作者丨陈文石

校审丨张雨薇 排版丨汪海

编者按：

存量竞争时代，所有企业都关心增量从何处来。

“在有增量的渠道做增量”，这是一个比较有确定性的答案，也是“即时零售”成为酒水行业增速最快的渠道的原因。

研究酒水即时零售，作为该赛道的头部平台「酒小二」是一个绕不开的品牌。在2015年创立的「酒小二」，十年里构建了一个覆盖17省、450+个市县级市场及2000+个前置仓的超级零售渠道，2024年预计GMV将破40亿。

「酒小二」是如何成长起来的？近万人配送团队是如何运作的？它的运营模式为什么能突破“前置仓模式必亏”的烧钱魔咒？它的出现，是酒水传统经销商的威胁还是机会？

希望这篇文章，能让业内人士对以上问题的了解有所帮助。

酒水即时新零售的开拓者

随着消费习惯的巨变，消费者对即时零售的依赖度不断增强，享受即时零售服务正在成为一种新的生活方式。据有关部门发布的数据显示，2024年1-8月，即时零售市场规模增速达到26.2%，由此可见，从传统零售模式转变为即时零售模式已经成为商家营收的确定性增长新渠道。

「酒小二」作为酒水即时零售商业模式的开拓者，相比起从2019年新零售的提出，到2023年抖音、天猫、淘宝、京东等巨头开始全面展开即时零售业务，「酒小二」早在2015年创立之初，便早已确定即时新零售的经营模式。

经过十年市场深耕，「酒小二」这个全国订单量最大的酒水即时零售平台，已逐步成为消费市场、资本市场瞩目的先锋企业。随着影响力的增加，行业也涌现出大量该模式的效仿者及追随者。

据中国酒水行业年度产销量数据显示：啤酒2023年产销量3700多万千升，与2013年的产销量5062万千升相比，下跌了27%；白酒2023年产销量629万千升，与2013年的产销量是1257万千升相比，下跌了近50%。但与酒水整体市场销量下行恰恰相反，「酒小二」在过去十年却走出一条异常陡峭的增长曲线：2015年设置第一个前置仓；2017年GMV破亿；2021年GMV15亿，2024年预计GMV破40亿。

截止2024年6月，「酒小二」已设立2000+个前置仓，拥有近万人的自建配送团队，为超3千万的注册酒水消费者提供平均15分钟送达的酒水即时履约服务，在目前酒水行业上下游业绩普遍萎靡不振的背景下，「酒小二」仍取得了高达71%的复合增长，因此也吸引了酒水行业的普遍重视。

40亿的零售规模，已然使得「酒小二」成为酒水即时零售赛道的领头羊，随着市场渗透率的不断提高，市场布局的不断完善，「酒小二」未来的发展空间依然十分巨大。

「酒小二」十年快速增长的底层逻辑

以2011年微信诞生为标志，移动互联网的产业“改造”或“革命”一直在持续，给传统产业带来了阵痛，同时也带来了新的机遇。

回顾以往，互联网大厂的创业团队以「烧钱获取流量」为手法，得以「蚕食」传统产业的存量，该商业模式取得了巨大成功，但也有众多的失败者。传统产业中善于学习的一批人，在市场中捕捉到了商机，应用了互联网模式的新质生产力，叠加实体运营的经验和优势，获得了成功，「酒小二」就是其中代表之一。

「酒小二」在过去十年能快速稳健地发展，得益于独有的“创业背景”及正确的经营策略。

「酒小二」的创始人是酒水行业非常资深的酒水经销商，是从传统经销商华丽转变到新、即零售的代表。二十年深厚的酒水行业经验和渠道经验，让「酒小二」团队深刻理解行业经营的本质和痛点，创立开始的出发点，就指向解决传统酒水行业只重视渠道建设，而没有满足C端用户在新的历史阶段产生的新的需求问题。

因为从业背景不同，「酒小二」在创业初期就表现得“很不互联网”。比如，「酒小二」尊重品牌方原有的销售渠道及价格体系，旗帜鲜明地反对“窜货”“流货”，接受品牌方的价格指导，不打价格战，不靠拉低商品价格获取用户，而是采取“商品+增值服务”模式，为消费者带来更好的购酒体验，从而获取用户。

其团队也认为，各商家为了打造自己的品牌做出了巨大的付出，应该受到尊重。「酒小二」也因此获得了包括一线在内的600多个品牌企业的战略支持。故「酒小二」经营核心卖的不是酒，卖的是服务！

此外，「酒小二」“扎硬寨打呆仗”的运营模式也与“更轻、更快”的互联网模式有些格格不入，“扎硬寨打呆仗”是曾国藩提出的一项战术策略，即每到一个区域都不贪一时之快，稳扎稳打，稳健发展。在发展中具体表现为：即采取城市运营商模式，而不是加盟模式。

因此对城市运营商提出了更高的要求，虽然这种模式牺牲了扩张速度，却为未来长期的经营打下坚实基础，这是一种长期主义的完美体现。

「酒小二」的发展轨迹正是这一策略的体现。自2015年成立以来，直到2018年才开始走出广西，2019年进入深圳市场，2020年以来多次获得一线资本的战略投资。经过近四年的高速发展，「酒小二」已经建立起坚实的基础和成熟的运营模式，前置仓盈利模型得到全面验证。

「酒小二」运营体系

如何实现“快多真省”？

「酒小二」用十年构建了一个酒水即时新零售体系，这个体系覆盖了包括“娱乐、餐厅、家庭、户外”在内的酒水消费全场景。该体系可划分为【天网】和【地网】两块：

地网：由数千个前置仓、近万名配送员组成。

天网：包括自有平台（APP、微信小程序）及所有头部电商、即时零售平台（如淘天、京东、抖音、美团外卖、饿了么等），「酒小二」承接所有即时酒水订单，且能以“平均15分钟”的时效完成优质履约。

通过这个运营体系，为用户提供“快、多、真、省”的购酒体验。

先说“快”。「酒小二」的重运营模式，正是一直在“快”字上追求极致。从3公里半径设仓到2公里半径设仓，从“25分钟内送达”到“平均15分钟送达”。为保证时效和服务质量的可控性，「酒小二」近万名配送队伍全部自建，目标就是一定要让用户拥有“菜未上齐，酒已到”的极速服务体验。

再说“多”。「酒小二」的“多”体现在三个方面，即品类多、场景多、营业时间长；

首先是品类多，「酒小二」模式与酒水消费多元化和个性化的发展趋势相吻合：前置仓存放上千种酒水SKU，线上货架便于精准搜索，以满足消费者的不同产品需求。

其次是场景多，「酒小二」覆盖了包括“娱乐、餐厅、家庭、户外”在内的酒水消费全场景。无论是朋友小聚、家庭聚餐、商务宴请，还是户外烧烤、露营等，「酒小二」都能提供相应的酒水选择，满足不同场景下的消费需求。

最后是营业时间长，「酒小二」营业时间从上午11:00延长至凌晨03:00，几乎覆盖了所有的饮酒时段，确保了消费者几乎在任何时间的饮酒需求都能得到满足。

至于“真”，「酒小二」每款产品都经过厂家授权和可溯源。此外，自建的前置仓和配送团队确保了酒水全链路保真。「酒小二」始终珍惜和尊重市场、对消费者负责，这也是其核心价值观。

最后说一下“省”，「酒小二」的省来源于省钱、省事、省心三个方面。

首先是省钱。

第一，重构了流通链条，实现了酒水供应链扁平化。传统模式下，酒水产品流通基本要经过经销、分销、终端三级才能到消费者，在「酒小二」模式下，产品直接到消费者手中，省去中间环节出现的成本，让利给消费者，这是第一个省。

第二，能够帮助品牌商直接触达消费者，品牌商往往更愿意在推广上给予「酒小二」战略资源支持。因此，「酒小二」平台上，各种优惠和福利活动总是持续不断，这是为用户创造的第二个“省”。

其次是省事，「酒小二」通过平台商城将各类酒水展示在消费者面前，实现“酒找人”的服务模式，使得消费者在「酒小二」平台即可轻松地购买到心仪酒水，大大节省了消费者寻找和购买酒水的时间、精力。

再来就是省心，「酒小二」为消费者提供确定性的一站式购酒服务，消费者无需担心酒水品类选择、产品质量，价格及售后问题，从下单到收货，「酒小二」平均15分钟送酒上门的确定性服务。

「酒小二」模式为传统经销商企业转型

提供极佳机会

随着生活方式及消费场景的改变，酒水即时新零售模式已经成为一种发展趋势。「酒小二」作为酒水即时零售行业的头部品牌，在南方市场已经取得了巨大成功，运营模式得到了充分的验证。

日前，「酒小二」在成立十周年之际，开始完善全国布局，这意味着长江以北将是「酒小二」下一阶段重点发展市场。「酒小二」的运营模式及供应链资源优势，再叠加全国市场传统经销商的本地化服务，可以预见「酒小二」在全国市场将会有非常大的发展空间，同时对全国市场的传统酒水零售也会带来巨大的影响。

随着「酒小二」全国布局的展开，给意向者提供了极佳的合作契机。「酒小二」作为业内的领先品牌，已经具备强大的市场号召力和影响力。「酒小二」的品牌效应及多年沉淀下来的打法、战法，减少了加盟商初期推广的难度和成本，帮助加盟商快速、轻松打开市场，为赢得消费者信任提供了助力，为加盟商实现快速盈利提供充足信心和保障。