今年行业低迷影响延续，市场整体需求惨淡，原药行情更为跌宕，热门品种产品价格持续触底，市场行情更为变幻，厂商存量博弈，价格竞争加剧内卷，农资经销商面临着前所未有的压力，亟待寻找新的破局增长路径。

从2023年12月12日正式宣告成立，壹农盟——中国农资经销商百亿俱乐部，这个为价值而生的中国农资经销商高质量社区平台也迎来了第二次一场年末相聚，进行思想、模式的新碰撞，赋能新增长。

因此，在2024年11月21日，在第38届中国植保双交会召开的前夕，由《农资与市场》传媒、壹农堂生态产业联盟主办，中国农业技术推广协会指导的2024全国农资经销商融合发展论坛暨中国农资经销商百亿俱乐部内部第二次会议在合肥合肥包河福朋喜来登酒店火热召开。

此次论坛以“共享融合•构建经销商高质量发展平台”为主题，《农资与市场》传媒总编冯卫东、辽宁万盈农业科技有限公司总经理张双、广西汇福达农资有限公司总经理朱继学、广西金好年农资有限公司总经理冯鲜会、河北农之链农业科技有限公司联合创始人陈会、作物帮联合创始人曹加斌、壹起嗨番联合创始人于利宁以及会员200余人共同出席了此次会议，一起探索缩量存量时代下的增长新路径，明晰2025年的转型方向。

冯卫东：持续为农资经销商的成长与经营赋能

《农资与市场》传媒总编冯卫东为大会做开场致辞时表示，农资与市场传媒从2023年开始在行业组织发起壹农盟-中国农资经销商百亿俱乐部，致力于持续为农资经销商的成长与经营赋能。

《农资与市场》传媒总编冯卫东

当下中国农资经销商相比欧美等国家，呈现出弱小散的现状，随着农业现代化和种植规模的推进，农资经销商一定会减少，最终优胜劣汰。所以我们牵头组织成立了壹农盟——中国农资经销商百亿俱乐部，新的一年我们会围绕经销商做更多的活动和动作，为广大农资经销商赋能，提升农资经销商的认知能力和经营能力。

此外，针对最近行业热议的农药“一证一品”，我认为对行业绝对是利好的。现在市场上的农资产品太多了，同质化太严重了，行业在朝着高质量的防线发展，所以整个行业的产品一定是优化，一定是大幅减少，精减。“一证一品”有利于有资源优势企业的发展，有利于市场净化，有助于推动优秀经销商的做强做大，更有利于农户，可减少农户的试错成本，总的来看“一证一品”对行业、用户、经销商都是利好的。让我们一起努力，助推行业，助推农资经销商朝向更好的方向发展。

张双：玉米全程托管模式的探索与实践

辽宁万盈农业科技有限公司总经理张双

万盈农业2013年在鞍山海城起步，总部位于辽宁省沈阳市，是一家专门从事农业社会化服务的现代农业企业，为客户提供规模化、标准化、数字化玉米生产托管服务。现有21家子公司服务范围涵盖东北三省17个市、45个县区。公司在职人员80人合作机手、顾问500余人自有农机设备125台/套。2024年服务面积30.6万亩累计服务小农户1.68万户托管地块每亩增产5%以上。

历经十年淬炼，万盈已经形成：生产模式—管理模式—商业模式—体系建设—产业延伸。在资质上，万盈农业拥有13项实用新专利，1项发明专利，3项软著权，3个体系认证。

万盈农业使命是为民创收益，为国种好粮。愿景是管理好每一块土地，为农民创造美好生活。

土地托管业务介绍

土地托管就是在不改变现有土地所有权、承包权和经营权的前提下，由社会化的组织来实现土地的连片种植和服务，实现农业生产和经营集约化。

通俗地说，就是客户支付一定的托管费后，将自家的土地交给服务组织种植管理，农户不参与管理过程，可以选择订单式托管或全程托管服务。

服务项目包括，耕、种、防、收等生产环节，客户缴一定托管费用即可，土地的收成依然是客户的。适合的人群包括小农户、种植大户、涉农企业。

万盈标准土地托管核心管理体系——“尺、笔、刀”

“尺”——ESBAP试验体系

万盈在东北建立25个试验点，研究不同地区玉米生产良种良法、农机农艺的最优组合。整合宽窄行种植、一喷多促等13项增产技术。

“笔”——农业数字管理系统（ADMS）

2018年公司自主研发“农业数字管理系统（ADMS）”，系统记录土地托管全过程，共记录6项作业、11个阶段、27个步骤、175项信息。

系统获得软著2项，2021年获《辽宁农业科技贡献奖三等奖》。2023年8月，纳入全国农业社会化服务创新试点重点任务。2023年10月，获得全国数字乡村创新大赛优秀奖。

万盈服务流程包括6项作业 11个阶段、27个步骤 175项信息。

笔”——系统（ADMS）功能

“刀“——规章制度

万盈对员工、机手、顾问进行严格培训，构建万盈“双十双一”培训体系，机手严格按公司规章制度执行，进行生产操作，保障作业质量，这是万盈的一把“刀”。

通过培训提高作业机手技术，提高机手素质，提高机手责任心，为管理地块产量负责，为客户收益负责，为农业未来发展方向负责。

机手培训内容包括；播种机使用与调试、播种作业、除草作业标准及红线、防虫作业标准及红线、土地调查、苗检调查，机手培训合格后才能上岗。严格的管理制度，为农户提供作业质量保障，这也是万盈托管高产的重要环节。

万盈为客户提供防病、防虫、抗倒伏、出苗、作业质量、产品质量六项保障让客户省心放心。专业铸就品质 服务赢得未来 匠心赢得客户，越来越多的客户选择万盈托管。

万盈种养结合介绍

在人员、设备配置上，万盈有技术人员10余人，克拉斯9603台，裹包机1台，粉碎灌肠机1台。收割项目上是承接全国各地青贮玉米等青贮饲料收割业务，牧草、稻草捡拾业务。高湿玉米加工项目上是高湿玉米饲料是将28%-34%个水玉米籽粒，通过破碎、压实、加入发酵菌剂，采用压窖、灌肠、裹包等形式，真空恒温发酵制成。

黄贮饲料是利用含水率较低的干秸秆切碎后，添加菌剂，通过窖贮或裹包等形式，经过密闭厌氧微生物发酵制成的粗饲料。

能用众力，则无敌于天下矣，能用众智，则无畏于圣人矣。携手万盈，合作共赢，为民创收益，为国种好粮。

朱继学：农资经销商客户风险规避

广西汇福达农资有限公司总经理朱继学

农资经销商在经营上经常会遇到“碰瓷”现象，恶意索赔，如何规避和处理碰瓷及老赖事件？以下六大要点要牢记

一是要建立法律意识和风险管理

经销商一定要重视签订书面合同的重要性，公司全员要增强风险意识、保留好证据，增强法律意识，成立法务部或聘请法律顾问、了解法律知识。汇福达从2018年开始成立了法务部，聘请了法律顾问。

二是要规范经营坚守底线

现在市面上厂商的产品五花八门，农资经销商选品首先要重视经营正品的必要性，要全面考察企业的资质，确保产品的合法合规，坚守经营底线。其次要重视规范流程和记录的重要性：规范、工作记录、签字留下痕迹，保护自身权益。

三是要做好客户筛选与信用管理

做好客户筛选与信用管理决定我们的经营指标。那么信用评估、客户筛选的方法首先是我们要从中国信用网去查找他有无不良记录等，也就是说要做好客户的信用评估背调。不是每一个客户都是我们服务的对象，所以一定要坚持优化客户结构的策略。

四是要做好赊销风险控制

农资经销商在经营过程中经常会遇到赊销的难题，每年赊出去的农资款都居高不下，所以，这就要求经销商一定要坚持原则，建立赊销的风险和控制预警机制，设定还款期限逾期机制，不断创新，提升服务质量，建立良好的客户关系，转变经营思路，与时俱进，逐渐引导现款交易，保证资金的良性运转，进而保证经营的健康发展。

五是及时采取法律行动

对农资经销商来说维权的及时性和重要性不言而喻，处理时第一是学会冷静，不要被客户的情绪所影响；第二是要理性应对，做好记录沟通过程，拍照留证；第三要寻求法律帮助，维护自身权益。

申请强制执行的3个步骤：第一15天上诉期、10天履行期；第二准备材料、申请、执行；第三执行过程、强制的结果。

六是要做好教育培训

农资经销商一定认知到内部培训的重要性，全员都要具备风险意识，要提升客户和员工的法律意识，掌握基本的维权方法。

总的来说，农资经销商客户风险规避是一个系统工程，需要耐心和细心。广西汇福达一直坚持正义和诚信经营，秉持互信、互利、长期合作！

冯鲜会：绿业元合作带来的经营提升与价值启示

广西金好年农资有限公司总经理冯鲜会

我们金好年是做批发出身的零售商，今年已经是发展的第8个年头，从野蛮生长期到走向流程化、规范化主要得益于与绿业元的合作带来的经营提升与价值启示。

金好年与绿业元的合作是从2019年开始的，契合点主要是聚焦柑橘和甘蔗，合作的初期，团队磨合了很长一段时间。

与绿业元合作5年多来，带来的经营提升是金好年也由野蛮流程化也是得益于绿业元整个流程体系。大家都知道绿业元的会销很厉害，这主要就是因为他们在流程化上做的很好，首先他们会销的每个环节都有细致的流程，标准抓的很严。其次就是他们对工具的应用很专业。

绿业元就像一个教练，看着他们做，自己学习复制，现在金好年公司上上下下开会各个岗位都有具体的分工流程。

行业对绿业元业务员的印象就是团队力非常强。绿业元庞大的业务员对公司的归属感、认同感氛围非常浓厚。所以跟他们团队一起共事的这几年，我们金好年的团队力也在不断提升。

绿业元的快节奏行业有目共睹，他们会把工作前置，也有很多机会，也会推着自己的客户往前走，这让我们金好年也深受震撼，全员都很少有懈怠，全员全年都保持着饱满的精神状态，销售不断提升。

与绿业元合作5年多过程中总结起来的关键词有6个：模式方式、群维护、花生样品、汗流浃背、讲故事、敢要求。

多年来绿业元的踏村模式和落地推广方式在全国做的确实很扎根；群维护的也非常到位，短时间内就能形成很大的传播力。

花生样品只是在绿业元扶沟总部的一个作物专区展示，类似的作物展示还有很多，非常接地气，看到后让人非常震撼。

绿业元的员工每天都斗志昂扬，在一线田间地头服务的时候多数都是不怕累，不怕苦，经常忙到汗流浃背，从而也影响着我们自己的团队。

绿业元是会讲故事的，不是大众认知中的传统营销派，他们的业务员都很会讲故事，很会和农户共情，这样三会开起来就不会干，现在我们全员也都在学习和实践中。

相比其他企业，绿业元的业务员是敢对客户提要求的，说一不二，执行力非常强。

与绿业元合作带来的价值启示总结起来也是6个关键词：规范、借力、创新、勤奋、坚持、定位。

绿业元的规范体现在方方面面，对产品的规范，员工的规范，甚至小到一张照片的规范。

绿业元从来不单打独斗，会和客户一起相互赋能，做好借力；绿业元的每场会都会做复盘做创新，创新都会把细节做到极致。绿业元的团队成员都非常勤奋，团队的凝聚力和爆发力非常强，在我公司的经营中业务员被带着感染了。

绿业元从上至下都有一股很强大的执念在支撑，这两年集中精力坚持定位在广西甘蔗上深耕，持续扎根，对经销商来说保持专注有很好的启示。

通过绿业元合作带来的经营提升与价值启示，金好年近几年也在经营中不断进行创新，先后建立了金好年研修院，完善了门店经营体系，成立成立了新媒体部门，一切都在朝着良性运转的方向发展。未来金好年将会继续与绿业元保持同频共振，共创共赢。

冯卫东老师曾说行业低谷是强者崛起机会，迷茫就出去转转，始终保持学习力，美好终会发生！

河北农之链陈会：探索打造作物服务平台之路

河北农之链农业科技有限公司联合创始人陈会

河北农之链成立2021年从事农药、肥料、金融、农产品销售，等超十年的，公司使命是建农业产地标准，溯食品安全之源，愿景是打造单一作物产业链服务领导品牌；价值观是为客户解决关键问题，创造关键价值，为员工搭建最优事业合伙制平台。

农之链十年来只做一件事----聚焦作物的关键痛点，提升产业链增值服务，服务的对象都是500亩以上的农场主。

农之链关键经营策略

1.聚集作物--4个作物，4个独立公司运营

中药材--山东中泽：服务2万亩（初成立）；国药/药企定向合作专项。

马铃薯--河北农之链：种植户300+；服务面积40万+。

番茄--天津番迷乐：海底捞全年供应11个省；大口感品类第一供应商。

胡萝卜---张家口农之链：种植户300+；服务面积10万亩，占一作区50%+。

2.服务能力--聚集作物关键服务能力打造（现款倒逼）

农之链解决什么关键问题？创造什么关键价值？

3.厂家选择--整合行业最优厂家资源

聚集厂家--深度合作--单品上量--成本降低--持续性--稳定性。

4.产品研究--以用户为中心

产品的分类管理（流量/链接/利润）、二次定位（用户思维）、销售计划（预售、采购）、应用的研究（用法/量/节点等）、推广计划（示范地、用户、裂变）、关键解决方案+（混配性+改善提升）。

农之链目前有两个博士团队协助（生测+混配）--产品应用大数据，专注产品的应用研究、土壤修复方案。成熟的作物方案有马铃薯：增产提质+耐存储方案；中药材：药残标准/药性提升；胡萝卜：黄苗僵苗/提前上市方案；西红市：统一标准/全年供应方案。

5.金融工具--为作物产业赋能

6.新媒体工具--作物ip为产业赋能

新媒体为作物服务赋能：种植技术传播，让农场主“种好”，市场信息传播，让农场主“卖好”。

蓝v+矩阵账号的组织

农之链目前有5个作物ip抖音、视频号、快手三个平台同时运营短视频+直播。运营经理 +运营专员运营逻辑、脚本的设计、剪辑、拍摄；马铃薯作物ip有沈万四说土豆田园行者斌哥张伟民说土豆；中药材作物ip有赵世伟说药材；胡萝卜作物ip有胡萝卜小闫同学。

视频的输出3逻辑：1.做好帐号垂直才有价值---精准用户--10万+；2.点赞/互动/收藏/转发率才可成交---完播率10%+；3.技巧是表现形式，真诚+踏实地进行优秀内容的创作是关键。目前农之链公司帐号其中1个平台公司日均10万+播放量，单视频2-3万自然流。

建农业产地标准，溯食品安全之源。总的来说，农之链公司打造作物服务平台主要是构建了“天、地、人”产品推广体系，也就是线下做体验+线上做传播+机制做裂变。

曹加斌：农资经销商数字化转型升级路径

上海深益信息科技有限公司、作物帮联合创始人曹加斌

作物帮专注为农资直营连锁企业提供软件服务，已经服务北京雷力、南京艾津、山东鲁望、海南瓜管家、四川田头邦、甘肃瑞银、攀枝花大森、重庆硕丰农业等150多家农资企业和5000多个乡村服务站，农资行业经验非常丰富。是农资行业服务农资客户最多，服务时间最长的软件服务企业。

先正达集团中国渠道数字化战略合作伙伴、中国农垦慧种药数字化平台建设运营方；用友、金蝶生态链合作伙伴。

数字化转型是不可逆转的趋势和方向！

1.大趋势：农业的未来，一定是农业技术与信息技术的融合。

2.一体化：农资的未来，一定是线上线下业务一体化。

3.小机会：懂农业技术不懂信息技术，懂信息技术不懂农业技术。

农资行业的数字化转型是什么？如何转？

坚决不做理论派，不要被专家忽悠，做实用派。

二个方向：

一是营销推广转型：抖音、视频号、快手就可以解决，快速推广产品。

二是经营管理转型：专业软件，软件必须要懂行业，懂农资商的经营逻辑。降本增效。

数字化转型三个关键

所有数字化工具，应用的前提是业务要定型。

数字化转型的核心是老板，一把手工程。

数字化应用的核心：创始人的个人IP打造。

数字化转型的本质：创始人的自我革命。

未来农资行业数字化转型二个关注点：农户端与渠道端。

一是农户端消费习惯变化 ：信息化手段和信息化工具的变革。

二是渠道端竞争格局变化：分化与专业。

未来，县级批发商或将出局。渠道三种形态：

生产厂家：研发技术。产品研发是核心竞争力。

供应链平台：资本实力。低价格是核心竞争力。

大零售：应用技术。农户的信任是核心竞争力（有效果、有情感）。

作物帮能为农资商做什么？

为什么要做作物帮？

目标客户：各个县域的农资直营连锁企业、农业服务公司。

服务理念：每个县只服务一家，我们就是客户的兼职软件团队。

服务愿景：5年内，服务全国2000个县，让2000个农资服务商实现低成本数字化转型，帮助他们每年降低成本15万元以上，同时推动农资行业的渠道数字化进程。

于利宁：作物（小番茄）产业链模式的探索与实践

青岛沃鼎丰农业科技有限公司联合创始人

宁夏壹起嗨番农业科技有限公司联合创始于利宁

宁夏壹起嗨番农业科技有限公司，成立于2022年3月，是一家专注于口感番茄赛道的产业运营商。目前公司围绕口感番茄这个赛道打造从项目的规划、设计、采购、运营一体化的产业运营模式。公司通过口感番茄产业闭环能力的打造（涉及到品种选择、自有种植、托管种植、加工、销售），将有门槛的活儿拿到企业平台来做，降低种植主体种植及销售的风险，建立有效的联农带农机制，同时有效带动村集体经济的收益。

农资商为什么要延伸到全产业链？

1.适应市场变化——行业竞争加剧需要抓手，需要满足种植者多样化需求。

2.提升客户黏性——延伸至产业链可以增加客户依赖度。

3.拓展盈利渠道——增加多板块收益，产业链上下游不断往农资走，压缩生存空间。

4.社会价值感更高——全产业链是闭环逻辑，有更高的价值产出。

为什么壹起嗨番选择小番茄作为产业链的作物中轴？

1.口感小番茄的受众群体特别广，从男到女，从国内到国内，从年老到年少都喜欢的一个品

2.未来会吃掉水果的部分市场份额，口感型小番茄的水果化程度越来越高，特点主要表现为：糖度高（一般在9-13个糖度）、风味浓郁

3.未来会吃掉蔬菜番茄的部分市场份额

番茄在国内的种植规模约1600万亩，口感型小番茄种植规模约30万亩，占比约2%，有比较大的上升空间。

市场热门口感小番茄品种的产区与种植现状

釜山88类口感小番茄：山东产区，以平度为主，寿光、聊城、济阳均有种植，目前种植规模超3万亩，以暖棚设施种植为主，拱棚设施种植为辅，为釜山88最早开始发展的产区，目前规模稳定，主要供给茬口为11月份-次年6月份；

西北产区，以宁夏为主，甘肃、新疆散发均有种植，种植规模7000-8000亩，产区规模继续增长趋势，主要供给茬口为7-10月份；

华北产区，以内蒙跟山西大同为主，规模基地种植为主，种植规模3000亩上下，产区规模呈现增长趋势，主要供给茬口为7-10月份；

云南产区，新兴产区，基地规模种植为主，产区散发种植近千亩，立体化气候条件，可匹配各个茬口，9-12月份茬口有优势。

千禧类口感小番茄：海南陵水千禧，小番茄从蔬菜到水果转变的分水岭，开启了口感小番茄的高增长之旅。高峰期规模近10万亩，目前几千亩，供给茬口11-4月份；

广东茂名千禧，2015年小规模，2022年左右到峰值，目前种植规模近10万亩，相对稳定，主要供给茬口11-4月份；山东千禧，以寿光聊城为主，设施种植，规模稳定没有大量。

串收类口感小番茄：主要为规模玻璃温室环境种植，主体包括：老海升体系、凯盛浩丰、北京宏福、北京首农、春沐源、珠海华发、江苏绿港等，种植规模约7000亩，基本可实现全面供给。

小番茄全产业链从0-1的建设路径

产业打造三部曲：打造产业样板→进行产业复制→优势产业资源导入！

产业是一个系统工程，讲究可持续发展，产业打造需要有产业闭环的能力。

种植端：生产优质原料——品种选择、种苗培育、农机农具设备、农业生产资料、技术服务。

供应链端：初级农产品的商品化输出——加工分拣中心、冷库配套、标准化处理设备、采后保鲜方案、包装定制/品牌文案。

流通端：商品化流通——各级批发市场、商超、生鲜连锁店等线下、新零售等入仓类生鲜电商、B/C,C/C,社交电商，直播、微商等一键代发类生鲜电商。

产业打造需要成为链主企业：夯实自己的核心能力+整合别人的能力。

以链主企业为核心的产业样板打造；

以链主企业为样板的产业复制能力；

以链主企业为操盘手的产业配套的导入；

进而形成一套口感番茄的产业体系，带动村民及村集体的收益。

壹起嗨番产业样板打造（第一年）：选择上升期品种，大概率供不应求；35亩村集体托管，必须让其盈利；30亩只有基地种植，从种植端沉淀一套可复制的技术体系；种植端、供应链端跟流通端完成宁夏本地化的适应性。

壹起嗨番产业复制（第二年）：种植端从1个村集体的托管，扩展到4个村集体+4个个人种植主体；从115亩扩展到近400亩；加工端从1条生产线扩展到3条生产线，从本地化1支打包队到1支本地+2支外地专业打包队；流通端从少量渠道扩展为涵盖商超、批发市场、社区团购等的立体化流通渠道。

壹起嗨番优质产业资源导入（第三年）：导入品种管理服务商，协同本地育苗公司，形成对新品种的选育，完成优势品种的更新与储备；导入数字化运营团队，建立口感番茄的智能水肥管理、数字化运营管理、作物生长管理模型与环控模型；导入包材辅料运营商，降低综合生产成本，提升流通端的竞争力；导入优质的渠道资源，形成品质优势与价格洼地，建立深度合作；导入二产加工业务，形成对种植板块的业务兜底，降低种植与托管风险。

同时做作物全产业链需要具备二产加工能力的建设，有机会突破规模需求的瓶颈。

壹起嗨番聚焦口感番茄赛道产业化运营，在未来三年，致力于实现5000亩小番茄种植，解决3000个村民就业，实现村民务工收益5000万元，实现小番茄壹起嗨番产值1.5亿元。

2025 壹农盟项目重磅发布

积力之所举则无不胜，众智之所为则无不成，前路漫漫，志合者不以山海为远，价值感需要拉长时间才能体现。那么，2025年壹农盟将有哪些落地项目惠及会员？此次论坛上，2025 壹农盟项目也重磅发布。

从安排来看，每个月会员都有项目可参与。其中，2025年1月将带领会员开启绿业元+胖东来经营游学之旅，去实地学习和领略标杆企业的成功经营之道。随着壹农盟项目的重磅发布，也为此次论坛画上圆满的句点。

作者：于平平、刘千里

编辑：刘华珍

审核：魏婉新

监制：赵丹

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