核心内容：日本餐饮5大周期+周期应对，日本泡沫经济破裂后日本的「餐饮行业特点」，以及多品类餐企的应对策略。

— 船井咨询董事、集团FA跨国收购Director

郎禄媛

聚焦日本餐饮周期，共寻行业破局新出路

虽难、迷茫、无力、挑战重重，但依然心存希望，积极乐观，调整经营，努力破局！

这就是中国餐饮的伟大之处。

面对当下的餐饮行业趋势与现状，船井基于多年的跨国咨询经验，基本可以给出的结论是：中国餐饮处于时代性的交替中，“以前的好日子”将一去不复返，是万万再也等不来的。业内的“性价比趋势”将持续多年。

然而值得餐饮人警惕的是：性价比竞争，绝不是“卷低价”！

面对行业性的周期交替，最好的破局就是——面对现实，保持希望与乐观，研究同时期、可参考的【周期性应对策略】，结合各家企业沉淀多年的【企业基因与优势】，探索出属于自己的周期交替破局之路。

自今年下半年以来，多位全国头部餐饮企业的创始人表示：期待船井重新分享「日本餐饮的发展周期」，尤其是在经济下行期，日本各个餐饮品类、品牌是如何跨越的？进而，给自企当下的经营带来有效借鉴。

为此，文本结合日本船井总部的咨询类资料，以及自己多年的行业讯息整理，重新整合梳理了：日本餐饮行业经历的几大经济周期，以及每个周期的不同特征和应对策略，以供参考。

（图片源自船井自制）

周期特征：

·高消费和豪华风潮: 在经济泡沫期，日本经济迅速增长，消费者信心高涨，消费行为偏向奢华和享乐。高档餐厅成为潮流，尤其是在东京、大阪等大都市，高端餐厅和酒吧如雨后春笋般涌现。

·多样化的餐饮选择: 各种类型的餐厅（如法式餐厅、意大利餐厅、高级日本料理店等）层出不穷，以满足消费者对多样化饮食体验的需求。

·高租金和成本上涨：由于需求旺盛，商业地产租金大幅上涨，餐饮企业的运营成本增加

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应对策略：

·投资高端市场：以吸引富裕客户群。例如，开设豪华餐厅和提供昂贵的套餐菜单。

·打造品牌形象：通过高品质的食材、服务和餐厅设计来吸引高消费人群。

·多样化菜单创新：引入国际化菜品和创新菜单，迎合消费者的多样化需求。

周期特征：

·经济衰退和消费低迷:日本经济陷入长期衰退期，消费者支出大幅减少，对价格更加敏感。

·连锁化和标准化加速: 为了降低运营成本并确保盈利，许多餐饮企业采用连锁化和标准化运营模式，以提高效率和减少浪费。

·低价策略盛行: 低价餐饮店（如牛肉饭连锁店、便当店）迅速扩张，成为市场的主要参与者。

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应对策略：

·成本控制和精细化管理: 通过优化供应链、集中采购、减少库存和精简员工来降本。

·推出低价菜单和套餐: 餐饮企业推出了低价菜单和套餐，吸引价格敏感型消费者。

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·强化品牌忠诚度: 注重提高客户忠诚度，通过推出会员计划、折扣活动和客户关怀来保持稳定的客户群体。

周期特征：

·经济逐步复苏: 经过“失去的十年”，日本经济逐步复苏，消费者依然保持谨慎的消费态度。

·健康饮食趋势增强: 消费者对健康、低脂、低卡路里食品的需求上升，推动了健康饮食趋势的兴起。

·服务和体验经济: 消费者对餐饮体验的重视程度提高，餐饮业的关注点从单纯的食品质量转向整体体验，包括环境、服务和品牌文化。

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应对策略：

·健康餐品的研发和推广: 餐饮企业推出：有机食材、低卡路里选项和素食菜单，迎合消费者对健康饮食的需求。

·数字化转型: 企业开始引入信息化和数字化工具，如线上预订系统、会员管理系统和客户数据分析，以提高运营效率和客户体验。

·体验营销和品牌建设: 强调餐厅的整体体验，通过主题设计、独特装饰和文化氛围来增强消费者的品牌认知和情感连接。

周期特征：

·稳定增长与创新驱动: 日本经济进入相对稳定的增长阶段，消费者逐渐适应新的经济环境，开始追求更高层次的消费体验。

·科技和数字化影响加深: 数字化技术和在线服务的普及显著改变了餐饮行业的运营方式和顾客体验。

·老龄化社会加剧: 日本进入超老龄化社会，老年人口的比例增加，对餐饮服务和产品提出了新的要求。

应对策略：

·推动数字化和技术创新: 餐饮企业加快了数字化转型的步伐，推出在线订餐服务、自助点餐系统、无接触支付等技术，以提升客户体验和运营效率。

·开发老年友好型产品和服务: 为了适应老龄化社会的需求，餐饮企业推出易嚼、易吞的小份餐，以及针对老年消费者的特别服务。

·多渠道营销和跨界合作: 餐饮企业加强多渠道营销，包括社交媒体、网络广告和与其他品牌的跨界合作，以吸引年轻消费者和增加品牌曝光度。

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周期特征：

·疫情带来的市场冲击:新冠疫情对日本餐饮行业造成了重大冲击，尤其是对线下餐饮业务的影响显著。许多餐饮企业面临营业额大幅下降的挑战。

·线上化和外卖服务激增: 消费者行为的改变推动了外卖和线上点餐的快速增长。餐饮企业需要适应新常态，重视外卖和线上销售渠道。

·更强的食品安全和卫生需求: 消费者对食品安全和卫生的要求更高，餐饮企业需要确保严格的卫生标准。

应对策略：

·加大外卖和线上服务投入: 餐饮企业通过加强与外卖平台的合作或开发自有外卖系统，提升线上订单的处理能力。同时，推出半成品料理包等新产品，以满足消费者在家烹饪的需求。

·优化成本结构和灵活经营: 企业通过缩减非必要开支、调整门店布局和优化人力资源配置等方式来降低成本，增强抗风险能力。

·强化食品安全管理: 企业加强食品安全培训、严格执行卫生标准，并通过透明化的操作流程（如开放式厨房、实时直播）增加消费者的信任感。

自今年6月份以来，大多数餐饮企业都能感知到市场的“寒气”，优秀的前卫者也都基于自身沉淀多年的实力、经验与优势，做了调整应对之策。

与此同时，学习国际上更多【餐饮应对经济下行期】的策略，依然是中国餐饮的当下刚需。

为此，船井咨询与大家共同追溯：日本泡沫经济破裂后，餐饮行业面临经济低迷、消费者消费意识变化、竞争加剧等诸多挑战，所表现出的主要特点及相应的应对措施。

特点1：成本意识增强与低价策略的普及

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消费者价格敏感度提高: 泡沫经济破裂后的经济衰退导致消费者控制支出，寻找更加便宜的餐饮选择。因此，餐饮行业中普及了强调低价菜单和高性价比的策略。

低价业态的扩展。例如，牛肉饭连锁（如吉野家、松屋、Sukiya等）和快餐店（如麦当劳等）通过提供价格适中且服务迅速的产品，成为大众消费的热门选择。

特点2：连锁化和标准化的发展

连锁店的快速增长: 泡沫经济破裂后，许多餐饮企业在全国范围内扩展连锁店，利用规模经济来降低成本并确保利润。这种策略促进了提供标准化菜单和服务的连锁店的增加。

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运营的标准化: 随着连锁店的扩展，为了确保各门店服务和商品质量的一致性，烹饪流程、卫生管理、服务方法等的标准化进程加快。

特点3：健康意识的提升和消费者需求的变化

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健康意识的扩大: 泡沫经济破裂后，消费者对健康食品和菜单的需求大幅增加，特别是对低热量、低脂肪、有机食品、无过敏原食品等的关注显著提升。

多样化的消费者需求: 消费者希望获得更丰富的饮食选择，餐饮行业通过提供多样化的菜单和经营业态，努力吸引更广泛的消费者群体。

特点4：数字化和技术的引入

在线服务的普及: 泡沫经济破裂后，随着技术进步，餐饮企业引入了在线订餐、外卖服务、移动支付等数字技术，提高了消费者的便利性。

自动化和效率提升: 为了提高门店运营效率，企业引入了自动化烹饪设备、自助收银、二维码点餐系统等技术。

特点5：竞争加剧和行业重组

竞争加剧: 由于经济停滞，餐饮行业内部的竞争加剧。围绕市场份额的竞争变得更加激烈，各企业的战略集中在高效运营、独特菜单和差异化服务上。

行业重组与整合: 为了应对经营环境的变化，餐饮企业之间的合并、收购（M&A）和合作增加，行业重组加速。

案例1 ：日本洋快餐 麦当劳

在泡沫经济崩溃后，日本麦当劳采取了几项有效的措施，这些措施在经济困难时期迅速响应了消费者的需求，并保持了市场竞争力。

1.引入低价菜单

面对消费者节约开支、减少在外就餐的预算，日本麦当劳迅速推出了“超值套餐”和“100日元麦当劳”等低价菜单。这些策略，回应了消费者对价格的敏感性，成功地维持了顾客的来店频率。

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2. 提高门店运营效率并削减成本

立即采取了关闭亏损门店和裁员等削减成本的措施。同时，还致力于提高门店运营的效率，对店铺运营进行了调整，以便用更少的员工来维持运营，从而降低了固定成本，提高了盈利能力。

3.强化本土化菜单

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通过开发符合日本市场的产品来满足顾客多样化的需求。比如，“照烧麦香鸡”等本土化产品得到了进一步的强化，并围绕这些产品展开了各种促销活动，在市场中实现差异化，保持竞争力。

4. 加强营销和推广活动

为了吸引消费者的注意，展开了积极的营销活动。特别是通过针对儿童的“开心乐园餐”及季节性促销活动，瞄准家庭和年轻人群体进行宣传，促进顾客到店消费。即使在经济低迷时期，也成功地吸引了顾客来店消费。

5. 强化特许经营模式

加强对特许经营者的支持，积极招募新的加盟商。通过这种方式，在维持门店扩展的同时，实现了风险的分散化。各地门店能够灵活运营，适应区域需求，从而强化了当地的竞争力。

6. 改善顾客体验

专注于改善服务和门店环境。通过加强员工培训，提高服务质量，从而提升顾客满意度。此外，还致力于改造门店和保持清洁，营造舒适的用餐环境。

通过这些措施，日本麦当劳即使在泡沫经济崩溃后严峻的经济环境中，也能够维持稳定的顾客基础，并保持市场竞争力。价格策略与服务提升的平衡战略取得了成功，使其能够度过经济衰退期。

案例2：日本快餐 萨莉亚

面临经济衰退的挑战，萨莉亚采取了几项有效的措施，继续实现增长。特别是，通过强化提供低价高质量意大利餐的基本商业模式，并迅速响应消费者需求，取得了成功。

以下是其主要对策：

1.加强低价战略

泡沫经济崩溃后，萨莉亚 进一步强化了“提供低价但美味的意大利料理”这一概念。例如，重新审视了菜单的整体价格，以更具竞争力的价格提供餐品，与其他餐饮连锁店相比具有优势。通过这一“低价战略”，即使在经济不景气时期，也受到了大量消费者的欢迎，实现了客流量的维持和增长。

2. 成本管理与效率提升

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萨莉亚实行了严格的成本管理和高效的运营。为了提高门店运营效率，公司推行了食材的集中采购、物流优化和门店省力化措施，努力削减成本。此外，采用直营店模式而非特许经营模式，强化了对门店运营的直接管理和控制。

3. 简化和标准化菜单

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在保持食品质量的同时，简化和标准化了烹饪过程。通过这些措施，减少了食材浪费，缩短了提供时间，提高了门店的运营效率。通过烹饪流程的手册化和菜单的集中化，即使在员工人数较少的情况下，也能维持高质量的服务水平。

4. 构建独特的供应链

萨莉亚构建了独特的供应链，加强了成本削减和质量管理。在海外设立了自有工厂，集中采购食材，实现了质量的稳定和成本的降低。这使得萨莉亚能够以低廉的价格提供高质量的菜品。

5. 地域密集型营销

萨莉亚推出了针对各地区的营销策略。特别是，通过确立“家庭餐厅”的形象，吸引当地消费者随时光临，从而锁定家庭群体和学生等多样化的客户群体。此外，通过定期的促销活动和宣传，致力于吸引回头客。

6.扩大和优化门店布局

萨莉亚 在经济不景气的情况下仍积极扩展门店。一方面关闭亏损门店，同时谨慎评估租金和地理位置条件，推进新店开设。另外，通过选择交通便利的地点如购物中心和车站前等，致力于吸引新顾客。

7. 提升客户服务

通过加强员工培训，提高了接待服务的质量。特别注重在提供低价产品的同时，提供愉快的服务体验，提升了客户满意度。通过这些措施，提高了客户的回头率，实现了稳定的顾客流量。

以上这些措施，是萨莉亚作为日式快餐代表，在面对经济下行期维持增长的策略。并通过这些策略，在逆势中确立了作为餐饮连锁企业的地位。而其成功的关键，在于平衡了低价策略和高效运营的管理方针，赢得了消费者的认可。

案例3：家庭餐厅代表 Royal Host

Royal Host在国内的知名度虽不够强，但在日本也是相当有名的连锁餐厅。创立于1971年，第一家店铺设在福冈县。从创立之初，Royal Host 就以“高质量的家庭餐厅”为目标，不断成长。

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目前，Royal Host 在日本全国拥有超过200家门店，主要分布在首都圈和大都市区，并在购物中心和车站附近等交通便利的地点设有多个门店。

而Royal Host应对经济的策略：在保持其提供高质量服务和食品的定位的同时，迅速适应消费者的需求和市场的变化，对国内以“家庭客群”为核心客群的同行，依然具有极大的参考意义。

1. 重新审视菜单并引入高附加值菜品

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Royal Host 以“价值”为战略重点，重新审视了菜单。在强化现有受欢迎菜品的同时，引入了高附加值菜品，以区别于其他家庭餐厅。通过这种方式，他们专注于提供高质量的附加值食品，而不是卷入价格竞争。

2. 提升服务质量

投入了更多精力在员工的教育和培训上，提高接待技能和加强门店员工的待客之道，持续提高客户服务质量。这一措施帮助他们确保了回头客，并吸引了新客户。

3. 明确目标客户群体并重构营销策略

将目标客户群体锁定在那些不仅仅看重价格、还重视“体验质量”的顾客群体。主要针对家庭和中老年群体，开展了针对性的促销和营销活动。特别是，他们针对希望享受安静氛围和高品质饮食的群体，调整了店内设计和服务内容。

4. 优化门店运营并严格管理成本

加强门店运营的效率并严格管理成本。例如，通过引入库存管理系统，优化进货和消费之间的平衡，以减少食材浪费。同时，重新评估人力配置，通过改进业务流程，使少量员工也能提供高质量的服务。

5. 引入差异化的门店概念

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为了在品牌上实现差异化，Royal Host 引入了针对特定地区和客户群体的门店概念。例如，在城市地区设立面向商务人士的门店，在住宅区设立面向家庭的门店，以适应不同地区的需求。这使得他们在竞争激烈的市场中确立了独特的地位。

6. 引入数字技术和新服务

为适应时代变化，积极推动数字技术的引入。例如，通过在线预订系统和积分计划的引入，提高了客户便利性。此外，还扩展了外卖和配送服务，以提供符合客户生活方式的新服务，实现销售渠道的多元化。

7. 提供高质量、安全可靠的食材

重视食品的安全和质量，专注于提供安全可靠的食材。为消除泡沫经济崩溃后消费者的担忧，他们使用了精选的国内外食材，并通过宣传这些食材的质量，提高了信任度。这一举措特别受到健康意识较高的客户群体的欢迎，大大提升了品牌的可信度。

通过这些对策，Royal Host 即使在泡沫经济崩溃后的严峻经济环境下，也能够在保持品牌高端感和质量的同时，提高竞争力。通过提升客户满意度和服务差异化，他们加强了在餐饮市场中的地位，实现了持续增长。

任何事物的发展，都有其相通的底层逻辑，亦有引发辩证思考的个案特殊性。

学习完以上3大餐饮品类代表，应对经济下行期的策略经验之后，船井为中国餐饮人整理了一份具有普适参考价值的方法论。进一步启发中国餐饮人面对现状的思考。

策略1：聚焦成本控制和运营效率

降本，是餐饮行业的一个跨时代话题。

精细化成本管理。餐饮连锁企业的发力点包含：优化供应链管理、集约化采购、集中物流配送、减少库存浪费等。通过集中采购，企业能够以更低的价格获取大量食材和原材料。此外，企业还加强了能源管理和人力资源配置，以进一步削减成本。

标准化和自动化运营。实施标准化管理和自动化运营，以提高效率和降低人为失误。

例如，引入标准化的食品制作流程和食材配方，使用自动化设备（如自动点餐机、自动结账系统、智能厨房设备等）来提升生产效率，减少人工成本。

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降低人力成本: 通过引入自动化技术，减少人力需求，以压缩人力成本。同时，加强员工培训和教育，以维持服务质量。

策略2：加强品牌价值和差异化战略

品牌差异化：为了与其他竞争对手区分开来，努力建立独特的品牌形象。

例如，通过使用当地特产开发独特菜单、恢复传统烹饪方法、引入伦理采购和生产流程等，提高品牌价值。

提升客户体验: 通过重新设计店铺内部和服务，打造让消费者获得更丰富体验的环境。引入主题餐厅和快闪店等新形式，增加品牌的话题性。

策略3：多样化菜单和产品创新

开发多样化菜单: 为了吸引不同类型的消费者，餐饮连锁企业推出了多样化的菜单选项。例如，增加健康菜品、低卡路里选项、有机食品、素食等，以适应不同消费者的需求。

同时，企业还会根据季节、节日和特殊活动推出限定菜品，以增加菜单的吸引力和新鲜感。

本地化产品创新: 根据不同地区消费者的饮食习惯和口味偏好，企业进行本地化产品创新。例如，同一家连锁品牌在不同城市或地区，提供不同的特色菜品或饮品，来满足当地消费者的口味需求。

引入健康导向菜单: 为了响应消费者的健康需求，开发使用低热量、低脂肪、有机食材的菜单，并加强针对特定饮食限制（如过敏）的菜单提供。

提供灵活服务: 为了适应生活方式的变化，增加外带和外带专用菜单的种类，开发外卖专用菜单等，提供灵活的服务。

策略4：加强数字化转型和线上渠道拓展

发展在线订餐和外卖服务: 随着数字化技术的发展和消费者对便捷性的需求增加，许多餐饮连锁企业加强了在线订餐和外卖服务。企业通过与外卖平台（如Uber Eats、Demae-can等）合作或开发自有的订餐应用，为消费者优化更便捷的点餐和配送服务。

数字化会员管理和精准营销: 通过数字化会员管理系统，企业收集和分析顾客的消费数据，以进行精准营销和个性化推荐。例如，向会员发送个性化优惠券、生日礼物、活动邀请等，提高客户的忠诚度和回购率。

利用数字化营销: 通过SNS和网站进行数字营销，增强与消费者的互动。通过分析客户数据，开展个性化促销和活动，提升顾客满意度。

策略5：提升服务质量

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打造品牌体验: 餐饮连锁企业越来越重视打造独特的品牌体验，包括店面设计、餐厅氛围、员工服务态度等。企业通过营造温馨、时尚或具有文化特色的用餐环境来增强顾客的用餐体验。

改进服务流程和响应速度: 通过培训和管理，提升员工的服务水平和响应速度。例如，增加店内自助点餐机、优化厨房操作流程、缩短等候时间等，以提供更高效的服务。

策略6：采用灵活的多品牌和多业态策略

多品牌策略: 一些大型餐饮集团采用多品牌策略，经营不同类型的餐饮品牌以覆盖更广泛的市场。

例如，一个集团可能同时运营快餐、咖啡厅、高档餐厅和便利店等多个品牌，来吸引不同消费层次和口味的顾客。

多业态融合: 餐饮企业通过多业态融合来创造新的市场机会，如在餐厅内引入零售元素（如食品杂货、纪念品销售），或者将咖啡厅与书店、花店结合，增加顾客停留时间和消费机会。

策略7：强化供应链管理和本地采购

加强供应链管理: 企业注重建立高效、可靠的供应链系统，以确保食材的新鲜度和安全性。许多企业采用集中采购和集中配送的方式，确保所有门店使用相同的优质食材，并减少成本和浪费。

本地采购和可持续供应链: 为了降低成本、支持本地经济和确保新鲜食材，企业越来越多地采用本地采购策略。同时，注重与绿色和可持续的供应商合作，以满足消费者对环保和可持续发展的要求。

策略8：提高食品安全和品质控制

严格的食品安全标准: 餐饮连锁企业加强食品安全管理，确保每个环节的食品安全。企业会定期进行食品安全检查和审核，推行HACCP等国际标准体系来识别和控制食品安全风险。

透明度和追溯性: 企业通过食品追溯系统，向消费者提供更高的透明度，使其能够了解食材的来源、生产过程等信息，增加消费者的信任度。

策略9：环保与可持续发展战略

减少碳足迹和浪费: 企业推行环保措施，如减少塑料制品的使用、采用可降解或环保包装材料、优化能源使用等，以减少碳排放和环境影响。

推广循环经济模式: 推动循环经济模式，减少资源浪费，例如将剩余食品转化为饲料或能源，采用节能设备和可再生能源等。

策略10：区域化和社区参与策略

区域化定制策略: 针对不同地区的市场需求和文化特征，提供定制化的产品和服务。例如，提供符合当地口味偏好的菜肴，或参与当地节庆活动，增强企业在当地社区的认同感和融入度。

参与社区建设和活动: 积极参与本地社区活动、赞助地方文化节或环保活动等，增强与本地居民的联系和品牌认知度，建立良好的社区关系。

策略11：跨界合作和创新营销

跨界合作和联名推广: 餐饮连锁企业与其他行业品牌（如时尚、文创、科技公司等）进行跨界合作，推出联名产品或营销活动，以吸引不同的消费群体和增加品牌曝光率。

创新营销手段: 通过社交媒体和数字平台，企业利用短视频、直播等创新营销手段来吸引年轻消费者。例如，通过Instagram、Twitter、YouTube等平台发布创意内容、展示美食和店面环境、与网红合作等，提升品牌的在线影响力。

总结

日本餐饮连锁企业，在泡沫经济破裂后的发展过程中，采取了一系列策略来应对经济下行、市场变化和消费习惯转变带来的挑战。这些策略帮助企业在新的市场环境中生存、发展，并保持竞争力。

总结来说，这些策略主要包括：成本控制与运营效率、多样化产品和菜单创新、数字化转型、提升客户体验、采用多品牌和多业态策略、强化供应链管理、提高食品安全和品质控制、推动环保与可持续发展、区域化定制和社区参与，以及跨界合作和创新营销等。

这些策略帮助企业在竞争激烈的市场中找到新的增长点，并保持其市场地位和竞争力。

——船井咨询谨以此总结分享

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共迎挑战,共迎出路

面对经济下行期，中国餐饮企业究竟该如何破局？

这是放在每个中国餐饮企业面前的一张时代考卷，虽有部分经验借鉴，但并无标准答案。这，需要每一位餐饮人，深度思考、耐心作答。

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