新能源物流车销量激增的同时，保有量也激增。二手车市场虽看起来宽阔，然而一边面临着早期暴利终结、新车“腰斩”重创二手车价，车商深陷“难买难卖”的泥潭；另一方面用户的残值焦虑存在。面对保有量扩容带来的存量替换机遇与用户残值焦虑，如何让用户不再观望呢？

随着新能源汽车市场新车销量的爆发式增长，新能源汽车的保有量规模持续扩容，带动新能源汽车二手车渗透率持续攀升。中国汽车流通协会数据显示，二手车行业渗透率从2022年底的3.6%跃升至2023年12月的6.7%，2024年进一步提升至8.4%。进入2025年，这一增长趋势仍在延续，3月渗透率已达8.7%。值得关注的是，二手新能源汽车交易占比与保有量占比呈显著正相关，始终保持同步增长态势。 

国家推动老旧货车以旧换新及二手车出口政策，被视为刺激新能源物流车推广和二手市场升温的积极信号。然而，现实中的二手新能源物流车市场却面临“难卖也难买”的困境。

早期市场因缺乏权威残值评估体系且用户认知不足，利润空间巨大，但也加剧了价格混乱和信任危机。例如，2022年前后，整备良好的二手车可轻松赚取数万元差价。但2023年下半年起，动力电池价格下跌和行业激烈内卷导致新车价格“腰斩”，严重冲击了二手车市场。新车低价直销使得二手车失去价格优势，无人问津。许多车商被迫以低于收购价亏本甩卖库存止损。新车的持续降价不仅拉低了二手车价格，更导致车商收购时极度谨慎，担心收车后难以出手。

挑战虽大，机遇也同样显著。由于新能源商用车的渗透率逐渐提高，销量的上升，随之而来的是增量市场变存量市场。作为全球最大汽车保有量与产销量国家，中国商用车市场正加速向新能源存量时代迈进。

政策支持下庞大的存量市场：在"双碳"目标驱动下，商用车电动化转型提速，传统燃油商用车保有量超三千万辆，而新能源商用车保有量亦持续攀升。随着国六排放标准全面实施及"以旧换新"政策加码，每年数百万辆新车投入运营的同时，大量老旧燃油商用车加速退出市场，二手商用车存量规模持续膨胀。当下，如能妥善处理这一庞大的市场存量，则能催生新能源商用车后市场的新蓝海。

用户需求存在：秉持着商用车的工具属性，二手新能源商用车需求也是在“使用频率越高越好”经济效益明显的领域。目前就国内而言，平台以及租赁公司对二手新能源商用车的需求最大，下沉市场对高性价比二手车需求旺盛，有少量二三线城市的个体用户。

面对“难卖”困局和用户焦虑，行业正在探索并实践多种销售路径，核心在于构建服务生态。

部分经销商已转向国内下沉市场，将深圳淘汰的二手车销往佛山、东莞等地，缓解一线城市市场饱和与保险难的压力，满足下沉市场对高性价比商用工具的需求。更具前瞻性的经销商也开始布局再制造业务，与主机厂合作建立认证体系，如远程汽车与深圳恒泰运共建智慧服务中心，通过标准化整备打造“精品二手车”。

而相对于国内二手新能源商用车经销商而言，出口也是个不错的选择。数据显示，2024年二手车出口量同比增加了45%，突破40万辆，商用车占比较为突出。二手商用车出口市场可高度聚焦在全球新兴经济体上，主力出口至东南亚、拉美等需求旺盛的地区。这些地区更注重高性价比，二手商用车相对于新车来说，价格优势较为显著。依托国内超3000万辆保有量及年淘汰百万辆的基数，叠加“一带一路”政策红利，未来出口潜力巨大。

与此同时，二手新能源商用车用户的需求在于车辆的高性价比与稳定结实，但分散的售后服务体系无法满足三电系统维修、OTA升级等专业化服务需求。例如不同品牌电池包结构差异使第三方维修厂难以储备兼容性配件；主机厂产品快速迭代导致技术标准不统一，售后标准不统一。这就使得单一的服务商既无力承担全链条成本，也无法解决用户对残值保障的核心焦虑，核心是传统的售后体系难以支撑规模化服务需求。此外，二手新能源商用车用户对于新技术的需求也是不可忽略的，尤其对于出口来说。海外用户不仅关注价格，更要求车辆要适应当地的场景以及薄弱的基础设施，所以需要对车辆进行针对性技术升级，打破“低价低质”的标签，例如本地化车联网、兼容低功率充电技术等。

总的来说，针对二手新能源商用车的难题，需要建构完整的生态，而这不仅是二手车的生态，更是构建整个汽车产业链条的完整生态的一环。

所以，二手新能源物流车可以卖。归根结底是要做售后，要构建以用户需求为中心的全生命周期服务生态，而要实现这一目标，必须突破传统后市场单打独斗的局面，通过需求聚合与资源整合破解主机厂产品差异和技术迭代带来的市场碎片化困局。

随着 “一带一路” 沿线基建需求的持续释放与国内 “以旧换新” 政策的深化，二手新能源商用车“向北走”、“向外走”是必然的趋势，构建全生命周期服务生态不仅是从增量扩张转向存量激活的关键一步，更是构建新能源商用车可持续产业生态的必由之路。

来源：电车资源 臧婷婷

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