文丨李李 编丨灰灰

2024年一季度已经结束，人身险行业或将迎来规模型产品满期给付高峰期——

由于在2018年、2019年开门红期间，银保渠道热销5/6年期分红型两全险、万能型两全险，以及实际存续期为5/6年期的年金险，现阶段满期给付(含无损失退保)实现的现金资产正在逐步释放，无缝连接地成为各金融机构或存款、或理财、或基金、或保险等等财富管理的“香饽饽”。

2018年一季度新单保费百亿级的银保产品合计新单超1300亿元；

2019年一季度新单保费百亿级的银保产品合计新单近2000亿元。

这么大的现金量满期释放出来，保险公司能否抓住这轮机遇再战一场？

数据来源：同业交流

让我们先看看2023年4月就开始提及的“报行合一”，时至今日的影响及各渠道的基本表现，再探讨有没有办法。

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-Insurance Today-

银保渠道：预期性“惨淡”

当红增额终身寿新单期缴遭腰斩

从2024年一季度人身险公司银保平台看，新单、新单趸交及新单期交均呈现出明显的预期性“惨淡”的市场特征，同比减幅均达两位数。约20家险企新单保费同比减幅超50%，10余家险企新单期交保费同比减幅超50%，尤其是往年首季通过趸交产品大规模吸纳现金流的平台类险企多数也同比下降。

从2023年4月首次提及人身险行业银保渠道执行“报行合一”到2024年1月监管政策正式落地，期间经过几轮窗口指导、吹风会、座谈会、研讨会后监管政策逐步明晰：

附加费用率由产品定价loading的4倍/2倍快速回落至1倍，而佣金率上限不得超过3%/9%/14%/18%，同时通过60%的上限框定了银保产品总费用水平。

自2023年8月起，叠加费差端与利差端的双重“改革”，银保渠道新单业务近乎腰斩，已提前达成或即将达成年度计划的险企尚有喘息的机会，而具有明显计划差额的险企备感煎熬。

而从银保渠道主力产品来看，期交产品的推动更考验银行与险企的客户维护能力及市场应变能力，过去的十余年间银保新单保费几经大起大落，但在2016年与2019年出现明显的同比增长峰值，究其直接原因：

主要是2015年央行宣布降准降息(尤其是1年期存款基准利率下调0.25个百分点至1.75%)、2018年正式实施资产新规(理财产品打破刚兑)，也正说明了银保客户对其资产保值增值的核心诉求，资产量规模大小与否，都存在确保资产安全性与收益性的财富管理目标。

增额终身寿自2018年四季度接棒4.025%普通型年金产品以来，一路热销至今。期间，尽管定价利率从3.5%下调至3.0%，但似乎并未对增额终身寿的销售造成多大影响。二月数据显示，新单期交保费中，增额终身寿占比仍近80%。

当然从排名第一的单款增额终身寿险产品的新单期交保费来看，确实出现了断崖式的下滑，排名第一位的某款传统增额终身寿险的2023年首月为140亿，2月当月为60亿，其迭代版产品(同为传统增额终身寿险)的2024年首月为80亿，2月当月为30亿。

由此可见，“拼收益、拼费用”的光彩外衣一旦褪去，银保渠道多年来“短频快”、“听我的我专业”的销售场景瞬间被打破。

无论是银行系险企、传统大型险企，还是中小型险企在短期内都难以超越对标公司或曾经的自己，甚至部分险企面对偿付能力充足率较大压力，已明确表示“边缘化”甚至暂时放弃银保渠道。

主要是因为当前形势下公司在产品供给、费用支持等方面尚未找到破局之道。

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-Insurance Today-

经代渠道：疯狂到最后一刻

今年内已发生两轮产品停售潮

从2024年前2月人身险公司经代平台来看，相较于银保平台千亿新单体量，经代平台百亿新单体量略显“微不足道”。

不过不同于往年的是，2024年首月新单与2月新单接近平分状态，主要是因为以2023年度产品通报中提及的十余家险企为代表的险企，在2月底完成2024年年内首轮产品（高产品现价、高佣金水平）停售潮，直接拉动经代渠道2月当月新单保费的30%以上的同比增幅。

尤其是2月底被360°推荐的某款爆火分红增额终身寿险，2月当月新单保费达10亿+，前2月新单保费达20亿+，其火热程度在2024年首季已经堪称现象级事件。

进入3月以来，经代渠道销售队伍尽管口头上喊着“业务难做，接近挂零”，其实推动产品销售时毫不手软，各家险企在主销产品的利益、费用均降维后，纷纷开辟其他赛道的大比拼。

除了吆喝雄厚的股东背景和产品功能创新，各种“特色服务”成了经代专员们的话术关键词。若是传统增额终寿或养老年金，则是强调“保证长居高端养老社区”“锁定保证入住名额”，若是分红增额终寿，则是祭出“当下确定性+成长性的资产配置最有效组合”，若是重疾险，则是主打“尊享免费X天护工、护送到家等服务”，如此种种。

随着一季度末的逼近，经代渠道已经迎来2024年年内第二轮产品停售潮，当然火爆势头难以达到2月底的水平。

值得关注的是，这一轮的停售潮，意味着产品费用政策进一步压缩，虽然关于“报行合一”的正式文件尚未下发，但结合银保渠道“经验”及窗口指导意见，自4月起新执行的签约费用大概率下降30%至50%，经代渠道玩家们仍未拿出有效应对举措。

尤其处于保费贡献第一梯队和第二梯队的四五家头部经代公司而言，如何解决队伍短期收入骤降的问题，有待市场观察。

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-Insurance Today-

自营个险渠道：忐忑等待

盼望领头羊的出现

目前来看，保险公司自营渠道报行合一的执行时间略晚于外部合作渠道。

“得益于”这一窗口期，2023年四季度及2024年首季的市场表现较好，尤其是2024年前2月个险新单保费基本与去年同期持平，新单期交保费出现小幅增长。

这一季对自营渠道从业人员而言既兴奋又忐忑，渠道销售人员往远处看聚焦客户经营能力及职业规划能力，而往近处看亟需解决收入、留存、成长问题，才能兼顾到诗与远方。【走访个险开门红：大公司们打得都不错】

近日来各家险企个险渠道产品开发人员“薅头发压力”相对较大，根据同业交流得知，大多数人员在产品备案时无法精准把握“固定费用摊销”这一指标，一致希望有领头羊的出现，以便摸着石头过河。

特别是中小型保险公司，无论是公司品牌、机构数量、活动人力还是保费体量、资源整合能力均无法与大型保险公司比拟，着实充满了心酸及无奈。【转载丨低利率下，中小寿险公司生存调查】

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-Insurance Today-

出路

优劣势明显，宜客户优先顺势而为

既然各渠道基本状况如上所述，那险企到底能不能接住满期给付的庞大资金量呢？

客观讲，目前来看，优势劣势十分鲜明。

先讲优势——

一段时间以来，降准降息势头明显，国债收益率及银行存款回报率的下降甚至达历史新低，老百姓可选择的优质投资项目明显减少，一定程度上保险资产配置显现出时间价值及确定性收益优势；

数据来源：Wind

再说劣势——

近日关于万能险结算利率/分红险实现水平下调、万能险产品追加规则限制、《保险法》修订部分条款等各类或真或假的传闻甚嚣尘上，一定程度上激起部分代理人和客户不满情绪上涨，进而对保险行业及产品触发不信任感。

如此，行业下一步的牌，或许也就“水落石出”了。

首先，要注重打造公司综合实力及声量。客户对公司品牌形成认可度几乎等于成功了一半，宏观经济下行周期，客户核心关注的问题还是自身财富的保值(必保目标)增值(冲刺目标)，在众多赛道中如何获得客户的信任感及认可度，需要保险公司高度关注。

公司好不好、产品好不好、服务好不好，不完全取决于保险公司的外宣资料及机构颁发的奖牌，而是更多地取决于新老客户用脚投票的倾向：有没有听过这家保险公司？有没有稳定的股权结构？能不能公开查到经营情况及盈利能力？能不能高效、专业地解答保险疑惑？有没有用心经营老客户？

其次，需要从客户角度出发，助力客户了解风险、建立“买对大于买好”的保险配置理念。2023年清华大学五道口金融学院联合长城人寿、益普索(中国)咨询推出的科普类研究报告《中国家庭风险保障体系白皮书(2023)》中提及，中国大陆的已购买商业保险的人群在识别风险、评估风险及解决风险的各个阶段均存在或大或小的缺口，更不用说尚未购买过商业保险的人群。

尽管国家近年来在多个关键、重点场合科普社保及商保，但部分人群的商业保险知识储备属于空白区，尚未真正了解到基本风险、养老风险、财富保值增值风险、财富安全等知识，保险教育任重道远。

第三，提升产品及服务生态整合能力。低利率时代，包括保险产品在内的各类金融产品，客户利益走低趋势明显，单纯凭借产品利益及费用政策取胜的时代一去不复返。

华泰证券在今年年初发布的《日本寿险业何以走出利差损》客观描述了保险公司在不同时期在资产端及负债端做出的选择，降低负债端成本也是中国险企的必由之路，保险产品定价利率仍会持续下降，在这一赛道的相对竞争优势消失后，怎么做好客户经营，保险公司确实需要提升产品及服务生态的整合能力。

对客户而言，购买保险产品并不等于单纯地购买字面上的“保障”，更看重的是在实际生活中，保险能实实在在解决个人或家庭的什么问题、能享受到什么服务或什么等级的服务、是不是真的能做到“雪中送炭”、是不是真的能体现个人或家庭的真实意愿。

最后，提升销售队伍综合能力。老生常谈的话题，保险产品功能的复杂性及灵活性，决定了对销售人员能力的硬性规定，保险客户千人千面，不同需求对应不同的解决方案，要求销售人员不仅具有保险风险保障的基础能力，更需要养老储蓄、资产配置、法税支持等知识储备，以满足客户多样化需求。

那么保险公司针对销售人员，提升什么、怎么提升、何时提升，显得至关重要。

其实，如果以上这些方面真正做到位，客户认可保险理性投保，险企需不需要花大力气接这波满期给付资金，也就没那么重要了。