终端市场，做的好的无非几类人。

一类是聚焦作物，一类是聚焦产品，还有一类是聚焦区域，做的特别好的或许三者兼具。

对于云南临沧的沈正和来说，从业务员到零售店老板的身份转变，以及年销售3000万元的成绩，是聚焦作物、产品、区域的结果。

从业务员做起

2007年起，到2024年，沈正和从事农资行业已经有17年。

回想起来，沈正和也是在机缘巧合下进入的农资行业。因在昆明遇到朋友，就进入了朋友所在的公司，开始做农资，成为了一名业务员。随着负责区域的变化，沈正和被分到了临沧市。

作为临沧区域的业务员，做的久了自然对这边就比较熟悉，2009年碰到对接的客户要转型做别的生意，沈正和就接手这家店，成为了一名农资零售店老板。

“最早接触农资，其实也是因为自己出身农村，对于农业这方面也感觉比较亲切。做业务员的时候，每天在田间地头看到种植户庄稼里的病虫害慢慢被治好，从心底涌出来的那种喜悦，让我觉得很踏实。”沈正和的话语里带着地方特有的淳朴，“所以后来就坚持做了下来。”

对于老百姓来说，地里经常会有抗性强、难打的害虫，帮种植户治好后，会有一种成就感。种植户会变得很热情，相处起来就像朋友一样，很真诚。这是支撑沈正和做到现在的很大一个原因。

以前做业务员的时候比较被动，听人使唤，后期从业务员到零售店老板，身份的转变让沈正和的工作也发生变化。据他描述，觉得当老板以后很多东西需要自己去弄，比如说选择产品，为种植户制定解决方案等，这样的话就会遇到很多事情和问题，是当业务员的时候未曾深度考虑过的，不过随着经验的增加和身份的适应，慢慢也变得更加习惯。

专注区域作物

从负责临沧市场开始，到如今，沈正和已经在孟定镇十多年了。

孟定镇隶属于临沧市耿马傣族佤族自治县，属滇西南边陲，临近中缅边境。属于亚热带气候，全年水资源丰富，年平均气温在21℃以上,是一个非常适合农业种植的地方,其中蔬菜种植面积(含复种)在14万亩，每年9月份以后反季节蔬菜开始种植，其中以茄子、辣椒和豆角为主。

2009年的时候，孟定镇以种植香蕉为主。2013年，由于香蕉病害严重，大批种植户改种蔬菜。

香蕉的用药比较简单，药品成分也比较简单，大部分都是三唑类，与香蕉用药单一的特点有所区别，蔬菜用药复杂，要求也更高，不同品种之间的用药周期也有很大差别。

那个时候店里（服盈农资）还只有沈正和夫妻两人，第一年的销售额大约7、80万元，之后每年的销售量都在增加，未转型做蔬菜之前已经能做到4、5百万元。并且，由于前期基础扎实，转型后对其影响并不大。“之前种植户都种香蕉，大户至少50亩地，多的几百亩地，蔬菜和香蕉不一样的地方在于相对来说更零散一点，所以就需要增加更多的服务。”沈正和如是说，“近五年内，蔬菜的虫害开始越来越多，而且抗性比较大，这就要求产品时不时的更换，药效也要更强一些。”

随着这几年孟定镇蔬菜种植规模的增加，像飞虱、蓟马、红蜘蛛这些小虫的防治难度也不断上升，特别是在每年1—6月份这些小虫的大爆发时期，抗性强、生长快，周期短、繁殖快的特点也增加了用药难度，一旦打药不及时没有防控好,对种植户就会造成较大的经济损失。

所以在产品的选择上就要求杀卵和触杀功能都具备。为了解决这些问题，沈正和经常在田间地头研究这些小虫的生长周期和繁殖习性，做各种方案的试验示范，寻找更好的产品和防治方案。

功夫不负有心人，河南喜夫农生物科技有限公司（以下简称：喜夫农）的绿美达走进了孟定镇的田间地头。因为效果好，这两年种植户用绿美达逐渐增多，对这个产品的认可度也比较高。

登记证号：PD20211063

成分及含量：20%噻嗪酮+5%苯氧威

据了解，美达是河南喜夫农2021年重磅推出的长效杀虫剂，其中的有效成分苯氧威是一种具有保幼激素活性的非萜烯类昆虫生长调节剂类杀虫剂，绿美达对卵、虫都有很好的效果，可以使昆虫无法蜕皮变态而逐渐死亡。

经过前两年的种植户使用反馈，第三年用绿美达的种植户明显更多。在推广过程中，沈正和会拿着放大镜去观察药物对卵、虫的触杀情况，发现绿美达能够实现卵不孵化、虫不蜕皮、蛹不破茧、蛾不产卵的效果，这对种植户来说能够更好的去控制生产时间，也减少了经济损失。同时，2遍防3代，也是对绿美达长效杀虫的结果体现。

从成本方面来说，小虫危害会导致蔬菜品质变差，品质差就卖不上价，所以用药成本相对于整体产出来说并不多，一亩地在15元左右，每隔7~10天打一次药。

除了小虫，沈正和也聚焦了灰霉病、黑霉病这些，找合适的产品为种植户提供解决方案。

品质是增长拉力

服盈农资目前的年销售量已经达到3000万元，十年时间是什么在支撑增长？

沈正和表示，增长的本质第一在于产品品质，品质说明问题；第二是由于店的规模在不断扩大，人员也在不断增加，自然就卖的比较多；第三是目前已经有30个不同品牌的产品，产品类型更加完善，覆盖的作物病虫话也更加全面。

最重要的是，无论是农药还是肥料，选品一定要有标准，一定要选择有品牌有口碑的产品，零售店起到的是一个媒介的作用，就是要把好的产品介绍给种植户。不仅如此，服务要跟得上，服务和产品相互搭配才能赢得种植户的心。

对于农资行业来说，零售商是一个极大的群体，但是总有人做的好，有人做的没有那么到位，能够在一个镇子里坚持做很多年，并且一直做的很好，是一件很不容易的事情。就像沈正和和他的服盈农资，坚定踏实的走到现在。据悉，孟定镇的农作物种植面积在8万亩左右，服盈农资服务的作物面积已经有1万多亩。

用沈正和的话来说，能够一直坚持在这个地方做这么久，这么好，是一件很值得开心的事情。对于种植户来说，不管识字也好，不识字也罢，综合来看还是比较认人，卖给种植户药的人就代表品牌、技术、口碑，甚至在种植户心里是解决问题的形象。

能够成为这样一个人，在孟定镇成为这样一个人，是让沈正和觉得最有意义，最有成就感的事。

观察做的好的经销商和零售商，都存在一些共同点。譬如深耕某一点，在极度聚焦下持续挖掘增长。

就像孟定镇虽然偏远，却也有人深耕于此，且连年增长。同时，这也造就了在纷扰的行业声中沈正和和喜夫农的互相成就，以及为种植户带来更大的增产希望。

作者：张港港

编辑：刘华珍

审核：魏婉新

监制：赵丹

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