第3771期

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快运加盟网点，如何谋出路？

来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

作者 | 杨宏远

原文首发于2024-9-13

48%的加盟网点在勉强维持盈亏平衡，37%的网点面临增长困局，32%的网点表示专业市场的货量在减少……

2024年，快运加盟网点们的生存状况好像并没有外界描述的那么“惨”，但压力也是时时存在。

前段时间，运联智库发起了一场针对快运加盟网点的调研，我们从中选取98份有价值的问卷，简单总结当前快运加盟网点生态的几个特点。

老玩家仍是加盟网点的主要群体

近一半在勉强维持盈亏平衡

从调研结果来看，目前的加盟网点多数从业时间都比较久，其中一半以上是在2017年前加盟的。2011年到2017年的时间段，是快运加盟的一个黄金时期，几家头部网络平台铆着劲扩张规模，对优质加盟网点展开激烈的争夺，有不少网点在这个期间挣到了钱。

也有四分之一的网点是在2020年之后加盟的，从这个数据来看，2020年之后虽然整个加盟快运市场增长放缓，但依然具备吸引力。

对于目前的盈利状况，19%的网点表示盈利状况良好，25%的网点微盈利，48%的网点在勉强维持盈亏平，8%处于亏损状况。

从这几个数据来看，加盟网点的生存状况确实比较艰难。根据运联智库之前的了解，很多网点会选择通过极限“缩水”来保证生存，包括裁员、场地退租，甚至有一些网点“缩水”成一辆车一个司机的状态。

货量考核、成本上涨、管理罚款

依然是压在网点身上的“三座大山”

加盟网点为什么经营艰难？对于这个问题，接受调研的网点主要把投票给了三个选项：获客难、成本高、平台管理压力大。完不成的货量指标、不断上涨的运营成本、躲不掉的罚款，被很多网点戏称为压在身上的“三座大山”。

网点惧怕平台的货量指标，一方面是因为某些平台会按照“没有压力不出油”的道理，对加盟网点做出带有一定强制性的要求，比如说包仓模式，甚至会“这山望着那山高”，要求加盟商每个阶段都要有业绩（货量）的增长。

从加盟网点的角度来看，包仓提前预支了仓位费用，不得不加大出货力度。双重压力之下，加盟网点的狼性被激发。过去“唯货量论”的环境里，这种能力实实在在地反映到了快运网络的货量规模上。

但是，随着行业环境以及快运网络发展方向发生变化，简单粗暴的货量指标管理已经跟不上发展的需要了。

去年，安能物流做出了一个大胆举措：取消包仓，取消货量罚款。核心便是其战略从规模驱动转变为品质利润驱动。分解到加盟商手中，便是缓解了货量指标压力，让他们能够集中精力拿下重品质、高利润的战略产品段。

不过，即使没有严苛的货量指标考核，增长依然是网点经营的重中之重。

对于获客方式，14%的受调研网点表示自己在尝试短视频、直播等新媒体手段，有17%的网点希望总部能够加大支持力度，28%的网点认为低价是最好的获客手段，而31%的网点认为服务更加重要。

网点多平台加盟成为一个普遍现象

前段时间，运联智库与某加盟快运负责人交流时，他提到的一个现象：在疫情之前，虽然也有一些网点会偷偷加盟其他平台，但是他们还是不希望总部发现，但是在疫情之后，很多网点对多平台加盟心理上比较坦然。

去年初运联智库就曾分享过一个观点：过去两年活得比较好的快运加盟商，越来越像一家独立的三方企业了。有些加盟网点老板提到，当下做一个纯粹的快运加盟商是很难的。

在不景气的环境下，网点为了留住客户往往是“不择手段”的，有些网点甚至自己做起了城配、专线等。一方面是为了用不同价格、时效的产品留住客户，另一方面是为了多创造一点利润，网点同时加盟几个平台越来越常见了。

此次调研的结果也在印证这个观察，有52%的网点表示，多平台加盟主要是为了比价，获取更有竞争力的价格，还有三分之一网点表示是为了更好地满足客户的需求。

KA化、电商件增加、批发市场萎缩

网点客户群体正在变化

当前，快运加盟的客户群体正在发生较大的变化，在此次调研中，38%的网点主要收入来自一两个大客户，受到流通渠道变化的影响，专业批发的货却在减少。

这符合运联智库对于快运行业的一个观察：以中小客户为主的快运网络，开始有意地攻大客户了，快运网络客户“KA化”正成为市场趋势。

发生这种变化的原因，一是因为过去10年各个细分产业的集中度大幅提升，过去作坊式的中小制造业业态，正在向规模化、体系化、网络化的大型制造业业态集聚。与之相对应的供应链需求，也从简单变得复杂。

二是因为制造业的集约化，带来的产业集聚正在形成专业市场，比如佛山的家具产业、十堰的汽车产业、武汉的消费电子产业等。

客户“KA化”让网点的获客难度进一步增加，中小网点普遍缺少大客户的服务经验。因此我们可以看到有不少快运企业专门成立了相关部门，发布相关政策帮助网点获客。

壹米滴答在2023年专门成立了一个部门：营销中心，聚焦一些大客户的需求。百世快运开始提“用供应链思维”做快运，并从政策上鼓励快运加盟商叠加云仓加盟，做大件仓储。据了解，今年6月份百世快运也成立了大客户支持部门，帮助网点服务大客户。

格局洗牌、新平台起网

快运加盟生态的又一关键期

在此次调研中，有一个问题是“选择加盟平台，最看重的是什么？”34%的网点选择的是货量、盈利等方面有优势的平台，26% 的网点看中平台公平公正的管理，23%看中优质的服务，最少的反而是价格和补贴，只有17%的网点选择这个选项。

由此可见，平台实力是网点选择加盟的最重要的原因，对于加盟网点未来的发展，此次接受调研的网点大部分都表现的比较悲观，88%的网点表示当前不是加盟的好时机。

但我们也能发现，最近起网的融辉、大集同运等平台，却在行业内实打实得掀起了一股新的“加盟潮”，这些新玩家会对当前的加盟网络生态产生什么样的影响，我们还不得而知。

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