第3741期
全文共计 4483 字 / 阅读时长约 11 分钟
来源 | 运联智库（ID：tucmedia）
对话｜王武军（乌中友谊城董事长）、岳廷林（青岛合创国际CEO）、房振磊（点达供应链董事长）、余聪睿（俄罗斯圣韦斯特中国业务负责人）、王刚（重庆欧诺达国际物流总经理）
主持人｜赵纯宇（运联智库产业带负责人&华南区域负责人）
整理｜曹莉
编辑｜小L
如今，面临国内激烈内卷的物流环境，越来越多的物流企业开始把目光放到拓展海外市场。
今年四月，运联出海俱乐部组织了一场乌兹别克斯坦高端商务考察团，近20名企业家来到乌兹别克斯坦走访了当地的物流市场，寻找新的发展机遇。
企业出海到底能带来多大的市场空间？什么样的企业具备出海的能力？出海对于企业来说又有哪些难点和挑战？
8月9日，由运联智库主办的2024（第十三届）运联峰会现场，我们继续围绕“出海”，展开了以“产业带与物流如何结伴走出国门”为主题的对话，台上多位“走出去”的嘉宾分享了自己这些年的宝贵经验。
以下内容根据现场对话内容整理（有删减）：
赵纯宇：请大家先做个自我介绍。
王刚：我是欧诺达国际物流总经理王刚，在国内做了25年的干线运输。近几年随着大环境变化，我们也跟随大部队走出了国门，做了中亚、俄罗斯等地方的运输服务。
余聪睿：我叫余聪睿，2014年毕业之后开始创业，从事跨境电商业务。做跨境电商的过程中顺势做了海外仓，我们目前在萨斯维加斯和莫斯科各有一家海外仓，在做传统贸易。
房振磊：我来自点达供应链。我们是一家端到端自营的全链条物流服务商，目前点达供应链在海外端有十几万平米的海外仓，在西欧几个主要国家都有自己的监管仓，还有一百多辆卡车，整个业务在朝着全球端到端供应链模式前进。
岳廷林：大家好，我是青岛合创国际的负责人岳廷林。合创国际出海非洲已经11年了，我们既做物流，也做商用车的海外销售。目前，我们的业务主要集中在非洲，覆盖的范围基本上是非洲南部的十几个国家以及尼日利亚，同时在印度尼西亚也有业务。我们的目标是做一个智慧运输的生态圈，既卖车，也做卡车的售后和物流业务，目前在非洲投入了500多辆卡车。
王武军：我们是来自石家庄的一家物流企业。我做了20多年物流，2018年走出去，在外建了20多万平米的海外监管仓、展厅、办公楼，还有自己的酒店。
赵纯宇：这几年，运联除了做物流的调研之外，也在做产业带的调研。现在国家和地方层面都在讲产业带出海，如果我们不做客户的客户，不了解货主的变化，可能未来也没有必要开峰会了。我们现在对于产业带的理解和研究还是依托于跨境专线企业，下面大家聊一下你们对产业带的理解，以及产业带与物流如何结伴走出过国门。
（运联智库产业带负责人&华南区域负责人 赵纯宇）
王武军：2000年起，我开始做鑫磊物流；2014年和2015年，尝试做了一些平台整合业务；2018年，我决定走出去，去了乌兹别克斯坦。
我们在乌兹别克斯坦做的产业跟资源相关，因为不管做什么都是资源再整合、再利用的过程。我们在河北也有不少分公司、商家，就想着怎么把这些资源带出去。当时通过考察发现，还是要建立自己的实体业务，给那些想走出去的客户提供一个平台。
我们主要做的是海外监管仓，包括展厅、办公区、酒店，以及国际物流和国际采购为一体的综合性服务平台，为国内那些想走出去的商户做服务，从他们考察市场开始，到注册公司、财务记账、报关、清关等系统化的服务。
（乌中友谊城董事长 王武军）
赵纯宇：王总是2019年去乌兹别克斯坦购置了资产，中间虽然遭逢三年疫情，但也是一直坚持到现在，终于看到曙光了。
岳廷林：合创过去十年基本上都围绕着出海的中国高端装备企业，比如从事水泥装备、电机装备等业务的企业到海外建厂，我们给这些企业提供物流服务。
2013年之后，我们更聚焦商用车领域，在非洲投干线运输，当时中国重汽一半的国际物流都是我做的。后来决定进一步深化合作，就做了重汽的经销商。
今年我们又参与了中国乘用车的出海，我们在非洲有自己的经销商网络和售后服务体系，下一步，准备把中国的乘用车，尤其是新能源汽车，推向整个非洲市场。
无论是高端装备还是汽车，中国品牌在“一带一路”沿线这些国家和地区都有很大的影响力。这背后依靠的是国内丰富的产业链和强大的供应链优势，这些都给了我们这些出海的企业很多底气。
（青岛合创国际CEO 岳廷林）
房振磊：从2022年开始，我们将业务和产业带联合在一起，在英国、德国做展销业务。我们本身在英国和德国有十三、四万平方米的海外仓，在整个欧洲有一两万家客户。今年四季度，公司计划在英国做一场线下的销售平台，支持线下和线上同时进行，让中国产品可以toB也可以toC。中国供应链、产业带比较齐全，产品的质量比较好，所以给我们的空间会越来越大。
赵纯宇：房总有个团队其实就在欧洲帮工厂找订单，而且是后付费模式。就是找到订单之后，你再给我费用，这其实是一个很有战略眼光的事情，但是需要投入较长的时间和很多的成本。房总大概在海外投了多少钱？
房振磊：从2022年到现在，一共投了2000多万。
（点达供应链董事长 房振磊）
赵纯宇：这个就是做物流的格局。
余聪睿：我从微观视角说一下对产业带的理解，分享一件两个月前发生的事。
有一个合作了很多年的乌克兰客户找到我们，他说想买一些家庭储能产品，并且指明要某个品牌的产品。我第一时间联系了这个品牌，结果他们说，不知道你的客户从哪找到的消息，这个产品我们不做。
我们就在广州、深圳一带开始找类似的产品，通过不断走访多家储能厂家，最后找到一款二合一的产品。其实就是将逆变器和储能电池装在一起，还装了四个轮子可以移动。当我们将这一款性价比更高，价格更低且很新颖的产品推荐给客户的时候，他们很开心。
其实对于我们这样的贸易商来说，我们的专业知识是很浅薄的，产业带正是一个将信息高度集中化，让我们短时间获取信息的所在。这是我对产业带现实的理解。
（重庆欧诺达国际物流总经理 王刚）
王刚：我们属于做实操的企业，我在国内做了25年干线运输，所以对产业带的物流感触比较深。我的公司在重庆，做了两个产业，一个是锂电产业，另一个是汽车产业。这两个领域的客户都跟我们合作了很多年，但是在疫情之后大部分客户都搬离了中国，所以我们也跟着客户一起出去了。
简单来讲，就是不管客户在哪里，我们必须要跟到哪里，服务到最后一步。这个才是我们需要做的。
赵纯宇：我跟大家分享一下运联跟产业带的渊源。
我们调研产业带行业的过程其实非常不适应，因为我们擅长跟物流公司打交道，但是不太了解工厂。尤其很多产业在县城、乡下。我们利用长期以来积累的物流企业的背书，来帮我们介绍当地的企业进行对接。
前段时间，有个客户推荐我去一趟河南省驻马店市平舆县，平舆县离驻马店70公里，当地以农业为主。2016年，有一波工厂从宁波搬过来，现在每年有8万个柜子去欧美国家。当地没有多少家物流企业，供应链产品比较粗放，成本很高。现在他们做了欧美市场，那么俄罗斯、哈萨克斯坦市场我们是不是可以一起帮他们做一些增量？
今年4月，我们去中山市某镇待了两个礼拜，发现当地灯具的订单量平均下降30%，很多物流公司已经面临倒闭。那这些公司的订单去哪里找？对于小工厂来说，他们投入人力做平台或者做海外的贸易拓展，成本很高且不可控。如果我们做物流的同时，可以帮助一些优质的产业带企业做一些订单的获取，是否可以让这些企业活得更好呢？对我们来说，这也是出海的根本原因。何以解忧，唯有增长。
下个环节，台上的嘉宾可以指定一个人回答你的问题。
房振磊：我们有很多欧洲当地的客户出口到非洲，问一下岳总，你们有没有非洲出口到英国、德国这种欧洲客户的需求？
岳廷林：我知道有欧洲的产品或者设备输送到非洲，大家都容易理解，是从高端到低端。但目前非洲到欧洲，我觉得更多机会是在矿业，比如铜矿。我觉得这是有机会的。但是非洲目前的制度体系非常薄弱，我估计当地的一些产品出口到欧洲是很难消化的。
房振磊：如果我们以后有去非洲的业务，我就找你们做“最后一公里”。
岳廷林：那肯定能做好。
我想问问余总，你能不能介绍一下，到底A国的资金能不能回得来？你有什么好办法？
余聪睿：岳总的问题非常直接，我也直接回答一下。两个星期前，我们拿到了一个订单，销售了青海某机床厂的6台机床，但到现在为止，款也收不回来。对贸易企业、物流公司来说，这是很头疼的问题。我们相信这个情况会不断发酵，相关部门也会注意到，但究竟要多长时间解决，我心里也不太有谱。
（俄罗斯圣韦斯特中国业务负责人 余聪睿）
王武军：我跟大家分享一下，A国的资金入境问题。最近我发现，乌中友谊城注册了非常多的中国企业，他们在那里也没有具体业务；后来了解到，他们在做转关的业务，也就是解决资金回流的问题。
他们在乌兹别克斯坦注册一个公司，货物运到乌兹别克斯坦不用清关，直接转关到A国。这个贸易公司又跟A国签了一个公司，又把钱转到了乌兹别克斯坦，然后乌兹比克斯坦换成美金再回去。
乌兹别克斯坦这个国家好在哪里？换汇秒换，只要有当地的货币，当天就可以换成美金，就可以打回去。现在已经有十几家公司这样做了，我看趋势还会增加，因为抖音上每天都有二三十人在咨询我A国转关的情况。
最近我在做一件事情，在乌中友谊城建立一个电力设施的展厅，把国内的产业带到国外去做展厅，帮助他们找订单、找客户。目前，我们已经开始着手准备了，包括在乌中友谊城建一个最大的贸易中心，现在已经有600亩土地了，将来还会增加。
企业存在的价值在于，客户需要什么，你就给予他什么。
现在国内企业的订单都在减少，原来客户都是从1688、义乌或者批发市场等地方找产品，全款采购产品。但是到了国外之后，谁来承担风险呢？所以我们通过海外仓展厅的模式让客户了解国内的产品，再用供链金融的模式降低采购方的风险。只有把这些问题解决了，你才有存在的价值，才会有溢价能力。
我想请教一下岳总，你用什么方法在国外给中国重汽做推广的？
岳廷林：当时做中国重汽业务的时候，我们的逻辑比较简单，就是在海外一定要有维修服务，有了这个客户过来买车肯定放心。我是先做的物流，再卖的重卡，因为我的客户群体和合作伙伴也需要买车，所以这种客户生态比较好。
另外，我做了11年的海外经销商，整个数字化管理系统还是非常优秀的，比如配件管理、经销管理，包括跟客户做一些信用支持。我原来做的是全直营，自己开店，现在竞争非常激烈了，如果你愿意的话，我们也可以一起合作。
王武军：可以。我的资源很好，有监管仓，有保税功能，还有场地、维修人员，比较方便，到时你可以去看看。
王刚：想问一下王总，我不是很了解国外当地的政策，比如我在哈萨克斯坦或者乌兹设立分公司，在当地购车有哪些难点和问题？
王武军：实际上只要有钱就没有难点，因为现在是买方市场。
赵纯宇：上半年感受如何？下半年有哪些规划？大家用两个关键词表达一下。
我们先开放一个提问的机会给台下的嘉宾。
台下嘉宾（梅赛德斯-奔驰卡车销售与售后副总裁刘培民）：想请岳总再详细解读一下，你在莫桑比克这样的非洲国家运营500辆卡车做物流，有什么体会和经验？
岳廷林：我在整个南部非洲有500辆卡车，不仅仅在莫桑比克。在非洲管一个车队，有非常多的挑战，我们有碰到司机拿着我们给的现金，第二天找不到人的，也碰到车在路上翻掉以后货被抢的。还有就是车辆日常的运营、保养、维修管理，挑战也很大。
这也是为什么我在非洲一定要一边做车队，一边做汽车4S店，我要让这两个板块互相支持。
我从2019年就开始计划在非洲实施国内的智慧运输管理系统，因为赶上疫情拖到了2020上半年才实施，用系统去管车队，包括GPS、SaaS等都在用。在非洲一个区域里管理两三百台车就是极限，我们现在一个国家最多200台车。
另外还有一个货源的挑战，我们在南部非洲很多地方是空跑，单程有货，回程没货。
余聪睿：我的关键词就是，上半年少犯错，下半年，坚定地助人。
王刚：我上半年的关键词是开拓，下半年是落实，也可以说是总结。
房振磊：对我来说，今年面临最大的事情是变化很快。
赵纯宇：我理解，四个字就是，“干就完了”。
房振磊：是。
岳廷林：我上半年就是“整理内功”，把更多精力放到物流的投入上，比如物流仓库的建设、车队运营管理的加强；下半年是“叠加”，原来我们只做商用车的销售和售后，现在我们又叠加了乘用车的销售，而且我们更多想往汽车后市场发力。
王武军：我们现在商务入驻有200多家了，上半年过去了，就不提了。下半年我们的任务是脚踏实地解决入驻商户的实际问题，让他们顺顺利利地经商，再影响更多的商户入驻。
赵纯宇：大家的分享都很激情，总之就是，最终是物流承担了所有。运联从2018年、2019年开始看跨境、产业带，未来我们还会有更多有关产业带和跨境的话题讨论，请大家关注！
关注运联智库公众号
对话框输入任意企业名称，了解企业动态
