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我在县城做经销商,年赚300万
蓝海财经
2024-02-27 13:40:49

这一行,不光很少进新人,连老人也在淘汰。

唐彬森频繁拜访各地经销商的消息在快消圈内流传。在线下市场受挫后,这位一向倡导以互联网思维做饮料的元气森林创始人,意识到线下经销商渠道的重要性。

“长期来说,依托经销商发展我们的销售网络才是正道。所谓的去中心化,这种互联网思维是毒药,是对销售的理解不够。”在元气森林2022年底经销商大会上,唐彬森反思称。

在国内,经销商是一个庞大的群体。饮料巨头可口可乐、农夫山泉等,都有一套成熟的经销渠道管理体系。截至2020年5月,农夫山泉有4454名经销商,通过这些经销商覆盖了全国243万个以上的终端零售网点。

尽管新兴渠道越来越多,传统经销商越来越难赚钱,但其实,仍有一批线下经销商在闷声发财。

在河南商丘市区和虞城县做水饮类的经销商何力告诉《中国企业家》,他一年在这两个市场的营收能做到6000万元,毛利能达到10%,净利润能达到5%,也就是一年净赚300万元。

经销商到底是一个怎样的生意?

“红利时期,饮料经销商的毛利能达到60%。”一位在武汉做时尚饮料的经销商李滨对《中国企业家》称,那一批经销商基本都吃到了红利,完成了原始积累。当然,那是电商发展起来之前的事了。

而现在,在传统经销商行业,他认为早已没有暴利,做的更像一个中转站的生意——经销商的上游链接着品牌厂商,下游链接着终端网点。

而来自河北保定下辖县城的饮料经销商王伟告诉记者,现在经销商赚钱的核心主要靠走量——薄利多销。

何力认为,这个行业是一个辛苦活——饮料经销商就像个装卸工,将厂家的货运到自己的仓库,再从仓库装车送到各地门店。

在采访中,这些经销商们都有一个共识,经销商的“繁花”时代显然已经过去,“现在拼的是综合实力,比谁先混不下去。”李滨称。

利润越来越薄

在王伟看来,“目前快消品里,没有利润太高的(经销商)”。

他透露,即便是快消里利润比较高的饮料品类,现在大部分毛利也只能达到10%~15%,再扣除掉人工、车辆、仓储等各项开支,净利润好一点的在4%~5%,差一点的也只有1%~2%。

如果换算成数字,则更直观。比如一个县城的饮料经销商,一年能卖2000万元,电商崛起前,他一年的毛利能做到1200万元,而现在的毛利则只有200万元。整个的利润空间大幅缩减。

做经销商,越来越难赚钱了。不过对于手握渠道的经销商行业老人而言,这确实是一个稳定且很难亏本的生意。

在李滨看来,经销商很难因为“亏本”把自己做没了,“只要渠道网络稍微建设得好一点,就不会亏”。他在经销商行业干了30多年,做过食品饮料、美妆等多个大快消领域,目前在湖北武汉地区做时尚饮料产品。

他也见证了经销商行业的发展。从暴利到薄利,国内的经销商行业大致走过了3个阶段:

电商之前,经销商暴利,这是经销商的第一个红利时代。李滨称,那时候只要做经销商,毛利就能达到60%,“属于经销商快速完成原始积累的一个阶段”。

电商发展起来之后,价格慢慢变得透明起来,国内出现了很多线下商场和大卖场。这个时代,有资金实力和人力优势的经销商,也能跟着大卖场渠道发展起来,这些人又吃到了第二波红利。

第三波红利,是电商在国内市场的渗透率大幅提升后,经销商开始去各种封闭渠道,或者高校等特殊渠道,找自留地。目前,李滨只保留了学校、企事业单位等特殊渠道。

到现在,行业红利早已消耗殆尽,在李滨看来,经销商行业已进入了一个拼综合实力的时代。

干不下去的原因

以前有门店,有资金,有稳定的货源,你就能做经销商。但现在,除了这些,越来越靠综合实力。

一位来自河北邯郸的饮料经销商告诉记者,现在做经销商,除了有资金和门店之外,还需要有思路、有眼光、有前瞻性、会选品。

首先就是资金实力。做经销商,对上游厂家是先打款,再发货。而对下游一些大型连锁商超,则还会存在先货后款的情况,这一来二去,中间就存在账期。因为账期问题,做经销商就要有一定的资金实力——很多时候要能自掏腰包去垫钱,对于资金量,行业内有一个计算公式:预计一年流水除以12个月,乘2.5倍,就是做这行所需的最基本的资金量。

如资金量不够,积压的库存、大型商超的货款账期,对于经销商来说都会造成成本压力。包括周转效率,也会影响生意的利润。快消讲究周转率,周转快,资金效率越高;周转慢,相当于无形中增加了成本。这些对经销商来说,都是致命的账。

李滨说,这两年很多倒闭的经销商,都是因为资金实力不够,再加上做了错误的决定。

其次是网点渠道。在李滨看来,一个经销商,只要渠道网络稍微建设得好一点,就不会亏。目前行业内的经销商通常已入行十多年,大多早已建好长期合作的网点渠道。“除非是经销商做错了决定,尤其是管错了人,团队每走一个人就把经销商的网络带走一片,就很麻烦。”李滨说。

再就是选品能力。厉害的经销商,首先会关心品牌厂商的区域布局是怎样的,其次就是厂家的产品,在自己的渠道能否卖得动。

何力这几年能高速发展,就是吃到了所做品牌的发展红利。他所做的河南两个市场,也从刚做时年均几百万元的量,发展到现在每年3000万元的营收。

据欧睿国际的数据,1997~2022年国内软饮料市场规模年均复合增长率达到了10.83%,保持高速增长,2022年中国软饮行业规模已达5831.59亿元。但行业也出现分化,从有糖到无糖,从碳酸到健康,饮料产业的公司喜忧参半。

2008年,何力就入了这行,前些年也做过几个知名快消品牌,但后来就不做了。他告诉记者,有些品牌厂商对市场的规划不清晰,对产品的市场把控也不精准,经销商就赚不到钱。

在何力看来,经销商和品牌厂商之间,是互相成就的关系。你高速发展,我就能跟着赚钱。

除了选择和一个品牌深度绑定,还有一些经销商会聚焦于做特定的品类,以保证生意稳定。比如在县城市场,只做水、牛奶、方便面等刚需产品,或者做一些不同利润的产品搭配——部分高利润产品,利润还行的产品,加上能带来用户的利润微薄的畅销品。

年轻人吃不了这行的苦

虽然在这行干了30多年,在李滨看来,经销商这个行业未来前途渺茫,因为越来越少的年轻人愿意干这行。“年轻人不愿意吃这一行的苦。”李滨感叹道。

干了几十年,快到退休年龄的经销商,他们的下一代也不愿意接班,“根本不愿参与到我们这么辛苦的事情里来。”李滨称。

在他看来,这一行,不光没有进新人,连老人也在淘汰。这两年,好多经销商都不干了,李滨说,“不干的是多数,还在干下去的,都是拿底子在硬撑着干下去。”

有的经销商不干了,是因为上了年纪,体力和精力都跟不上了。李滨告诉记者,一天开14个小时车去各地配送货物的经销商还是非常多的。他年轻时,体力和精力旺盛,每天干,每天都有钱。但到了60岁,他就觉得没必要这么干了,体力也跟不过来了。

可以说,现在的经销商,赚的是一个辛苦钱。

有些需要亲自做配送的经销商,销售旺季时,一天至少要开10多个小时的车去送货。一天几百件水、搬货、对账、开单,对体力和精力都是考验。

与此同时,经销商对团队人员的要求也越来越高。这一行要求员工会搬货、能当司机、能做销售、做表格、懂核销、会拍照,以及会操作电脑上的一些工作,还要从整体上去跟客户算利润,还要懂财会。“但实际上,有这本事的员工都自己出去做经销商了。”李滨称,没有高利润,也难以留住人。

与此同时,普通人员的人工成本也越来越贵。上述位于河北邯郸的饮料经销商告诉记者,以前工人一天50元,现在一天得150元到200元。

为降低成本,实现轻资产运营,李滨也在尽量减少团队人数。目前李滨的团队有13人,主要负责客户对接和财务等,其他发货和物流等都外包出去了。

即便如此,随着互联网的发展以及新型渠道的崛起,尽管去中间商、去经销商论近年时常被讨论,但其实经销商很难被砍掉。尤其在线下,经销商充当着中间商、配送商、服务商等很多角色,在传统渠道中占领着重要的一席之地。

至于用不起人这个问题,李滨觉得,机器人或许是一个解决方案。未来的经销商行业,可能会被机器人取代,“成规模的机器人,进入这个领域,能够搞定开车、送货、搬运、算账、跟客户沟通、介绍商品,这可能是未来的趋势。”李滨表示。

文中何力、李滨、王伟为化名

来源: 中国企业家杂志
编辑: 陈晟
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