“经济-人文”交融的胖东来事业逻辑：胖东来价值研讨会学术综述
一、研讨会概况与核心议题
2025 年 6 月 14 日，由渔社读书会与合纵连横企业管理咨询研究院联合发起的《胖东来价值研讨会》在郑东新区 CBD 商务社区服务中心召开。本次会议汇聚了来自高校、研究机构及企业界的专家学者，包括郑州大学商学院博导周阳敏教授、中关村大数据产业联盟副秘书长陈新河、合纵连横咨询智库首席人才发展顾问王华为等，围绕胖东来商业模式的文化力领导力、管理创新、数据价值及人本主义实践展开多维度研讨。会议以“案例解码胖东来：从商业案例到人本经营范式重构”为核心，通过主题报告、数据解析、互动研讨等形式，第一阶段主持人是渔社读书会发起人刘永先生，他专注于商业案例研究与知识传播，策划 “逾越” 商业实践千人大会等系列活动；第二阶段主持人是合纵连横企业管理咨询研究院创始人徐国强，他长期致力于中国本土企业管理模式研究，主持多项企业转型咨询项目。本次研讨会系统梳理了胖东来在零售行业转型中的实践经验，旨在为中国本土企业构建以客户价值为核心的“经济-人文”交融的新型商业逻辑提供理论参考与路径借鉴。
二、胖东来商业模式的文化力与领导力解构
（一）文化力：传统商业伦理的现代活化
阳民智库博导教授周阳敏博士从学术研究视角指出，胖东来的核心竞争力源于 “文化力” 与 “领导力” 的有机统一。所谓文化力，是指蕴含于企业组织中的精神价值、认知体系与行为规范的总和，其在胖东来的实践中表现为 “以良知为根基、以诚信为纽带” 的商业伦理体系。他以于东来将王阳明 “致良知” 思想融入企业管理为例，指出胖东来通过 “明码标价”“无理由退换货” 等制度设计，将传统儒家 “以诚待人” 的商业智慧转化为现代企业治理规则，形成了区别于西方资本逻辑的 “文化驱动型” 商业模式。
具体而言，胖东来的文化力建构体现在三个维度：一是价值观层面，将 “让员工幸福、让客户满意” 确立为企业根本宗旨，打破了传统零售行业 “利润至上” 的思维定式；二是制度层面，通过 “员工持股计划”“超额利润共享” 等机制，将文化理念转化为可操作的管理工具；三是行为层面，以于东来个人 “利他主义” 实践为示范，形成了从管理层到一线员工的价值传导链条。周阳敏特别强调，胖东来的文化力并非抽象概念，而是通过 “帆布包成本透明化”“羽绒服进货价公示” 等具体场景落地，使传统文化理念获得了当代消费者的情感认同。
（二）领导力：愿景驱动的组织变革实践
在领导力维度，周阳敏教授提出了“动态领导力” 理论，认为于东来的领导模式突破了传统 “权威型” 或 “民主型” 的二分法，形成了以 “信仰建构” 为核心的新型道德领导力范式。这种领导力通过三个机制发挥作用：一是愿景激励，将 “打造幸福企业” 的目标与员工个人价值实现相结合，使组织目标转化为员工的内在追求；二是资源整合，通过 “员工参与决策”“客户需求共创” 等方式，构建了跨利益相关者的价值网络；三是行动赋权，通过 “一线员工自主决策权” 制度，将领导力从高层向下沉，形成了扁平化的组织响应机制。
值得注意的是，周阳敏教授将胖东来的领导力实践置于 “制度企业家” 理论框架下分析，指出于东来不仅是企业管理者，更是商业规则的创新者和制度创建的引领者。于东来通过重构零售行业的 “信任机制”，将传统商业中的 “信息不对称” 劣势转化为 “透明化” 优势，这种对行业潜规则的挑战，本质上是一种制度企业家行为。“胖东来的成功，是将中国传统文化中的‘义利观’转化为现代企业治理结构的成功，其管理模式应成为中国本土人文经济学与良知商学建构的重要案例”，周阳敏教授在报告中强调。
三、大数据视角下的胖东来商业逻辑解析
（一）消费行为数据与品牌价值建构
陈新河教授基于中关村大数据产业联盟的调研数据，从四个维度解构了胖东来的商业本质。在 “物美洞察” 方面，数据显示 39.83% 的消费者会主动购买胖东来自有商品，这一比例远超行业平均水平。通过对比分析胖东来爆款产品的成本构成（如某款日用品的原材料成本占比达 62%，而同类企业仅为 45%），他指出胖东来通过 “高成本透明化” 策略，建立了消费者对产品质量的信任机制。
品牌认知调研数据显示，“服务好”“品质可靠”“诚信经营” 成为消费者联想到胖东来的高频词汇，词频分别达到 75.50%、65.23% 和 50.00%。陈新河特别展示了一组对比数据：在消费者对本地超市的不满因素中，“商品质量不稳定” 占比 75.50%，而胖东来通过 “全程品控溯源” 体系，将客诉率控制在 0.3% 以下，仅为行业平均水平的 1/5。“这种极致的品质管控，使胖东来从区域超市跃升为‘国民品牌’—— 在调研中，82.3% 的消费者认为胖东来代表了中国本土零售的最高标准”，陈新河强调。
（二）自有品牌发展与供应链创新
数据显示，胖东来自有品牌占比从 2022 年的 1.1% 跃升至 2025 年的 13.65%，这一增长轨迹反映了其从 “渠道服务商” 向 “产品价值创造者” 的战略转型。在自有商品消费动机调研中，60.93% 的消费者选择 “物超所值”，45.36% 认为 “品质优于其他渠道”，33.77% 表示 “独家供应难以替代”，这组数据揭示了胖东来自有品牌的核心竞争力。
陈新河通过对比胖东来与上市零售企业的毛利率发现，其整体毛利率控制在 20% 左右，低于步步高（33.50%）、永辉（21.37%）等企业，但自有商品毛利率达 15%-25%，形成了 “低毛利引流、高价值产品盈利” 的独特模式。以黄金饰品为例，胖东来毛利率仅 14%，远低于行业平均 25% 的水平，但通过 “薄利多销” 策略，其黄金销售额占比达门店总营收的 18%，成为重要利润来源。“这种‘性价比革命’本质上是对零售价值链的重构，通过压缩中间环节利润，将价值返还给消费者和员工”，陈新河分析指出。
（三）价格透明化与行业规则重构
胖东来 “价格解密” 策略引发了与会者的深度讨论。陈新河展示的 “中国超市自有品牌 60 价格指数（CSP-60PB）” 显示，胖东来 85% 的民生商品毛利率控制在 5%-20%，其中蔬菜、水果等敏感商品毛利率仅 5%-15%，这种 “极致透明” 的定价策略直接挑战了行业潜规则。典型案例是 “羽绒服进货价公示” 事件 —— 某款售价 899 元的羽绒服，胖东来公示其进货价 760 元，毛利仅 139 元（15.46%），而同类企业同款商品毛利普遍在 30% 以上。
这种定价逻辑背后是胖东来对 “商业本质” 的重新定义。数据显示，尽管毛利率低于行业平均水平，但胖东来的客户复购率达 89.7%，是行业平均水平（35%）的 2.5 倍，客单价达 186 元，远超区域超市 120 元的平均水平。“价格透明化看似牺牲了短期利润，实则通过建立信任降低了交易成本，这种‘信任经济’模式正是胖东来商业模式的底层逻辑”，陈新河总结道。
四、人本主义经营范式与企业重生路径
（一）供求逆转下的经营逻辑变革
王华为顾问从企业进化论视角指出，四次工业革命后，企业经营已进入 “客户价值竞争” 的新阶段，传统 “资本中心型” 模式正被 “人本中心型” 模式取代。他通过 “企业生存阶段模型” 分析指出，在 “短缺经济” 与 “野蛮发展” 阶段，企业依靠机会主义和经验主义即可生存，但在当前 “过剩经济” 阶段，只有以客户痛点为导向的价值创新才能突破困境。
调研数据显示，消费者对线下超市的核心诉求集中在 “商品质量”（75.50%）、“种类齐全”（54.64%）、“价格性价比”（46.69%），而现有超市在这些方面的满意度普遍低于 40%。“胖东来的突围在于精准把握了这种供求背离 —— 当行业还在关注‘如何卖货’时，它已转向‘如何创造价值’”，王华为强调。他以胖东来 “三无产品全额赔付”“不满意就退货” 等制度为例，指出这些措施表面是服务承诺，实则是将 “客户风险归零” 的价值重构。
（二）人本管理体系的金字塔建构
王华为提出 “胖东来共生价值金字塔” 模型，该模型以 “员工幸福” 为基座，“客户满意” 为中轴，“社会价值” 为塔尖，形成三位一体的价值体系。在员工层面，胖东来将年利润的 50% 用于员工分配，普通员工月薪达 6000-8000 元，远超当地超市 3000-4000 元的平均水平，这种 “高薪酬 - 高投入” 机制使员工满意度达 96%，离职率仅 2.3%，远低于行业 15% 的平均水平。
客户层面，胖东来通过 “一线员工决策权” 制度（如员工可自主决定退换货标准），实现了服务响应的即时化。数据显示，其客户投诉处理平均用时 12 分钟，而行业平均需 48 小时。“这种‘授权赋能’模式打破了传统零售的层级壁垒，使员工从‘执行者’变为‘价值创造者’”，王华为分析道。在社会价值层面，胖东来通过 “社区公益基金”“农产品溢价反哺农户” 等举措，将商业价值延伸至产业链上下游，形成了 “企业 - 员工 - 客户 - 社会” 的价值共生系统。
（三）组织形态转型与管理范式创新
王华为特别强调，胖东来的管理创新本质上是 “组织生产方式的革命”—— 从 “以老板为中心” 转向 “以客户价值为中心”。这种转型体现在三个方面：一是结构扁平化，胖东来门店取消 “店长 - 组长 - 员工” 的三级架构，实行 “大组长负责制”，决策链条缩短 50%；二是流程敏捷化，通过 “现场问题现场解决” 机制，将传统零售的 “总部审批” 模式改为 “一线自主” 模式；三是文化可视化，将 “诚信、利他” 等价值观转化为 “服务承诺公示”“员工行为手册” 等具体规范。
对比数据显示，胖东来的人效（人均销售额）达 68 万元 / 年，是行业平均水平（32 万元 / 年）的 2.1 倍；坪效（每平方米销售额）达 8 万元 / 年，为区域超市平均水平的 1.8 倍。“这种高效的组织效能并非源于严苛管理，而是来自员工的‘自动自发’—— 当员工感受到被尊重、被信任时，其创造力会得到指数级释放”，王华为总结道。他援引于东来的管理理念：“管理的本质不是控制，而是激发人向善的力量”，这一理念正是胖东来人本管理的核心要义。
五、全球视野下的商业共生价值与未来展望
（一）人本主义与资本逻辑的范式对话
齐峻力教授从比较管理学视角指出，胖东来现象的本质是 “人本主义生产方式” 对 “资本中心主义” 的挑战。他对比尤努斯社会企业与胖东来模式发现，二者均突破了传统企业的 “利润最大化” 目标，建立了 “价值共享” 的新逻辑。尤努斯通过 “社会分红计划” 将利润分配给借款人，胖东来则通过 “超额利润全员共享” 机制实现员工与企业的利益绑定，这种 “分配机制革命” 标志着商业文明的新转向。
齐峻力提出 “共生商业” 理论，认为胖东来的实践揭示了企业存在的本质：“不是资本的附庸，而是社会价值的创造者”。他以胖东来 “农户持股合作社” 为例，指出其通过将农产品溢价收益反哺生产者，构建了 “消费者 - 企业 - 农户” 的共生价值链，这种模式超越了传统供应链的 “零和博弈” 思维，形成了价值共创的生态系统。“在资本主导的生产方式下，胖东来为人本主义商业提供了可行路径，这不仅是企业管理的创新，更是社会治理的有益尝试”，齐峻力强调。
（二）数字时代的商业传播与品牌建构
张瞭原教授从 “数字平权” 视角分析了胖东来的现象级传播。数据显示，94.70% 的消费者通过社交媒体了解胖东来，其中抖音、头条等短视频平台的传播占比达 68.3%，“强新闻性、高冲突性、情感共鸣” 成为其内容裂变的核心要素。典型案例是 “胖东来员工怒斥供应商” 事件，该视频在抖音获得 568 万点赞、32 万评论，这种 “非官方传播” 反而强化了品牌的 “真实感” 与 “亲和力”。
张瞭原指出，自媒体时代的品牌建构逻辑已发生根本变革：“传统品牌依赖广告轰炸，现代品牌依赖价值共鸣”。胖东来通过 “透明化运营”“人性化服务” 等具象化场景，在社交媒体上形成了 “自来水式” 传播 —— 用户、自媒体、新闻机构自发成为品牌宣传员，这种传播模式的成本仅为传统广告的 1/20，而转化率却提升 3 倍以上。“在数字平权时代，企业能否成为‘国民品牌’，不取决于营销投入，而取决于其能否创造真正的社会价值”，张瞭原总结道。
（三）商业实践的理论化建构与未来路径
研讨会共识认为，胖东来案例的价值不仅在于零售模式创新，更在于为中国自主企业理论提供了实践基础。正如周阳敏教授强调从传统思想中汲取智慧，胖东来的成功本质上是 “王阳明心学”“儒家义利观”道家的“天人合一”“无为而治”等传统文化在现代商业中的创造性转化，是当下人文经济学研究前沿，也是当下中国构建本土人文经济学的必然，是经济学研究的主流方向和前沿领域，必须引起更多学者的高度重视。与会专家建议从三个维度推进胖东来模式的理论化建构：
一是构建 “人本商业” 理论框架，提炼 “文化力 - 领导力 - 数据力” 的三维模型，揭示胖东来模式的内在逻辑；
二是开展比较研究，将胖东来与稻盛和夫 “阿米巴经营”、尤努斯社会企业等国际模式对比，凸显中国本土商业智慧的独特性；
三是推动实践转化，开发 “胖东来式人本管理” 工具包，包括价值观落地手册、分配机制设计指南、透明化运营流程等，为中小企业提供可操作的转型方案。
关于胖东来模式的未来发展，专家们认为需要警惕 “形式模仿” 的陷阱。周建波教授在互动环节指出：“学我者生，似我者死 —— 胖东来的核心不是‘怎么做’，而是‘为什么做’。如果只复制制度而不理解其文化内核，终将回到老路。” 这一观点得到与会者普遍认同，大家一致认为，胖东来的真正价值在于证明：在资本逻辑之外，存在着以 “人” 为中心的商业可能，这种可能性正是中国企业知识体系建构的重要起点。
六、会议研讨互动与学术共识
本次研讨会设置了专题互动环节，来自三色鸽、鑫安利、邦特集团等企业的创始人和高管与专家就 “人本组织打造”“客户价值落地” 等问题展开深度交流。讨论焦点集中在三个方面：一是如何平衡 “高福利” 与 “企业盈利” 的关系，胖东来通过 “高周转 - 低毛利 - 高客单” 模式给出了答案；二是 “透明化管理” 的实施路径，与会者共识认为，透明化需从 “财务透明” 延伸至 “决策透明”“价值透明”；三是传统文化与现代管理的融合方法，专家建议从 “义利观”“诚信观” 等核心价值切入，避免形式化嫁接。
本次胖东来价值研讨会取得了七大共识价值点：
第一，胖东来开创了 “客户痛点驱动” 的服务新范式，重新定义了零售行业的价值标准；
第二，供求背离时代，企业经营逻辑必须从 “老板中心” 转向 “客户中心”；
第三，“诚信” 不仅是道德准则，更是降低交易成本的商业智慧；
第四，企业文化的价值在于 “落地”，胖东来通过制度设计使价值观可操作、可考核；
第五，尊重企业家实践原创，理论研究应扎根于商业现实而非抽象推导；
第六，客户价值的本质是 “老客户经营”，胖东来 89.7% 的复购率印证了这一真理；
第七，知识工作者崛起背景下，“以人为本” 的价值共同体建设是企业长青的关键。
正如中国人民大学包政教授所言：“时代呼唤的不是 500 年出一个企业家，而是一年出 500 个职业经理人。” 本次研讨会的意义不仅在于解读一个商业案例，更在于探索中国企业从 “机会成功” 到 “系统成功” 的转型路径。胖东来的实践表明，当商业回归 “以人为本” 的本质，不仅能创造经济价值，更能推动社会文明的进步 —— 这或许是其为中国自主企业知识体系建构提供的最宝贵启示，为构建中国本土经济学的重要行动。
（初稿：徐国强；润色：豆包；修改：周阳敏）
***如需详细解读，请联系：Fairtown@PKU.org.cn 或者 Fairtown@hotmail.com
