中国SaaS的成败将更多地取决于创新。
作者｜周效敬
编辑｜田思奇
编者按：电子签名、电子合同、电子印章分别代表不同含义，随着此类产品在中国应用不断加深，衍生出约定俗成的“电子签”叫法。由于电子签名、电子合同、电子印章这三者在现代商业数字化进程中紧密相关，在很多场景下协同运作，共同构建起企业安全、高效的在线交易和业务运营环境，本内容出于行文简洁与便于阐述的考虑，统称为“电子签”。
2004年，美国软件巨头Salesforce将SaaS概念带入中国市场，一场深远持久的产业革命就此开启。
伴随经济腾飞和技术迭代，“软件即服务”的理念在中国悄然扎根。最初十年，SaaS在中国处于起步摸索阶段，行业理解和接受度有限，渗透率也相对低迷。
直到2014年，SaaS进入高速发展轨道，资本蜂拥而至，企业林立，市场空前活跃。但随着行业逐步成熟、市场不断洗牌，SaaS赛道在资本和技术双重推力下走向理性。
此时的SaaS行业，不仅经历了两波热潮的起伏震荡，还在宏观经济的深刻变化中不断调整自我。作为数智化时代构建契约关系的底层设施，电子签行业也见证了SaaS的每一次蜕变，悄然推动着一场时代的浪潮。
尽管质疑声未曾消减，但历经十年浮沉，电子签与SaaS行业已在中国的经济土壤中深深扎根，成为产业数字化进程中不可或缺的驱动力。
1.SaaS风雨十年
过去十年，政策对数字化的支持持续加码，SaaS创业者热情如火，但资本却多次趋于冷却。
对于SaaS的第一波浪潮，崔牛会创始人、CEO崔强总结了以下三大推手：
在这些力量的催化下，中国企业数字化转型的步伐加快，SaaS化的CRM、HR等软件逐渐受到市场认可。IT桔子2019年统计发现，当时中国运营中的3629家SaaS公司，有近一半在2014年至2016年间成立。资本的青睐促使一大批新创SaaS企业在这段时间获得了充足的资金支持。
然而在快速扩张中，企业增长模式并未完全成熟，市场缺乏清晰的产品方法论，许多SaaS企业仅依赖销售团队扩展业务，却缺乏构建长久客户价值的产品能力。这一时期的短视也为之后的挫折埋下伏笔。
从2017年起，续费率低成为SaaS公司的痛点之一。
很多公司为了提升续费率，走过了从小企业到大企业的“扩张之路”，却在大企业的定制化需求中再度陷入困境。正如《SaaS创业路线图》的作者吴昊对「甲子光年」所言，“当时中国的软件工程能力与SAP、Oracle等国外头部品牌相差甚远，产品力不足是最大的掣肘。”
当消费互联网逐渐退潮、产业互联网接棒成为数字化转型的前沿阵地时，一场全球危机悄然降临。疫情带来的封锁与居家隔离将远程办公迅速推向常态，企业数字化转型的需求爆发，SaaS再度成为资本追逐的对象。
2023年，资本市场回归理性，SaaS行业再度经历沉寂，但企业和社会对SaaS的认知度、接受度已有显著提高，部分SaaS企业借势成功IPO。
随着AI大模型浪潮的到来，SaaS领域迎来新的探索和突破契机。通过结合人工智能，他们开始设计更加贴合用户需求的智能化产品，SaaS也由此进入了一场深度的转型与变革。
崔强指出，中国市场的“割裂性”是制约SaaS扩张的另一关键因素。由于信息安全等监管需求，普通SaaS企业在重点领域难以提供核心解决方案。中小企业市场虽广阔，但企业生命周期短、续费率低，进一步增加了SaaS企业的挑战。
面向未来，中国SaaS的成败将更多地取决于创新。吴昊认为，SaaS企业对客户业务理解的不足是制约其创新的重要因素。要实现长期增长，SaaS厂商需要更贴近客户需求，理解业务痛点，并推动行业的结构性升级。
经历了多轮市场洗礼后，投资者逐渐成熟，信天创投的管理合伙人蒋宇捷提到，他的投资标准已更加谨慎，关注客户的使用频率、客单价、用户基数等长期指标。而多数SaaS创业者在经历了资本的盛衰后，意识到规模和效益并不矛盾，逐步由单纯的扩张转向深耕运营。
在这一过程中，以头部厂商“法大大”为代表的电子签行业强势崛起，以专注、稳健的发展风格突破SaaS的起伏周期。
十年间，中国电子签的轻舟已过万重山。
2.异军突起
2015年10月，中国首例“电子合同民间借贷案件”由上海仲裁庭裁决，确认借贷双方签署的“借贷电子合同”具有合法效力。
这一裁决标志着电子合同在判例层面得到正式认可，成为中国电子签领域里程碑式的事件。客户对电子签服务的认知和信任大幅提升，为市场注入了强大信心。
在这一案例中，双方所使用的电子签平台是法大大——一家当时仅成立一年的新兴企业。
2014年时，中国电子签行业相对空白，但美国的DocuSign已经拥有海量户，这也让资深法律人黄翔看到了更为广阔的市场需求，特别是互联网企业的业务在线上化过程中，对于合同签署环节的数字化需求尤为迫切。
抱着顺势而为的决心，黄翔带领团队投入互联网热潮。法大大的创始团队有7位核心成员：黄翔和梅臻是法律背景，梅臻也是电子证据领域的法律专家，李琳、陈锦成和陈立清是产品技术专家背景，林希婧和林开辉是市场营销背景。
以这支多元互补的团队为代表，2014年前后诞生的这一批电子签厂商，推动了中国电子签从传统U盾设备向云端SaaS服务的转型。
这样的创新不仅降低了部署难度和使用门槛，还为企业提供了更灵活的操作体验，实现了多终端支持，用户能够随时随地完成签署，这是电子签SaaS与传统电子签章的重要区别。
此后，电子签应用一路增长。以法大大为例，2016年6月，法大大推出国内首个电子合同法律保险，平台累计合同签署量突破500万份；2017年6月，平台累计合同签署量翻了20倍，突破1亿份；2018年11月，平台累计签署量突破10亿份；到2024年11月，平台累计签署量超98亿份。
十年来法大大平台签署量增长显著
从整个行业来看，电子签的增长势如破竹。iiMedia Research数据显示，2017至2019年，中国电子合同签署规模由28.4亿次激增至278.9亿次，2019年同比增速高达317.5%，实现了爆发式增长。
这段时间，电子签行业硝烟四起，融资潮也频频涌现。据艾瑞数据，仅2016年至2018年间，电子签企业的融资事件多达数十起，腾讯等互联网巨头也纷纷入局，资本热度可见一斑。
信天创投在法大大A轮融资中便率先押注，并在后续融资中持续加码。信天创投管理合伙人蒋宇捷指出，电子签对客户的价值十分直观：它不仅具备强大的网络效应，而且在数字时代承担着“契约守护者”的角色，大大降低了社会信任成本。
3.暗夜微光
电子签作为数字化契约的体现，其迅猛发展得益于政府支持政策、底层技术创新和市场需求的共同推动。
“科技介入法律的意义在于提升法律服务效率和质量、降低成本，帮助组织更好地应对法律风险和合规要求，在竞争激烈的商业环境中占得优势。”法大大联合创始人兼首席法务官梅臻如此阐释法律科技的价值。
新冠疫情发生后，电子签加速渗透各类场景。2020年春节假期后，为应对企业复工复产迫在眉睫的需求，法大大产研团队迅速成立专项小组，仅用一周上线了微信小程序、企业微信、腾讯企点三端产品。大量新用户涌入，平台日均注册量达平时的8倍，峰值更高达20倍。
同时，法大大联手腾讯HR助手、浪潮、金蝶等24家机构推出“HR开工战疫集结号”，为企业复工提供电子合同、返工调查、体温考勤等远程管理工具，保障疫情期间企业的正常运营。
法大大在非常时刻采取的一系列举措，对整个电子签行业而言也是一种示范和引领。在疫情肆虐的时刻，法律科技所蕴含的社会价值具象化了。
疫情期间，法大大开展了一系列直播课程
“我们的员工和客户大多分布在快递、物业这些与民生密切相关的领域，在疫情期间，使用电子合同让公司员工能够继续参与到保民生的服务中去。电子签系统帮了大忙，我们甚至可以在一天内完成上百份合同的签署，这在过去是不可想象的。”君润人力副总裁严福州告诉「甲子光年」。
截至目前，君润人力与法大大合作五年，电子合同签署量达318万份，认证企业数1万，认证个人数210万。
合同签署量的波动是市场需求的晴雨表，而电子合同在数据分析上的天然优势，使其成为企业拓展业务的重要依据。“2015年，我们便察觉家电运输需求的下降，而光伏、纤维材料等行业却在上升。电子合同签署数据为我们提供了指引，帮助我们迅速与新客户达成协议，保障了业务顺利过渡。”上海申丝副总经理熊晔回忆道。
疫情对物流行业是严峻考验，而依托电子签系统，上海申丝得以灵活调整策略，保障了日常运营的稳定。熊晔记得有一次，一位司机被困在高速上，急需车辆更换，公司通过电子签系统迅速完成调配，并利用GPS定位确保货物按时到达，司机还专门写信致谢，称这次合作是他经历过的“最高效”的一次。
作为环境友好型产品，电子签还减少了纸质文件带来的碳排放。2022年，法大大与企业绿色发展研究院、北京绿色交易所合作，推出“签约减碳”计算模型，并于2023年上线“签约减碳年度回顾”功能，让用户查看电子签的碳减排成效，同年《发布2023年签约减碳白皮书》。2024年4月，法大大获企业绿色发展研究院授予“低碳办公倡导者”称号。
法大大平台签约减碳成果
在疫情中保障企业高效运转，在环保减碳方面贡献力量，法大大始终坚持通过法律科技的创新来实现社会价值，同时推动中国电子签行业在充满不确定性的时期发挥关键作用，为社会注入韧性，以技术带来希望。
法大大在法律科技领域的探索成果
4.未来图景
过去十年，对于SaaS创业者而言，既是探索的岁月，也是经历无数挑战后的沉淀。每一步的跌倒与反思，都催生了更为理性、成熟的创业智慧。
对法大大来说，十年的发展历程无疑充满曲折，但这些经历也让这位行业领导者逐步走向自信与专注，从未偏离自己的产品主线。
“法大大的核心定位是一家电子签名公司，重心始终放在实名认证、证书签发、文件签署以及证据保全等核心功能上，确保在这些领域做到深入和专业。比如，公司不会因为增加了合同管理相关功能，就将自己定位为一家合同管理公司。”法大大副总裁李琳说。
法大大产品关键历程
他进一步表示，公司对于客户需求的识别有着明确的标准：无论需求多么具体或多变，都必须符合国家法律法规，并确保用户数据的安全性与隐私得到最大程度的保护。
每一项创新的背后，都是法大大对核心竞争力的深耕，也是洞察并调整SaaS产业链生态定位的成果。
法大大的生态探索历程可以大致分为两个阶段。第一阶段，公司以快速占领市场份额为目标，采用“广撒网”的策略拓展用户和合作伙伴。随着市场需求变化，法大大意识到，单纯的数量扩张无法带来更深远的价值。于是，法大大踏上了生态2.0阶段。
此时，公司对生态伙伴的选择变得更加严谨，不再单纯追求产品集成，而是通过精准匹配企业用户的场景需求来实现“1+1>2”的效果。这种转型让法大大的生态不仅限于产品的互补，更注重通过深度合作，共同助力客户的成功。
法大大电子签生态的转变，为整个中国电子签行业的不懈探索吹响前哨——真正围绕客户需求，实现生态伙伴与电子签产品给用户带来 “1 + 1 > 2”的效果。
2023年10月，法大大伙伴大会现场图
李琳进一步指出，法大大未来两三年内的产品规划，将着重在智能化和平台化两大核心方向上深耕细作。
智能化方面，法大大将通过AI技术的引入，进一步提升合同签署的智能水平，并拓展更多智能应用场景，例如基于AI的合同风险评估和合规检查。平台化方面，法大大将致力于构建可信的数字契约基础设施，并通过拓展跨行业、跨场景的应用，进一步扩展电子签平台的能力。
除了产品的持续升级和优化，法大大还将加快国际化布局，支持更多中资企业出海的协议签署需求。在此基础上，法大大将继续推动开发者生态的建设，吸引更多的外部开发者参与平台，为客户提供更贴合业务场景的定制化应用。
蒋宇捷认为，中国SaaS企业未来有机会通过国际化扩展市场，尤其是在工具类SaaS领域，这些产品具有较强的跨地域适应性，更容易跨越地理边界，进入全球市场。
展望下一个十年，黄翔希望法大大能成为一家真正意义上的“专精特新”企业。
“专”指的是“专业、专注”，法大大始终专注在提供专业可靠的电子签名服务，以专业赢得市场口碑；“精”指的是精益求精的追求，深耕行业市场，提供能为客户创造价值的产品和服务；“特”指的是具备独特竞争优势、能提供独特的客户价值和社会价值，从而构建更强的竞争护城河；“新”指的是持续创新的活力和能力，对新的技术、新的理念始终秉持开放兼容的态度。
至于电子签行业的下半场，法大大创始人兼CEO黄翔提出了自己的洞察：“未来，头部公司会持续加大投入，市场份额将进一步向龙头企业集中，‘马太效应’会愈加明显。最终的市场格局可能会是，几家头部公司占据70%，甚至80%以上的市场份额。现在，这个趋势已经初现。”
5.时代印记
在法大大电子签走过金色十年之际，法大大和「甲子光年」联合重磅出品了《中国电子签十年风云录》，以记录过往，开启未来。
这本特刊记录了电子签行业的发展，更展现了那些在数字化浪潮中勇往直前的创业者们的风采。它探讨了电子签从哪里来，到何处去，以及它彰显的客户价值、背后的技术趋势、生态构建及行业成功要素。
通过法大大的案例，我们可以看到电子签技术在疫情期间如何助力企业增长，以及AI如何促进数智化转型。特刊还提供了丰富的行业数据、客户案例和深度访谈，是理解中国电子签行业发展趋势和未来机遇不可或缺的资料。
你将读到的，不仅是一个行业的成长史，更是一段段关于创新、坚持和勇气的故事。
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（封面图及文中图片来源：法大大）
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