在中国市场，山姆是一种独特的存在。

1996年，山姆在中国深圳开设了亚洲第一家分店，标志着山姆会员店正式进入中国市场。

30年后的今天，截止到5月份开业的武汉第四家山姆会员店，山姆在中国的门店数量达到了56家。

全国56家门店如星罗棋布，华东区域独占40%，上海七店形成的密集网络恰似棋盘上的厚势布局；在张家港、昆山、晋江等“高净值县”的精准布子，使首月会员渗透率直逼成熟市场……

在中国零售棋盘上，来自美国的山姆正在用东方智慧的“阳谋”，拉开一场静默无声却又势大力沉的商业对弈。

接下来，《零售圈》将借助传承已久的“围棋十诀”为纲，深度剖析山姆在中国市场所出的那些精妙奇招。

第一诀

不得贪胜：克制中的制胜法则

在传统商超为海量 SKU纠缠、为吸引客流绞尽脑汁之际，山姆毅然将商品库精简至4000个单品，以“少而精”的策略开辟蹊径。

这并非是对市场潜力的低估，而是基于山姆对目标客户群体的深刻洞察。

山姆深知，其服务对象是追求品质生活、愿为高效购物体验付费的中高端消费群体，这一群体更看重商品的品质而非种类繁多。

以会员费为门槛，山姆筑起一座高墙，成功筛选出精准的消费群体，隔绝了非目标人群。

这看似是一种“舍弃”，实则是对资源的高效整合与利用，将有限的精力聚焦于核心客户，为其提供极致的购物体验。

SKU是标准，更是维系利润的护城河；会员费是门槛，更是精准筛选的过滤器。这一套组合拳打下来，让山姆成为了消费者心中独一无二的特别存在。譬如山姆的自有品牌Member’s Mark，这一自有品牌商品超800种，贡献30%以上的销售额，凭借高性价比和卓越品质，这些商品成为吸引会员、提升利润的关键力量。

从数据来看，一季度，山姆会员店中国的会员收入增长超过40%，会员数量持续增加。沃尔玛中国总裁兼首席执行官朱晓静表示，在上一财季中国春节销售旺季，山姆会费收入再次增长了35个百分点，会员店业务非常繁忙。

这一数字有力地证明了山姆战略背后的商业力量，即通过精准定位与筛选，实现利润的持续增长与会员的稳定忠诚。

这并非傲慢，而是清醒的克制——山姆只服务愿为品质和效率买单的特定群体，深谙“不贪胜”之道。这恰似棋手拒绝无谓缠斗的定力，不过度追求规模胜利，而聚焦核心战场。

第二诀

入界宜缓：县域市场的精准渗透

此前有报道称，山姆进行了新一轮大区组织调整，将现有的6个大区进行了重新拆分，数量增加1个，整体大区变为7个；另一方面，山姆也被曝出将提升在华开店速度，将从原来的年均6家新店增加至8-10家。

在这一战略背后，不难发现山姆在为县域市场的布局做准备。通过大区的拆分，山姆将会更好的将相关策略应用到市一级的下沉市场中。通过加速开店，山姆将能有力地填补更多市场的需求。

目前，二线城市已占据到山姆近四分之一的门店数量，面对县域市场这片待开发的商业领域，山姆采取了谨慎而稳健的策略。

张家港作为山姆落子的第三个县级市，其策略堪称典范。在落子布局时，山姆并未盲目跟风下沉，而是选择了经济实力雄厚、消费潜力巨大的张家港建立据点，其人均GDP 高达21.8万元。

在这里，山姆以小规模试点的方式“浅消” 市场，通过精准的市场测试与评估，成功实现了首月会员渗透率超预期30%的佳绩。

除此之外，不少山姆代购实体店也在各大县城中遍地开花。“山姆甄选店”“山姆优选”“山姆集合店”等在三四线城市开设的代购实体店，销售着会员店同款商品，采用类似店面设计，消费者愿意探索、愿意购买，给山姆布局下沉市场带来了强大信心。

山姆的这种谨慎布局，就像东晋谢安在淝水之战中的从容对弈，不急于求成，而是在充分评估形势后精准落子。这种策略不仅降低了市场风险，更为其在县域市场的拓展积累了宝贵经验。

而在晋江、昆山等高净值县的布局中，山姆同样也遵循这一原则，依据当地经济水平、消费习惯等因素，量身定制商品种类与服务模式，使门店迅速融入当地市场，赢得消费者的认可与青睐，为县域市场的进一步拓展奠定了坚实基础。

第三诀

攻彼顾我：双线作战的平衡术

当竞争对手如Costco在华东地区密集布局六店，试图以规模优势抢占市场份额时，山姆以一种巧妙的平衡策略应对。

在苏州，山姆同步启动云仓与实体店建设，线上线下的协同发展使其在竞争中游刃有余。

在线上，山姆通过高效的物流配送体系，实现80%订单一小时内送达，而其物流成本却比竞争对手低15%。这一成果得益于山姆对供应链的精细化管理与优化，从仓储布局、配送路线规划到人员调配，每一个环节都经过精心打磨，确保了线上业务的高效运转。

而线下的实体店则继续巩固山姆在实体购物体验方面的优势，为消费者提供宽敞舒适的购物环境、丰富的商品展示以及专业的客户服务。

线上线下的紧密配合，相得益彰，完美诠释了“攻彼顾我” 的战略智慧，既积极进攻，拓展市场份额，又稳守阵地，保障自身核心竞争力，使山姆在激烈的市场竞争中始终保持稳健的发展态势。

第四诀

弃子争先：会员经济的战略取舍

在传统商超依赖通道费模式获取利润之时，山姆毅然放弃这一可观的收入来源，每年少收数十亿进场费。这一“弃子” 之举，实则是山姆对会员经济深度思考后的战略性取舍。

这与第一决“不得贪胜”有着异曲同工之妙。深挖其市场策略，山姆将重心放在提升会员忠诚度与购物体验上，以优质的商品、贴心的服务吸引会员加入并持续续卡。

其卓越会员续卡率高达 92%，这一惊人的数字背后，是山姆对会员价值的精准挖掘与深度运营。山姆将会员忠诚度转化为持续的现金流，形成了一个稳定且可持续的商业生态。

这种“弃子争先” 的策略，就像唐太宗弈棋时 “弃小图大”，着眼于长期发展，以短期利益的舍弃换取长期的市场主导地位，为山姆在中国市场的发展注入了源源不断的动力。

第五诀

舍小救大：单品革命的精准抉择

在饮品市场风云变幻之际，山姆果断舍弃30余款同质化饮品，这一决策看似冒险，实则是基于对市场趋势与消费者需求的敏锐洞察。

山姆深知，在竞争激烈的饮品市场中，唯有打造具有差异化竞争优势的爆款商品，才能在市场中脱颖而出。

于是，山姆集中资源打造爆款，以10%的爆款商品创造了50%的销售额。在无锡惠山店，Member’s Mark牛肉更是占据生鲜区40%的面积，这种资源的倾斜与聚焦，体现了山姆 “舍小救大” 的决心与智慧。

通过对商品结构的优化与精简，山姆成功打造了一系列具有高辨识度与竞争力的爆款商品，不仅提升了销售额，更强化了其在消费者心目中的品牌形象，使山姆在市场中占据了有利地位。

第六诀

逢危须弃：止损决策的果断魄力

2024年，山姆果断关停部分城市云仓，这一决策展现出了顶级棋手般的果断与魄力。

当某些区域的云仓履约成本超出毛利，山姆迅速做出止损决策，将资源重新调配至更具潜力与效率的市场，如合肥等地。这种及时止损的策略，避免了资源的进一步浪费，为山姆节省了大量成本。

在合肥等高效市场，山姆加大投入与布局，优化资源配置，使单仓日均订单随后突破2000单，验证了 “逢危须弃” 的战略价值。山姆通过这种灵活的决策机制，确保了自身在市场中的资源始终得到高效利用，避免陷入无效竞争与亏损泥潭，为其持续发展提供了有力保障。

第七诀

慎勿轻速：商品打磨的匠心哲学

山姆对商品品质的追求堪称极致。

《零售圈》了解到，山姆开发一款自有品牌蛋糕需历经18个月的反复测试与打磨。在蛋糕制作过程中，山姆对原料的选取、配方的调配、工艺的把控都精益求精，从动物奶油含量的精确控制到口感的细腻调整，每一个细节都不放过。

拿山姆爆火的瑞士卷为例，瑞士卷中的动物奶油含量精确到0.1%，这种对品质的执着追求，不仅体现了山姆对消费者的尊重与负责，更彰显了其对商品品质的极致追求。其99.7%的质检通过率与0.3%的极致淘汰率，更是为会员打造了“闭眼买”的高度信任购物环境。

而山姆这种对“慢”的坚持，恰似唐代“棋待诏”三年磨一谱的匠心精神。

山姆深知，在零售市场中，优质商品是赢得消费者信赖的关键，而这种信赖是其长期发展的基石。

第八诀

动须相应：供应链的协同共振

山姆的供应链管理堪称行业典范。

拿此前商战的“榴莲千层”为例，山姆通过跨境冷链技术将东南亚榴莲直运至中国，同时与本土乳企合作开发低糖奶油配方，既保留东南亚风味又符合中国消费者健康需求。这种“全球优选+本土改良”的双轨策略，使爆款商品生命周期延长30%以上。

再拿县域市场的张家港门店为例，其澳洲冰鲜牛肉，从牧场到柜台仅需72小时。从澳洲牧场的严格选品与采购，到运输途中的温控保鲜，再到仓储的合理管理与门店的及时上架，每一个环节都紧密相连，确保了牛肉的新鲜度与品质。

这一系列高效运作背后，是山姆精校的“三仓联动”模式。全国30个中心仓、500个前置仓与2000个云仓构成三级网络，通过智能算法实现库存动态平衡和紧密协同。

如北宋张拟《棋经》所云：“阔不可太疏，密不可太促”。这种 “动须相应” 的供应链管理理念，使山姆在市场波动中始终保持从容不迫，为消费者持续提供高品质的商品与服务，有效提升了其市场竞争力。

第九诀

彼强自保：巨头夹击中的差异化突围

面对 Costco“加油站+卖场”的独特组合拳，山姆并未盲目正面交锋，而是在江苏启动“汽车服务中心”试点，巧妙避其锋芒，直击其服务短板。

这一差异化策略，不仅为山姆赢得了市场关注，更为其会员提供了全新的增值服务体验。

在会员渗透率饱和的上海，山姆又另辟蹊径，深耕“卓越会籍”，通过提升ARPU值进一步挖掘会员价值。

山姆深知，在巨头林立的市场中，唯有不断创新与差异化发展，才能在夹缝中求生存、谋发展。

这种“彼强自保” 的策略，使山姆在激烈的市场竞争中找到了属于自己的发展路径，稳固了其市场地位。

第十诀

势孤取和：区域市场的柔性攻略

针对苏南苏北消费力的显著差异，山姆在江苏实施差异化选品策略。

在苏锡常地区，凭借其强大的消费能力与对高品质生活的追求，山姆主推进口牛排等高端商品；而在徐州仓，考虑到当地消费习惯与市场需求，山姆加大预制菜的占比。

这种“势孤取和” 的灵活战术，恰似清代棋圣范西屏《桃花泉弈谱》中的变通智慧，使山姆在不同区域市场中都能精准满足消费者需求，从而实现了区域渗透率的行业领先。

而山姆在江苏市场的成功实践，也充分证明了其因地制宜、灵活应变的市场策略的有效性。这种对区域市场的深度洞察与精准运营，使山姆能够在全国范围内实现资源的优化配置与市场的高效拓展。

写在最后

Costco在华东六店布防，大润发M会员店加速拓土……当对手沉迷于SKU数量之争，山姆已携前置仓跃入新维度；当县域市场被判定为贫矿，山姆在张家港的首月渗透率已追平沪上。

围棋十诀，历经千年岁月沉淀，在零售战场焕发新生。

山姆将这种超越胜负的东方智慧融入商业理念，在为会员提供高品质商品与服务的同时，不断探索与创新，在中国市场巧妙落子，步步为营。

诚然如此，棋局胜负不在一时一地，这盘零售棋局也远未终局。

你对山姆的哪一“诀”印象最为深刻？欢迎在评论区分享你的感悟。