“i人”的创业故事。

编者按：

不论是在聚光灯下的大众行业，还是在默默耕耘的小众领域，能够成为行业TOP商家，都代表着一种专业和独特。有些“第一名”或许没有庞大的市场和喧嚣的名声，但他们对行业深刻的理解和坚持，都是他们独树一帜的原因。

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文/成如梦

编辑/郑亚文

在申屠晓丽的记忆里，她从未主动追随过市场潮流，却误打误撞地踩中了好几次风口。

早些年，她在淘宝做服装生意，刚好遇上服装电商行业的红利期，一个月的利润能够达到七八万元。

后来，服饰生意的竞争越来越激烈，她遵循本心去做了喜欢的刺绣生意，又撞上了中国传统文化的热潮。

这两年，大家对疗愈的需求越来越多，她将刺绣融入线下活动，让不少人放下了手机，收获了短暂的快乐。今年上半年，她已经办了30多场线下刺绣活动。

随着刺绣等传统文化的再度流行，申屠晓丽店里的产品也受到越来越多人的喜欢。敦煌研究院和中医馆，都来找她定制产品。就连亚运会官方给外国记者的伴手礼中的香囊，也是找她采购的。

如今，通过卖刺绣相关的产品，申屠晓丽店铺的销售额已经超过100万元，拿下中式传统香包店铺榜TOP1。

从服装到刺绣

如果用时下最流行的“i人”（网络流行词，指性格内敛、内向的人）和“e人”（网络流行词，指性格比较外向的人，比较自来熟）来做区分的话，申屠晓丽则是一个典型的“i人”。

小时候，她最喜欢做的事情就是一个人埋头画画，中小学时期每次黑板报的背后都有她的身影。大学时候，她顺其自然地进了设计学院，虽然学了广告学，但毕业后还是去公司做了插画师。

在创业之前的3年时间里，申屠晓丽给精品店做过外包装设计、给书包品牌做过平面设计，也给一个早教的线上课程做过人物设计。对于她来说，其实这些工作的本质并无不同，都把可爱、甜美的特性通过不同的载体表现出来。区别在于工作形式，这些不同形式的工作让她学会了拍照、构图等各种技能，同时也锻炼了她的审美。

2006年，淘宝网交易总额突破169亿元，同比增长超过110%，用户数同比增长超过116%。身在上海的申屠晓丽也感受到了这股电商浪潮，和妹妹一起在淘宝开了一间店铺卖衣服。

当时市场上流行“日系”“森系”等风格的衣服，她也喜欢这种风格，每次在批发市场上选完衣服后，她都自己当模特，在户外拍照，再上架到淘宝店。那时候的竞争很小，只做了半年的时间，一个月的利润已经超过1万元。

不喜欢朝九晚五打卡上班的申屠晓丽，干脆辞去稳定的工作，专心经营淘宝店铺。店里每多一个订单，后台都会有“叮咚”的声音，2009年生意最好的那段时间，店铺每上新一次，房间里“叮咚”的声音根本停不下来，上新当天能够多出二三十页的订单，“每个月的纯利润能够有七八万元”。

但后来，在淘宝上开店卖服装的人越来越多，市场竞争越来越激烈，反过来对店铺的要求也越来越高。2015年开始，申屠晓丽开始考虑放弃服装店铺，她想要不然做刺绣吧。于是她开始慢慢减少服装的上新频率，将更多心思放在刺绣上。

在上学的时候，申屠晓丽就一直很喜欢刺绣。她绣过国风腰带，也绣过首饰。后来在开服装店的时候，她还专门买了一台缝纫机，卖衣服的同时，也搭配着卖一些刺绣的围巾、手链、项链，“其实当时的销量就很好，有的时候忙不过来，还会去找学校里的同学帮忙绣”。

从刺绣成品到材料包

2018年，她终于决定全面放弃服装，将所有的心思放在刺绣上。

“那时候市面上还没有人做布艺刺绣类的首饰，我们应该是第一个，当时我们推出了一个平安锁，在市面上很火，后来很多人模仿，现在还有人在卖同款。”申屠晓丽告诉我们。

但刺绣成品并不便宜，单做一个胸针就要花费2个小时，定价在300元左右，“其中最贵的就是人工成本，很多针法机器是绣不出来的”。

既然喜欢刺绣，又接受不了成品的价格，申屠晓丽想到：“其实一个胸针的材料包只需要50元左右，整体成本中最贵的是时间成本，不如让有时间的消费者自己来绣。”

卖了一年刺绣成品后，她就将链接全部改成了刺绣材料包。“不仅价格便宜了，而且还能收获更多的体验，很多人也更愿意拿自己绣的东西送礼。”

改卖材料包之后，申屠晓丽和顾客的关系也更紧密了，店铺现在的绣娘团队也全部都是由以前的客户组成的。“如果去外面找绣娘，虽然绣的很好，但未必熟悉我们的刺绣方式。”她说。

许多顾客也在刺绣的过程中治愈了自己。之前有一个客户曾经晚上给申屠晓丽发消息，因为发烧肚子不舒服，晚上睡不好，干脆把材料包拿出来学刺绣，后来心静下来之后，人也好多了。在申屠晓丽看来，这大概就是买材料包，教人刺绣的意义。

包括现在工作室的新成员佳佳，曾经也是在店铺购买过产品的顾客，因为太喜欢刺绣，所以干脆来工作室上班，也给工作室带来了新的创意。

以前店铺里大部分都是香囊、手链、项链等产品的材料包，佳佳来了之后，提出了车载刺绣的想法：“市面上有很多刺绣相关的产品，但也有很多车载产品，但没有车载相关的刺绣产品。”

申屠晓丽也根据这个提议将原来的胸针的加了配件，改成了车载配件，产品也意外的受欢迎，成为店铺最受欢迎的款式之一。

将产品卖到海外

除了车载香薰，大部分产品还是申屠晓丽从生活中找到的灵感。

她会从市场中挑选自己喜欢的东西，按照自己的生活体验，去做设计，然后根据市场的流行情况，选择做成什么形状和样子。有时候，她也会按照客户的要求进行定制。比如敦煌研究院和中医馆，都是他们主动联系到申屠晓丽，要定制一些香囊，放在景区和医院进行售卖。

自古以来，刺绣就是美好事物的代名词，它不仅是人们日常生活中的实用品，也是工艺精湛的艺术品。

上古之人“衣皮苇”，用骨针把兽皮连缀成衣。这种古人类使用骨针产生的纫迹，即为刺绣的雏形。随着时代的发展、人类文明的进步，人们开始使用丝绸等细腻的材料进行刺绣。

到了今天，越来越多的人愿意接触刺绣，对于很多人来说，刺绣的过程也是一个疗愈的过程。“今年以来，工作室在杭州西湖区各个社区做刺绣活动，2个小时在听音乐的同时绣绣花，很多人的反馈都很好，觉得这2个小时很充实，目前已经办了30多场。”申屠晓丽告诉我们。

“很多人也不是买不起，单纯就是追求这个体验，要自己绣。在外面做活动的过程中，有些人针法不熟练，我们要教他，他还不让我教，说我自己的东西一定要自己做。除了价格之外，还有情怀。”

外国记者手上拿着花暖工作室做的香囊

现在，申屠晓丽的产品更是远销到了海外，国内一个材料包卖60多元，到了海外可以卖到200多元。有好几个海外的商家都来找过申屠晓丽，希望能够拿到他们的独家代理权。尤其是这两年，想要合作的人越来越多，但大部分人提出的条件都过于苛刻，被申屠晓丽拒绝了。

现在靠着卖刺绣材料包，她工作室一年的销售额已经突破100万元。现在，申屠晓丽将工作室开到了杭州西湖区，她日常在店铺里做刺绣，赶上秋天出门逛逛还能顺便折一支桂花回来，治愈别人的同时也在治愈自己。

受访店铺：花暖huanuan