随着LPR年内首降，银行存款利率也跌至历史低点——1年期定期存款利率击穿1%关口，降至0.95%，这一历史性的突破，拉开了存款利率“0时代”的序幕。

与此同时，活期存款利率从0.1%降至0.05%，3年期和5年期定存利率更是分别下调25个基点，降至1.25%和1.3%。

在各期存款利率下调如潮水般漫过储蓄市场的堤坝，保险业也身处预定利率的持续下行中，只不过成因与逻辑并不一致。

传统上，作为寿险产品的定价锚定——“无风险收益”，即以一定时期中10年期国债收益变动为基准的“750曲线”，今年以来下行势头不减。4月份披露的普通型人身险产品预定研究利率也降为2.13%。根据今年1月份的预定利率动态调整机制，预定利率的新一轮下调显然在所难免。

在这一趋势下，无论是再调至2.25%，还是直接调至2%的水平，都意味着预定利率达多年来的历史低位，固收类保险产品“保本保息”的特点虽然依旧存在，但吸引力必将大打折扣。而被寄予厚望的分红险，不仅分红能力没有得到来自市场的认可与信心，在销售端也并没有打开局面。

事实上，2025年一季度，在整个行业保费、新单负增长的局面下，分红险不但没有扛起大旗，市场份额反而同比下降。

那么，进入二季度，尤其是当预定利率面临再次下调之际，营销人员又将如何调整展业策略？是真正找到分红险经营的可靠话术流程，发现建立的信心的方式？还是持续利用利率走低的焦虑，再来“炒停售”一波固收产品？其分红与固收产品的经营又将如何平衡与选择？

“莫言下岭便无难，赚得行人空喜欢；正入万山圈子里，一山放过一山拦”。

面对二季度以来，更加扑朔迷离的外部环境与各家公司、团队不同的财务基础和发展期待，业务人员又如何看待落地产品策略，《今日保》此次也连线了多位一线工作人员，记录加速进入低利率时代的进程中，种种不同选择下的进展、思考、以及背后的种种情绪与心态。

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-Insurance Today-

分红就是不好卖，还是要靠固收撑门面

有的固收“业务回升很快

倒计时签了千万大单”

但也有“效果一般，艰难前行”

“一季度我个人和团队做的都不好，业绩同比下降了一半。这两年真是一年不如一年。”

大型险企东北某省分资深部经理平华说，业绩之所以下降这么多，一方面源于这两年经济不好，人们手里闲钱不多，不愿意作非刚性支出；另一方面也与客户对公司主推的分红险接受度不高、不感兴趣有关。

“同业一家公司‘开门红’一直在推固收类的增额寿，听说业绩很好。而我们公司一直在推分红型产品。但市场接受分红险需要一个过程，我们也只能熬这个过程。”

成明就是平华眼中那位“业绩都很好”的同业公司代理人。“今年一季度业绩完成近200万，同比增长200%。”

成明说，之所以业绩大增，是因为今年“开门红”很多公司都在推分红型产品，而自家公司的固收类增额寿自然就成了香饽饽。

“3月末增额寿下架倒计时三天，我们区一位总监又签了一张千万大单。二季度公司开始推十年期分红险，目前看销售并不理想。”

与成明所在的公司相反，一家中型险企二季度由分红险转向主推增额寿，不过固收产品的表现同样强于分红险。这家险企华中某省分营销总监滕文表示，二季度公司从分红险转回增额寿以后业务回升很快，5月1日当天，省分首爆预收长险年标就突破了1000万。

“5月20日银行利率下调后，我们进一步加大‘保本保息’的增额寿营销力度，因为按照目前形势，下一步还要重新转回分红险，现在增额寿保费能抢多少是多少。”

不过，与上述中型险企转回销售固收产品后业绩大增不同，有的险企代理人则反映固收产品销售效果也并不好。

一家大型险企华中某省分资深总监毛明则说，二季度公司也开始推传统固收类产品，目前效果一般。

另一家中小险企华东某省分资深总监肖正说，由于公司自身因素一直没做分红险，不过固收类的增额寿卖得也不是太好。

资深高管凌峰根据自身所在地区的情况认为，一季度之后大家又推固收，是因为一家头部险企固收产品在市场卖的特别火爆。

“但这家头部公司的固收产品比较特殊，是‘报行合一’之前报监管批准的最后一款固收，所以这款产品收益本身较高。再加上这家公司去年下半年赚了很多钱，所以‘开门红’推动力度也较大。多重因素结合，导致这家公司一季度业绩大增，随后也带动了其他公司打固收。”

事实上，2025年以来，不管固收产品在各家公司的表现有何差异，其总体市场表现强于分红险仍然是一种普遍的情况，也在预料之中。

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-Insurance Today-

能否再打一波停售潮？

“掀不起多大浪花”

“分红的确难，但是时代趋势”

目前来看，保险产品定价利率再次下调似乎是板上钉钉的事。那么面对即将随之而来的产品切换，再来一波炒停售，似乎也是在情理之中，而且也是行业多年的基本操作。

毕竟，利率下调到底还是意味着产品会相对更贵，而打停售也被证明是通过利用降息引发的焦虑推动销售的有力手段。至于这个手段上不上得了台面，在业务压力面前肯定不是最需要优先讨论的。

更何况，随着银行利率悉数下调，当前保险产品的定价利率，在尚未全面切换前，还是有较为明显的优势。那之后的一段时间，围绕对利率变化更为敏感的固收类产品，是否还将集中掀起一波停售潮？

大型险企东北某省分资深部经理平华说，目前公司主推的产品还是“2.0%”加分红的终身寿，虽然确定利率低一点，但有终身保障与浮动收益，还是能得到很多客户的接受，当然大单一般还是会更具理财属性。

并且，“现在公司对健康类产品很重视，试图寻找保障型产品的破局方法。至于下一步产品切换能否会有停售潮不好说，客户可能会有些观望，多少还是会买点儿。”

另一家大型险企华西某省分资深部经理苏燕说，目前她所在的机构正在准备下个月切换产品，但对于是否有停售潮，大家已经不再关注，更关注的是如何应对下一步分红时代的挑战，因为照这个势头下去，炒停售的收益其实会越来越低，固收产品的吸引力必然会一波不如一波，全面转向分红险应该是迟早的事。

中小险企华东某省分资深总监肖正则认为，即使下半年产品切换，增额寿下架，也掀不起多大浪花了。“不会有什么停售潮。”

外资险企华北某省分资深总监程磊说，对于利率下调公司并没有特别的切换动作，只是准备了“2.0%”保底的一款年金险作为切换。“目前看着不像有停售潮，这几年频频停售，客户都严重透支了。”

当然也存在着不同的声音，资深高管凌峰就认为，8、9月份保险产品利率如果再度下调，还是会带动一波固收类产品销售。

“固收对相当部分客户仍然有着较为明显的心理按摩作用”。

3

-Insurance Today-

迎接分红险时代，现在应该做什么？

“讲好保险的功能，不能简单地对比收益”

“养老储备和财富代际传承是重点”

接连下行的利率，不仅冲击着险企的产品战略，也在深刻影响保险销售以及代理人的发展方向。

资深高管凌峰就表示，固收类产品利率进一步下降之后，销售难度肯定会特别大，整个市场迟早都要逐步过渡到分红险为主，“那些只会简单比较收益的代理人转型会很困难。”

大型险企华中某省分资深总监佳音也认为，分红险一定是未来的主流产品。

“下半年我们会推动一些旅交会，以及参观养老家园等一系列活动来推动分红险的销售。现在中高端人群对保险的认可越来越多，需要更加专业的代理人，这也是我们的发展方向。”

大型险企华西某省分资深部经理苏燕说，下半年公司的业务导向是“2.0%”＋分红。“下一步挑战更大了，更需要我们讲好保险的功能，而不是简单地对比收益了。”

中小险企华东某省分资深总监肖正也说，虽然自家公司一直在卖固收产品，但下半年总公司应该要往分红险转，那估计业务员得有一段时间转不过劲儿来。

“下一步寿险的功用才是重点，我们要加强专业知识学习，提高对分红险的认知度。”

肖正认为，之后还是要常态化经营，养老储备和财富代际传承是保险营销的重点，但这两个市场的进入得持续经营。

“不要一提传承就要做中高端客户市场，对于钱少的人而言，20万也是传承，还是要根据地域特点。”

后记

分红险大考：不算收益，能算什么？

早在3月份，一位资深业内高管就曾在自媒体上发布关于“行业要变天，算收益时代结束”的预警。

这位高管分析称，保险公司长期面临1999年前高利率（8%）保单遗留的利差损问题。当前若维持2.5%预定利率，新业务将加剧亏损缺口。据测算，预定利率每下降0.5%，保险公司利差损风险可降低约30%。

但客户不会关注保险公司的利差损，更不会为了帮保险公司缓解利差损而买单。以增额终身寿险为例：2.5%利率下本金翻倍需38年左右，若降至2.0%则需超50年，这种明显的时间成本增加，必然削弱产品吸引力，促成难度加大。

当收益与利息的吸引力降低到一定程度，显然也会让销售技能过度依赖“算收益，算利息”的队伍更加艰难。

按照这位高管给出实操性建议——“资源好的深耕高净值，有医学背景的深耕健康，财经专业的深耕投顾，护理专业的深耕康养，什么优势都没有的深耕服务或者智能投顾。”话虽如此，但人们会发现，这就变得跟产品本身好像没什么明显的关系了。

这也从侧面反映出，为什么说分红险转型，将是一场漫长的大考。保险公司对于利差损不断加剧的焦急，以及队伍多年来形成的经营惯性，本身就在侵蚀着分红险本身应有的销售逻辑。

事实上，不论是“讲好保险功能”，还是对“养老与财富”的关注，细细琢磨就能发现，这些与分红险经营，似乎并没有直接的关系，毕竟在固收产品时代，大家也都是在这么做。都说不能简单比对收益，但对于长期产品，从客户角度看，无论是养老需求还是财富需求，收益都是很重要的。

指望从业者和市场迅速转变观念并不现实，但迫在眉睫的问题是，整个行业，尤其是众多市场主体，已经没有多少时间了。

这是真正的难点。

那，固收产品经营曾经走过的坑，分红险怎么避免？