在低空经济快速崛起的背景下，电动垂直起降飞行器（eVTOL）作为核心载体，正从技术验证迈向商业化落地。根据赛迪研究院数据，2023 年中国低空经济规模达 5059.5 亿元，其中 eVTOL 产业规模同比增长 77.3%，预计 2026 年将突破 95 亿元。这一赛道的竞争不仅在于技术创新，更体现在商业模式的选择上。订阅制与一次性购买作为两种主流定价策略，如何平衡短期盈利与长期用户留存，成为企业破局的关键。

一、定价策略的底层逻辑：成本结构与用户需求的博弈

eVTOL 的高研发投入和运营成本，决定了其定价策略需兼顾技术迭代与市场渗透。以 Joby Aviation 为例，丰田已累计投资 8.4 亿美元支持其 S4 机型适航审定和量产，其目标是通过规模化运营摊薄成本。而 EHang 作为全球首家获适航认证的 eVTOL 企业，其 EH216-S 的单次飞行成本约为传统直升机的 10%-20%，但初期设备采购成本仍高达数百万元。

1. 一次性购买：高毛利与所有权偏好的平衡

一次性购买模式对企业的吸引力在于高毛利和现金流的快速回笼。例如，某 eVTOL 企业推出的 300 公里航程机型，售价约 800 万元，毛利率可达 60% 以上。这种模式尤其适合企业客户（如物流公司、高端出行服务商），因其更注重资产控制权和长期使用稳定性。但需注意，个人用户对一次性支付的心理门槛较高，且技术迭代可能导致设备快速贬值。

2. 订阅制：现金流稳定与用户粘性的双赢

订阅制通过 “硬件 + 服务” 的捆绑模式，将重资产转化为持续收入。例如，劳斯莱斯的 “按小时付费” 模式，用户无需购买飞机，只需支付飞行时长费用（如每小时 3000 美元），同时包含维护、保险等服务。这种模式在 eVTOL 领域的应用已初现端倪：某企业推出的 “空中通勤套餐”，用户每月支付 2 万元即可享受不限次城市内短途飞行，同时获得优先起降权和专属客服。

二、订阅制的核心优势：从硬件销售到生态构建

订阅制的价值不仅在于收入模式的转变，更在于通过数据驱动的服务构建用户生态。

1. 技术更新的无缝衔接

eVTOL 技术迭代速度极快，例如电池能量密度每 18 个月提升 30%。订阅制用户可自动升级至最新机型，避免技术过时风险。特斯拉的 FSD（完全自动驾驶）订阅服务即为典型案例：用户每月支付 199 美元即可持续使用最新自动驾驶功能，企业则通过数据反馈优化算法。

2. 场景化服务的深度绑定

订阅制可根据用户需求定制服务包。例如，针对旅游市场推出 “空中观光年卡”，包含景区接驳、航拍服务和旅游保险；针对物流企业推出 “按需配送套餐”，根据货物重量和时效动态调整费用。这种模式不仅提升用户粘性，还能通过交叉销售（如广告、周边产品）拓展收入来源。

3. 风险共担与成本优化

企业可通过订阅制分摊运营风险。例如，某 eVTOL 运营商与保险公司合作推出 “飞行保险套餐”，用户每月支付 500 元即可覆盖事故赔偿，企业则通过规模化降低保费成本。此外，订阅制的现金流稳定性有助于企业获得更低成本的融资，进一步优化财务结构。

三、一次性购买的不可替代性：特定场景下的刚需选择

尽管订阅制优势显著，一次性购买仍在特定场景下具有不可替代性。

1. 企业客户的资产配置需求

物流公司、航空公司等企业客户往往需要自主控制飞行资产以满足定制化需求。例如，顺丰在深圳构建的低空物流网络，其无人机均为自有资产，便于统一调度和数据管理。此外，企业可通过资产抵押获得融资，这对现金流紧张的初创企业尤为重要。

2. 高净值用户的身份象征

高端个人用户更倾向于通过购买 eVTOL 彰显身份。例如，某品牌推出的限量版机型，售价 2000 万元，附带专属停机坪和私人飞行员培训服务，成为富豪圈层的社交货币。这种模式的溢价空间远超硬件成本，利润率可达 70% 以上。

3. 政策与法规的限制

部分国家对低空飞行器的所有权有严格规定。例如，日本要求 eVTOL 运营商必须持有适航认证的自有设备才能提供服务，这使得一次性购买成为进入当地市场的必要条件。

四、混合模式的创新实践：动态定价与分层服务

最优策略往往是两种模式的融合。例如，蔚来在欧洲推出的 “订阅制 + 电池租赁” 模式，用户可选择每月 1199 欧元的全包订阅，或购买车体并租赁电池（每月 169 欧元），灵活满足不同需求。eVTOL 企业可借鉴这一思路，设计 “基础订阅 + 按需付费” 的混合方案。

1. 动态定价策略

根据供需关系调整价格。例如，在旅游旺季提高观光飞行价格，在工作日推出通勤折扣；针对高频用户提供 “飞行里程积分”，积分可兑换升级服务或抵扣费用。这种模式可最大化资源利用率，同时提升用户满意度。

2. 分层服务体系

根据用户价值提供差异化权益。例如，某企业将订阅用户分为三个等级：

基础版（月费 5000 元）：限 3 次短途飞行，共享起降点；

尊享版（月费 1.5 万元）：不限次飞行，专属停机坪和优先调度；

企业版（定制套餐）：专属飞行器、数据监控和安全培训。

通过会员等级提升用户忠诚度，同时引导用户向上消费。

五、用户留存的核心策略：从交易到关系的重构

用户留存的本质是持续创造价值。根据 IBM 的研究，用户留存率每提升 5%，企业利润可增加 25%-95%。eVTOL 企业可从以下维度构建留存体系：

1. 数据驱动的个性化服务

通过飞行数据挖掘用户需求。例如，分析用户飞行偏好（如航线、时间），推送定制化服务（如热门景区接驳、商务出行套餐）；利用 AI 预测设备故障，主动提供维护服务，减少停机时间。

2. 社群运营与情感连接

建立用户社区，组织飞行体验活动、技术研讨会等线下交流。例如，某企业定期举办 “eVTOL 创新大赛”，邀请用户参与飞行器设计，增强品牌归属感。

3. 政策红利与生态绑定

抓住低空经济政策机遇，与地方政府合作打造示范项目。例如，EHang 与温州市文成县合作开发空中游览专线，通过政府补贴降低用户体验门槛，同时锁定长期合作关系。此外，与能源、保险、地产等行业共建生态，提供一站式解决方案（如充电网络、保险套餐、停机坪租赁），形成用户迁移壁垒。

六、风险与挑战：订阅制推广的现实障碍

尽管订阅制前景广阔，但其落地仍面临多重挑战：

1. 用户认知与支付习惯

国内消费者对订阅制的价值感知度较低，往往将其视为 “非必要支出”。例如，问卷星调查显示，仅 30% 的用户愿意为 eVTOL 订阅服务支付溢价，且超 60% 的用户担忧 “先行付费” 的风险。

2. 现金流压力与成本控制

订阅制初期需大量资金投入基础设施（如起降点、充电网络），而收入回收周期较长。例如，某企业为建设 10 个起降点投入 2000 万元，需至少 2 年才能通过订阅收入回本。

3. 政策与法规的不确定性

适航认证、空域管理等政策的变化可能影响商业模式。例如，FAA 对 eVTOL 的适航标准仍在动态调整，企业需持续投入成本以满足合规要求。此外，跨境飞行的法规差异可能导致运营成本飙升（如单次申报成本从 2000 元涨至 8000 元）。

七、未来趋势：技术驱动下的模式进化

随着技术进步和市场成熟，eVTOL 定价策略将向以下方向演变：

1. 按需付费的精细化运营

通过物联网和区块链技术实现实时计费。例如，用户可按分钟支付飞行费用，同时通过智能合约自动结算起降费、电费等，提升支付便利性。

2. 共享经济的深度渗透

借鉴Uber模式，发展 eVTOL 共享平台。例如，某平台整合闲置飞行器资源，用户通过 APP 实时预约，系统自动匹配最近可用机型，降低空驶率和运营成本。

3. 碳信用与绿色金融的融合

将 eVTOL 的环保优势转化为商业价值。例如，企业可发行 “绿色飞行积分”，用户通过减少碳排放获得积分，积分可兑换商品或抵扣飞行费用，同时企业通过碳交易市场获得额外收入。

结语

eVTOL 行业的竞争本质是商业模式的竞争。订阅制与一次性购买并非非此即彼，而是需根据企业战略、用户需求和政策环境动态调整。未来的赢家将是那些能够整合硬件、服务与生态，通过数据驱动实现精准定价和用户留存的企业。正如 Joby Aviation 与丰田的合作所示，技术创新与商业模式创新的双轮驱动，才是低空经济万亿赛道的破局之道。

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