我们并没有采用市面上的ERP软件，因为这些软件往往具有一定的倾向性，如偏向财务功能，导致企业运营过度依赖财务，而忽视了业务发展。我们认为应该让财务支持业务，而非业务围绕财务转，因此选择了更符合我们需求的定制化解决方案。

我们采用了标准化财务软件来处理会计功能，而将其他业务功能如人力资源、考核、绩效、运营和调度集成到我们自己的RMS（Rich More system）系统中。这样做的好处是我们可以灵活地根据业务需求调整和更新系统，而不必依赖第三方开发，节省时间和成本。我们认为,业财一体化可以通过结合标准化产品和自定义系统来实现，以确保财务和业务流程的高效协同。

丰茂物流已应用AI技术很长一段时间了，近期通过开源模型进行训练，一定程度上提升了客服效率。例如，AI技术帮助解决了司机夜间到达延误的问题，减少了对车队管理人员的夜间呼叫，通过AI训练改善了多个运营场景的处理流程。在招聘和面试环节，丰茂物流已全面采用机器人技术，实现了自动化流程。此外，在招标过程中，AI也被用于与供应商的谈判和交流，至少有两名AI参与腾讯会议，且与真人无异，有效补充了谈判中可能遗漏的问题点。

刘艳晨：对于AI或者是机器人、无人车，赵总认为在行业里可以多久能实现？

赵开涛：未来，AI软件不仅在物流行业，而是各个行业都将成为必需品。虽然大部分物流企业尚未全面应用AI，但其潜力巨大。AI技术，特别是在无人车、无人机和现场管理方面，能够显著提升管理效率，优于传统人工管理。

刘艳晨：你们现在有应用吗？

赵开涛：目前在深圳的一个项目上用到了一小部分。

肖振东：凯东源在人工智能方面的应用主要体现在系统优化、调度自动化和成本控制。通过建立调度中心，减少了人力需求，系统经过训练能自动规划路线。同时，系统还能根据销售频率和库存日期进行有效的库内管理。此外，通过整合财务系统和优化成本结构，实现了对利润的实时监控。凯东源还把AI自动化应用到了与司机的费用结算当中，简化了复杂的计费流程，减少了月底对账成本。未来，公司将继续利用AI技术，以实现降本增效。

刘艳晨：看来大家都已经或多或少把AI融入到企业的流程里面去了。

三位的公司都跟运输相关，绿色运输也是一个非常大的趋势。各位是不是已经开始使用新能源车了，这对“破卷”有什么帮助？

谢明浩：从新能源趋势来看，电动车辆成本正大幅下降，尤其是新能源电池生产企业的原材料成本。作为物流企业，之前对购买电动重卡持观望态度，因为预计价格会进一步下跌。随着供应链压力和原材料成本降低，电池价格变得更便宜，使得电动牵引车价格降至30万元以内，接近传统燃油车辆价格。建议大家对新能源车保持高度关注，不过价格进一步稳定后再买。

赵开涛：我跟谢总意见差不多，新的产品出来肯定价格比较高，动力什么都不足，还是再等等。

肖振东：凯东源是做城配的，很早之前我们就用新能源车，面包车车型之类的。相对油车来说，成本优势还是挺不错的。

刘艳晨：你们的意见应该给车厂反馈一下。最后，请大家总结一下，如何在这样“卷”的市场里突围？

谢明浩：我们坚信所有的创新和经营，都应以服务市场和为客户降本增效为首要目标。对于丰茂而言，我们的核心理念是为客户提供成本效益高的解决方案，并以此作为我们服务市场的机会。未来，我们将继续秉承这一理念，将客户利益置于首位。

赵开涛：大家一起抱团取暖，乘风破浪。

肖振东：持续为客户创造价值，优化物流、商流和信息流，实现让客户省心、省事、省钱，是我们企业生存和发展的核心。

刘艳晨：中国的一句老话说，“以不变应万变”。不变的是初心，坚守初心，即为客户创造价值。面对外部变化时，回归初心，专注于如何提供优质的服务，用心生存和发展。

非常感谢各位嘉宾的分享。

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