前前后后准备了近两个月，大会明天就要报到了，一场关注东北农资渠道转型升级和能量提升的会议就要拉开帷幕了。
“自我变革，重启增长”是本次大会的主题，而围绕这个主题，我们的调研团队今年两下哈尔滨和吉林，对数十位渠道大平台进行了走访。先不管会议结果成功与否，就这种对每一次会议执着、负责任的态度，我想我们应该值得行业点赞。
不夸张地讲，两个月的调研走访过程，我们被困扰过、震撼过、感动过。虽然整个东北市场“卷”声一片、“难”字当头，但还是能看到希望，感受到力量。就算行情再低迷，市场再不景气，未来再迷茫，他们每一个人似乎都保留着心里的那束光，渴望转型心情溢于言表。
感谢各位东北的大伽对本次会议的大力支持！特以这篇文章对你们致敬！
李广仁：再难也要为农民做实事
在东北，李广仁夫妻俩的知名度是众所周知的，而富尊农业的地位在黑龙江也是不容质疑的。对于黑龙江市场这些年在用药用肥水平上，农户的购买习惯上，有没有什么明显的变化，李广仁也是最有发言权的。
李总认为，最明显的是这几年农民对除草剂安全问题的关注的变化。因为最近这几年药害比较重，特别是今年气象因素造成的药害特别重，所以现在农民都选安全性的除草剂，这是一个潮流。像玉米除草就是苯唑类的，原来基本上被进口产品包圆，现在国产都上来了，价格也下降了，而且幅度很大。其实这种新化合物的出现，也是满足了农户对安全的需要。
至于农民购买习惯现在最显著的一个变化，李总说，就是以前都是提前买，现在到用之前才买。为什么会这样呢，因为这几年除草剂的价格一直在往下走，先买就感觉吃亏了。现在是反而越往后卖越便宜，厂商的压力非常大，像除草剂你要备货，再加上物流，没有个七天，八天、十天，调货都来不及。现在农民不买，经销商不敢进，不下订单，生产企业不敢生产，造成销售越来越滞后。尤其是现在机械化大面积普及以后，除草全是用机械和无人机，两三天就结束了。
“很多经销商都下狠心说不赊销，但是现在出现一个问题，渠道跟我们谈的时候首先第一个条件，就是你要给我铺货不能收钱，第二你得答应剩货全收，再一个你得保价。所以现在农资这一块非常难做，产品严重的供大于求，再加上销售结构和销售模式的变化已经到了微利阶段，其实严重一点就是亏损销售，一旦造成库存，那就赔着卖。”对于赊销问题，李总也无可奈何。
其实，近几年来，从化肥零增长到负增长，市场“天花板”持续下沉，传统农资经营模式难以为继，经销商向服务商转型的拐点已至，那么经渠道商转型的方向在哪里呢？
李广仁说：“当前，我国农业正向着高质量绿色发展的目标阔步前进，农业经营模式与格局发生了深刻的变化，也对传统农资经销商的转型升级提出了新的要求与挑战。”李总说，在黑龙江，富尊一年也要喷1,000块左右的试验田，此外，像什么宣传推广，观摩会，测产会等，都是必不可少的常规动作。尤其是观摩会，富尊是实收，都是用机械开进去，收完以后量地，称重，计数，农民全程参加，所以很真实。带着农民看，帮着农民干，帮着农民赚，实现农民增收的目标，就可以了。其实，做农资就是要保持一个底层逻辑，从增产这个方面，确实能够帮助农户增收。很多经销商现在做的很难，其实应该扪心自问一下，你为农民做了什么？你帮农民实现增产了没有？做到这个，那么只会越做越难。
未来东北农资市场会朝着哪个方向去走？而对这个问题，李广仁有自己的见解。
“要做市场就得往服务上转，给农民出方案，帮助农民解决什么问题，通过这个来支撑你的经营业绩和效果。现在其实早就已经不是卖单品，赚差价，这个模式已经走不下去了。现在要求的门槛比较高，像有些甲方，不具备这个实力能力的就很难做了。第一个就是要做产中服务这个环节，就是以方案引领销售，帮助农民做方案；再一个就是解决具体问题的方案，农民不仅仅是看这个产品是多少钱，他看你给他解决什么问题，只能是朝这个方向去做。也就是说，单品销售模式会快速的转向方案的销售模式。再一个就是搞土地托管，耕种管收这个是未来的一个方向。”这也许不是标准的答案，但是已经难能可贵。
丁前展：除了增产还是增产
丁前展说，不能给种植户带来增产的产品都是“耍流氓”，说实话，我很认可。
丁前展在东北搞农资十来年，他对当地种植户的了解很透彻：“这的种植户少的几垧地，多的成百上千垧地，用你一次产品不能给他们带来增产，明年你说啥都不好使，因为你的产品在他们心里已经啥也不是了。”所以这么多年来，丁前展和他的科普特农业一直围绕“增产”这两个字大做文章。
丁前展说，他们除了做传统的农资，还有以飞防无人机为主的销售植保飞防。特肥板块他们今年刚开始做，势头不错。但是在农药这个板块，今年的销售肯定是下滑的，因为价格持续低迷。
“可以这么说，一个农资渠道平台必须拥有自己的用户数据，否则很难在未来的智能商业时代取得话语权，人工智能和大数据商业带来的最大改变就是从关系变现变成从数据变现。此外，政策驱动带来的机遇：生物育种技术产品机遇；作物健康土壤健康机遇；精准农业、智慧农业将加快推进等都是需要我们抓住的机会。”所以，丁前展认为，不管在什么情况下，一个渠道平台都必须有一个稳定的团队。团队只要把基础工作做扎实，帮助客户会销、做好大小型的农民会，测产、回访、观摩这些基础工作都做扎实，销售自然不成问题。
是的，这也是所有黑龙江市场做得优秀的渠道平台的路径，把这些简单的工作重复的做，让农户看到实实在在的效果。黑龙江市场虽然足够大，但这几年也出现了很多新问题，对渠道平台的冲击影响也是很大的。
丁前展分析认为，现在黑龙江市场面临的问题很多。首先是销售模式受到电商的巨大冲击，像直播、快手、抖音给渠道商带来的冲击真的非常大。很多农户选择线上购买。而且更过分的是直播和电商基本上都是找利润高的产品卖，像除草剂这种利润低、风险大的产品，他们碰都不碰。这样一来就导致零售店利润率快速减少。
再有，农资产品的价格持续低迷，很多产品价格降了接近一倍，导致整个渠道的利润空间都受到巨大压缩。尤其是这两年，渠道商的库存都比较大，而清库存就意味着赔钱。假如你剩1000万的库存，赔个两三百万太正常了。现在整个环境都存在这样的一个不确定性，导致整个行业竞争加剧。
“可以这么说，科普特的创新是刻在基因里的，从成立到现，我们每年都会做出一些动作，在行业内整出点动静。人才的稳定性加上创新的能力，行业内一些优质的资源至少在黑龙江这个市场就会向我们靠拢，我们也是通过这两个优势，建立我们的资源共同体。因为未来你拼的东西，不是说你的产品多好，现在整个种植结构的改变，原来产品卖的再好，今年作物改变了，未来拼的一定资源，掌控资源的能力水平。当机会来了，你抓住了驾驭住了，必然会快速增长，否则机会就少纵即逝。”
在选择产品上，丁前展是有自己的标准的。在他看来，东北市场以大田为主，辽宁那边经作相对会多一些，但是黑龙江和吉林还是大田的天下。大田的优势就是你的产品一旦被接受就会快速上量，短时间内形成品牌，而只要你在这个地方形成品牌影响力了，必然会跑马圈地，销量更不是问题。还有就是，在其它地方，一个产品卖个三五百万可能已经是大品了，觉得挺厉害了。但是在黑龙江这边，3000万、5000万的产品并不能算太大。所以说，在东北这块儿，你形成品牌的周期性比较短，在其他地方形成品牌可能需要三五年，你在这个地方可能只需要两年，今年效果一出来第二年能瞬间就上量，第三年这个量可能就达到顶峰。
“但实事求是地讲，在黑龙江市场，对产品定位是有客观市场要求的。就是因为这边的种植面积太大，所以对价格这一块种植户是很在意的。同样的肥料，一袋差一块钱，就会给种植户带来几千上万的支出，他们没有办法不斤斤计较。”所以，丁前展说，他们一直是坚守产品效果这个原则，从来不考虑价格。你的产品能不能给种植户带来增产？你的产品在作物上的效果是要眼见为实的。科普特的基因就是要一切围绕增产做文章，所以不能给农户带来增产的产品说啥都不好使。
丁前展说，不管怎么样变，增产这个根本点是不能变的。卖的所有产品，都是为了增产服务的。所以，在整个的转型过程中，不管你怎么转，根本点一定是增产。
汝志新：“种子+”战略，
应对市场挑战与未来转型
黑龙江凯瑞威农业科技有限公司总经理汝志新表示，作为东北市场专业服务商平台，其实大家遇到的问题都比较接近。
首先产品方面，零售商不缺产品。话语权现在在用户和零售商，农户就是看价格、看服务，零售商看市场维护，看利润。现在零售商也卷，但目的也很明确，手里的用户有限，怎么在有限用户中能挣得更多的钱。那就是同类产品，谁的赚钱卖谁的，所以说压力都是一样的。其次，库存压力大。厂家，尤其是强势品牌，给的任务重，造成了平台商库存压力大。凯瑞威属于现金销售，跟赊销比起来，肯定会多少会受到一点影响。再者，平台商利润降低。在运营过程中，很多产品利润跟原来没法比，平台运营压力也比原来大很多。平台商的利润比较透明。现在很多大众产品的出厂价零售商也知道，所以我们很难做差价，做加价。
经销商不好做，零售商怎么样？汝志新认为，零售商的利润实际上分成两块，大宗产品除草剂他们利润也低。他们所谓的利润空间大的，就是比较特殊的产品，小众的他自己能左右用户选择的这些产品，利润确实比去往年大。
“而且，今年整个6月低温多雨，苗期弱，有农户为了提苗，主动选择使用一些植物营养、植调剂产品，这是今年零售商挺大的一个利润点。这类产品对零售商来说，利润非常可观。零售商宁可不卖除草剂，这块也不能丢。所以，今年零售商利润应该比往年看好。”汝志新说，批发商今年就不如往年了。因为他们主要还是以大宗产品除草剂这些产品为主，它的利润是在降低的。
最后，线上销售多少都会对平台有一定的影响。
“凯瑞威合作的零售商有一千多家，合作的频率比较高的、连续几年以上的有效的有六七百家。汝志新表示，主要是零售商的信心不足，跟我们的粘性就会有差别。粘性高的时候，我们就容易一些、轻松一些，利润低了之后，粘性就会降低，平台运营成本就会增加不少。平时可能一次沟通就是有效沟通，粘性差的时候可能就需要增加三五次的频繁沟通。”汝志新实话实说。
什么样的资源是新质资源？汝志新表示，这么多年，他们为什么一直推新品、新化合物，或者推大单品，就是一直在找这种差异化的、新质的产品。大家也都在找差异化的产品，但是现在也不太好找差异化的产品。
至于未来，汝志新表示，首先种子，种子对农化来说是新资源，但实际上对于传统种业的话，它不是新的资源。凯瑞威团队用了两年多时间，将“种子+农化”业稳定下来。新品种像水稻、大豆主推的品种我们现在都有，玉米也在陆续出品种。其次是一些后期对用户真有用的产品，譬如营养、植调剂、微生物、生物的产品。
他强调，“种子+”也是凯瑞威一个大的战略转型。因为农业生产，种子肯定是先行军。种子是能左右整体粮食的产出的，譬如单产提升、解决抗性问题等也都是从种子开始的，之后才是除草剂、杀菌剂、杀菌剂、肥料等这些围绕生产的产品，以及手段和方法。
张书函：能解决增产的产品就是差异化产品
与黑龙江华夏统联农业技术开发有限公司总经理张书涵的认识始于意大利，他的华夏统联作为东北市场专业服务商平台，这些年在黑龙江市场做的风生水起。
张书涵认为，在黑龙江农资市场中，平台商面临的最大问题首先是市场行情的持续低迷，特别是农药产品价格的大幅下滑。这一趋势不仅严重压缩了平台商的利润空间，还加剧了信誉风险，因为产品价格的不稳定使得平台商在与上游厂家和下游零售商的交易中变得更为脆弱。一旦产品价格下跌，整个销售链条都可能受到波及，导致利润空间的进一步缩小。
其次，线上销售的冲击也是平台商面临的一大挑战。销售旺季的时候，店里基本上是没有人的，大家要么是零售店下乡，要么有业务员在下边跑，要不然就是在网上买的。农户也不需要从家里面出来，有快手，有微信群，有厂家业务的微信，想买东西，他们有很多渠道可以选择、比价。尤其是种子，几乎是不用上店里买的，就是开秋天观摩会，第二年种子就基本上定完了。肥料在哈尔滨基本上就那几样，农药基本上等到最后用的时候再买。
在这种信息极度公开化的环境下，农户对产品价格和质量的了解程度大大提高，老百姓都知道肥料掉没掉价，农药掉没掉价。这使得平台商在开发新客户时面临极大的困难。原来拿着产品去找客户谈，可能谈100个客户起码能做到十几二十个，现在如果陌生拜访，成功率几乎为零。即使平台商拥有优质的产品，也难以打动新客户。
张书涵强调，要把现有的客户渠道维护好，从现有客户渠道挖掘增量，结合现有产品，比如说客户现在做过两个产品，那么能不能做三个，或者这两个产品怎么能增一增？同时，还是得寻找一些具有差异化、有效果、有利润的新质资源性产品，以满足市场需求和客户需求。
张书涵介绍，华夏统联现在渠道有500个左右，核心零售商有两三百个，线上平台有两三千个客户，线上统联易融是针对零售店，相当于预售，做三年时间已经是正向盈利。
那么，什么样的产品属于新质资源？作为平台商代表，未来需要什么样的产品？
“从属性上来说，肯定是差异化产品。”张书涵表示，常规产品对他们来说没有任何的价值。现在，华夏统联常规产品现在全上线，走低价团购，先预订、再销售的方式。现在让业务人员去卖常规产品，这是没有任何价值的，卖不出去，也没有利润。
那么，什么是差异化产品？
张书函认为，从产品角度，首先是功能性产品。譬如，产品针对的什么问题，在哪个时间节点使用，怎么去做，能达到什么效果。其次是产品本身的登记成分、含量、剂型能不能有一些差异化。再者产品成分是不是专利化合物。
譬如植调剂药肥，它就属于一种差异化的设计。现在植调剂、营养本身在很多市场都在结合起来销售。植调剂药肥直接将两者结合起来产生了产品的差异化和渠道的利润，它就形成了一种资源。
另外，现在市场品牌也是被老百姓和渠道认可的，比如外企的这几个品牌溢价。同样一个成分，可能外企的就可以卖得贵一些。
另外，从模式上来说，张书涵认为平台商要有好的解决方案去找到种植大户，然后去做一些深度服务。值得注意的是，自2020年起，华夏统联开始致力于开发跨作物的通用应用方案。张书涵表示，这两年，黑龙江种植结构变化非常大。今年种水稻的农户，明年变成种玉米的了，然后后面又变成种大豆了。如果你打通不了三个作物套餐方案，今年卖挺好，明年可能就没了。
不管农户改什么作物，华夏统联品牌是不变的。主要是针对每种作物的不同生长阶段和功能性需求进行精细化设计和搭配，比如玉米药一遍、二遍、三遍，针对这三遍的功能性、时间点去做一些设计和搭配，其核心目的还是增产。在老百姓心里边：无论他们选择哪种作物，华夏统联都能让他们多卖一吨。这样零售店也会围绕一个品牌做起来。
今年玉米价格非常不好，影响非常大。张书涵表示，他们下去回访，尤其是回访玉米的时候，是不敢问现在行情多少钱，而且今年产量也不好。这种情况下，明年应该有不少人改种大豆、水稻。大豆有补贴，也有保护价；水稻价格还是比较稳定的，赔钱的风险还是比较低的。
其实只要是农产品价格提上去，卖啥都好卖，尤其是卖高端产品。张书涵表示，华夏统联一直做的中高端的产品，然后做服务，做效果。这两天他们在做实收测产，确实增产。但是就确实增长情况下，老板一算投入产出，现在投入的意愿也特别低。
至于未来增量在哪里？张书涵认为，还是要有好的资源，有差异化的产品，再结合对作物的本身深耕多年的渠道。做流通渠道的话，产品还是最重要的。好产品就是平台商的能力。
高树志：解决问题才是王道！
今年粮价持续下跌之下，黑龙江的农资经营者遇到的瓶颈问题也特别多。
在哈尔滨和田久治农业生产资料有限公司总经理高树志看来，目前主要的问题是渠道利润率下降，销售额下降，不知道都让谁卖的，这是最大的难题。
高树志认为，其原因主要是销售渠道多元化，比如说有厂家直接卖给大户了，快手也卖，微信也卖，电话也卖。
说到转型，高树志认为现在如果讲转型，那就是向服务转。“过去我们喊服务喊这么多年，但是真正把服务做好的人不多，现在恰恰需要真正做服务。而且，现在这个市场就是淘汰机制，你没有资源，没有实力，你就干不了。就譬如转型服务，你找几个服务人员，你能不能养得了，这就是很现实的问题。所以，如果说现在要是谈到转型，农资行业就是往服务上转。”
在产品方面，高树志认为，肯定还是要有一些有优势的产品资源。譬如，和田久治的垦多、碧绿翠、花王等产品，就是有差异化的产品，技术含量更高，真正能帮助农民解决问题。
“其中碧绿翠是我们国家创制的农药，非常有潜力。和田久治产品有100来个，2023年、2024年一直在做减法（2023年减了十几个，2024年减了十几个），有一些销量不是很大，或者不是很有竞争力的，就砍掉。”高树志表示，争取在某一个方面保留1—2个产品，然后集中力量打造大单品。另外，他强调，现在必须真正给农民解决问题。现在种地的老百姓已经不再像原来那么好糊弄了。所以，农资企业也好，渠道商、零售商也好，一要能真正解决问题，二要把服务提上去。
卢东升：别人能干好，你未必能上量
作为东北市场特肥专业服务商平台，卢总认为，特肥的特，一定要不同市场的特殊需求为第一出发点。企业一定要了解到不同市场，作物的不同，需求的差异化。不要仗着其他区域的成功经验，就觉得新市场也好使。也不是别人能干好，你就能做上量。企业，平台，零售商一定要找准自己的位置，大家都要围绕着种植者的需求，作物的需求为出发点，各司其职，干好自己的专业工作，不要越界，也不能相互应付。不同品类的产品，选择到适合的客户，不要迷恋大客户，你看着大，并不一定适合你，合适的才是最好的。各层级扮演的角色不同，利润分配也要制定合理，这是经营的关键。市场同质化严重，无论企业，平台商，都不要盲目跟风，要以市场需求为出发点，基于自身资源优势，做好差异化的服务，才是可持续经营的本质。
其实，本次调研期间，像黑龙江火龙神农业生物化工有限公司董事长于长友、吉林田志农业科技有限公司总经理杨树林、黑龙江谱农丰生物科技开发有限公司董事长唐乐、金香源总经理王冬艳等优秀厂商都给予本次大会大力支持，在此向你们致敬！
10月23日，让我们一起相聚哈尔滨永泰喜来登酒店，共话渠道能力提升，精准对接新质资源。
作者：郭英民
编辑：刘华珍
审核：魏婉新
监制：赵丹
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