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利益分配机制和激励机制是“一双手”，两者一旦分开，作用必然会降低一半。很多农资企业老板觉得所谓的激励，无非就是发点奖金，在大会上发个证书表扬一下。如果是偶然的，无规律地，肯定不会长久持续。要想持续运行，那就一定要建立完善地系统。

为什么利益分配机制和激励机制是“一双手”？

激励机制要想落地，并持续运行，员工最关心的利益（薪酬）才是关键。任正非曾经表示：把钱给够，不是人才也能变成人才。有利可图，激励才好做下去。对于商人来说也是如此，无利不起早，相信这个道理大家都懂。有些农资企业老板喜欢给员工打鸡血，画大饼，觉得这种激励就足够了，忽悠一时可以，注定长久不了。

什么叫利益再分配？

激励的目的，是为了让优秀的人才，贡献价值大的人才，获得应有的回报，让优秀人才不吃亏。只有让优秀人才不吃亏，才可能带动中间段的员工，淘汰末位段的员工。传统的按岗位定薪，按工作年限定薪，只会限制住后来优秀者的能力展现。所以，利益的再分配就是要打破这种传统落后的规则，在真正有能力之人，通过正确的激励机制，来获得自己应有的回报。多劳者能多劳多得，才能自动自发地工作，从而达到真正的激励效果。所以，激励机制+利益再分配，才能形成完善的系统。

农资行业内卷的上半年已经画上句号，似乎总有一种声音在说，挺一挺，难熬的日子就过去了。一切真的可以回到过去。辉哥认为，农资行业的艰难不会轻易过去，上半年的困境也只是序曲而已。

接下来的艰难，

注定要有不少企业离场！

农资行业的困境本质，是彻底的、革命性的利益再分配。

传统的农资企业、经销商的已经被极大压缩。只有压缩传统的，简单的产品简单流通的利益，农资经营者（企业、经销商）只有靠提供专业化服务获得应得收入，中国农资行业才能回归本职，以满足农业种植需求、提供更科学的作物解决方案下获得各自合理的利益，将为农资行业带来彻底变革！

回顾农资行业近几十年发展的历史，农资企业、经销商的收入不断减少。

据农业农村部数据，2012—2022 年返乡、入乡创业人员累计达到 1220万人。预计到 2025 年，这一数据将超过 1500 万人。营销专家刘春雄老师指出，未来“土地中等规模经济成为常态”。

那么，什么是中等规模？

一般而言（除东北、内蒙古、新疆），户均面积在20 亩的可以称为“散户”，承包面积在 200 亩以下的可以称为“小大户”，承包面积在 300—500 亩的可以称为“中等规模大户”，承包面积在千亩以上的可以称为“基地大户”了。在基地大户面前，无论是企业还是经销商都处于被动位置，因为厂商要么无法满足他们的需求，要么只能处于从属位置。这些年，很多农资企业都反映无法服务超大户也是这样的原因。

一方面，基地大户有议价权；另一方面，基地大户一般都已经有了固定的合作伙伴，他们不愿意频繁更换产品，只因试错成本太高。近两年，随着农业风险增加，大资本进入农业的热潮或将结束。大量的返乡、回乡人员，将成为土地的新种植者，他们也是目前承包土地的主体，会使土地在有限规模内集中，也使厂商的深度服务成为可能。刘春雄指出，农资厂商只有同有限规模、有限资本、有限能力的中等规模种植户合作才可以达到双赢。

此外，中国老龄化人口逐渐增多，农资行业的用工成本逐年增多，这对农资行业从业者来说是机会，也是压力和挑战。

所以，专业高效的农事服务成为新型种植者的刚需，同样的成本，购买最专业的服务，传统的产品销售，经营压力越来越大，这必将会对农资行业原有的分配机制进行变革。

专业的农资服务有压力吗？辉哥认为，肯定是有压力，所有的服务都有成本，这就要求农资企业、经销商（服务商）更加专注，专业化分工以提升服务效率，才能在未来的竞争中获得优势。

服务商和渠道商相比，辉哥认为有三个点不同：

第一，服务商是基于作物的需求，种植者的需求，做的是专业、系统的综合服务；

第二，产品供应链基于市场不断优化，形成反向定制农资的产品供应链；

第三，农事服务的打磨，从优秀高校和外部行业招人，为种植者提供更适合、更高水平的专业化解决方案。

为什么近几年农资渠道利润率越来越低

传统农资渠道已经没有定价权

产品和服务从本质上来讲是同质的，所以你只能根据你的成本和竞争对手做定价，而不是像农资企业根据企业定位来生产产品，下游经销商按渠道商制定的价格来提货。

农资渠道商是在往上游拆成本，拆完了向上游销售，这种模式越来越难搞！因为上游不会给你真正的溢价权，而下游经销商（种植户）用脚投票，你的产品贵就会卖不动，造成被双边挤压。

农资渠道的销售和运营费用过高

传统农资企业的营销、渠道开发、销售和服务再加上人力成本，至少得占到20%-30%，更有甚者达到40%，稍有不慎，肯定亏本在做。

很难让客户真正满意

因为农资行业的产品、服务趋于同质化，无法有效衡量哪家好，也难以形成有溢价的品牌效应。

无法实现真正的规模化复制，无法“薄利多销”

其实，农资行业（企业、经销商）最大的价值是为客户创造服务价值，但在行业的极度分散、割裂的现状下，企业没有办法稳定地提供服务。

我们再从用户视角看一看农资这个行业，大多种植者普遍认为农资经渠道商是二道贩子。

农资渠道商还缺乏顶级人才的加入，因为行业太复杂了、太难干了，但是真正的人才又太贵了，生产力和生产关系明显不对等。如果没有大量的优秀人才加入，企业怎么创新、怎么破局，所以我认为首先要正视行业问题，而不是做大业绩。

渠道的创新应该是百花齐放

大家也可以思考一下企业结构分布的问题，农资企业太多了，所以才要谈渠道。你会发现每一个国家跨越发展中国家到发达国家这个阶段，都有农资渠道的样板，但研究了一遍以后你会发现没有任何的参考意义，因为它全是区域经营形态。

总的来说，渠道的创新不可能只有一个标准答案，应该是百花齐放才对，这是成熟市场的象征。回到什么是渠道的问题上，从商业定义来讲，链接行业和消费者的就是渠道。在农资行业，谁在整合资源谁就是渠道。但只有足够高效才能体现农资渠道的商业价值，这一点上，辉哥认为农资渠道的百花齐放的“春秋时代”已经到来了，无论哪家公司，最终都要比拼用户体验、运营效率和流量能力，这些是未来企业发展的基础。

真正商业核心还是“以人为本”

当下图文、短视频、直播、长视频并存的内容重构时代，我们最重视的还是客户需求，也在重新思考什么才是客户最关心的事，以这一点为核心去创新、重新构建服务体系，做出差异化的“人、货、场”新体验，回归“以人为本”来反向思考。

第二个核心就是产品和服务重构，从产品端往制造端再走一步，比如说，通过服务创新，反向定制产品解决方案、全程解决方案、建设定制品类的服务体系，或者整合生产企业的差异化品等等。

未来农资经销商不能单单卖产品了，而是成为解决方案提供商，以“专业的服务+差异化的解决方案+”为核心，可能变成新的商业模式。

最后再讲讲，再唠叨一下。

最近一两年很多企业犯的错，希望大家避开这个坑。

首先，不要追求线上线下同品同价，线上和线下是两码事，低端的常规产品直播一次可能几百上千万销售，这就是电商的好产品。放到线下，你一个月卖三五十万，这效率肯定不行，所以不要追求线上线下同品同价。

第二，要运营品牌而不是运营商品，农资生产企业每年投入百万级别的营销费，对消费者来说，选择什么品牌代表着他的真实需求，你逆着它来是肯定不行，你得站在他的角度思考，拥抱它。

第三，盲目追逐大规模流量没太大意义，你的维护成本、运营成本非常高，流量有大不等于转化率高，看这个数字没什么意义。

第四，不要把注意力放在传统平台商身上，大部分的平台商没有帮你破局的能力。辉哥认为新型零售商（服务商）最终的破局之路，必须从客户需求出发，做好作物全程解决方案，同时做好服务。

农资行业利益重新分配刚刚开始，这些也是当下2024年正在发生的，希望朋友能够看清事实，不急不躁，抓住机遇，一起推动中国农资业的服务模式变革！

欢迎农资行业的朋友交流探讨

罗辉18937197164（微信同）

作者介绍：《农资与市场》传媒特肥部主任罗辉。深耕农资行业10年，聚焦农资经销商转型升级，成功协助数十家农资平台商完成产品供应链及模式升级。

熟悉全国主要作物分布及优质渠道资源分布，对于企业市场开发及渠道布局经验丰富。深度服务农资行业头部企业及品类代表企业，农药企业包括：中迅、诺普信、四川国光、佛山盈辉、郑氏化工、江西新瑞丰、施派作物等，特肥企业包括：浩辰生物、高麦、深圳润康、海富天通、四川爱隆等。

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