破圈，再破圈！

作 者丨陈斯文

华商韬略出品丨ID：hstl8888

3:6，6:1，6:2！

10月2日，在2024年中国网球公开赛的赛场上，郑钦文以一场惊心动魄的2-1逆转战胜对手，晋级八强。10度低温，两个半小时的比赛，上座率几乎100%。

今年的中国网球公开赛，几乎场场爆满，堪称史上最火一届。如此火爆，很大原因是因为郑钦文。而为中网火爆感到开心的，一定少不掉这位豪赌中网的企业家：

品品香创始人林振传。

十多天的赛程，他一手缔造的品品香，始终傲立中网钻石球场入口的C位，不但在赛场之内赚足了眼球和荣光，也更场内开花场外香，让无数消费者把网球和白茶连在一起，把打网球与喝品品香连在一起。

郑钦文打出了新高度！

凭借这场大逆转，郑钦文创造了多项纪录：进入职业网坛以来首次打入中网八强，2024年度第三次跻身WTA1000赛事八强……

当天深夜，一万多名到场观众见证了中国网球的新高度，多年过后，关于这个时刻的回忆，除了欢呼、掌声，则一定会包括寒冷中的那份温暖与甘甜：一杯鲜煮老白茶。

献上这杯茶的，正是来自福建福鼎的白茶企业品品香，从2023年起，就成为中国网球公开赛茶行业独家合作伙伴的中国白茶引领者品品香。

网球是漂洋过海的西方运动，白茶则是土生土长的中国饮料。品品香牵手中网赛场，既有以中网打出品牌新高度的期待和愿景，也更有由表及里的暗合道妙。

网球运动对抗性十足，却不产生身体接触；场地、着装、动作等元素，共同营造了优雅、高端的氛围；运动年龄可以从8岁打到80岁，对体力、协调性、心肺功能乃至于意志品质，都是极好的锻炼。

进入中国后，网球很快为上流阶层所喜爱，溥仪、张学良等人都钟情于此；新中国成立后，又为万里、吕正操等老一辈革命家所热衷；如今，它成为众多美好生活追求者的偏好，甚至是一种生活方式与态度。

优雅、高端、健康，美好生活方式，这是网球运动的标签，也是白茶与生俱来的基因。

作为近年风靡的茶品种，白茶清甜甘爽，老少皆宜；它饮用便捷，可煮可泡，储藏方便；他还被认为具有降火消炎，平衡血糖、抗氧化、调理肠胃的功效；钟南山院士就曾在公开场合，多次力陈白茶的健康功效。

在健康意识深入人心的当下，以茶代酒、以茶会友成为新潮流，有保健功能且饮用方便的白茶，因此跻身社交金名片：三五好友泡一壶白茶，或对坐闲谈、或以茶佐餐，是一线城市高端商务人群的常见场景。

不同于绿茶、花茶等品类，白茶和酱香白酒一样，还都是时间的朋友，是珍稀产地的珍品。

其储存时长是决定其品质和功效的核心因素，越是陈年的白茶，品质越好，其功效和饮用体验也越上台阶。“一年茶、三年药、七年宝”，正是对白茶这一特性的最好描述，这也是陈年老白茶价格更高的关键原因。

此外，白茶的发源地、顶级白茶的产地也都只在品品香的大本营——福建福鼎，就像茅台、郎酒等高端酱酒，只能产在赤水河谷49公里黄金产地一样。

网球与白茶由表及里的深度契合，让林振传动了借力营销的心思，认为与网球携手是白茶走向更多人美好生活，让白茶更上台阶的合适方式。

2023年，林振传已带领品品香连续11年成为白茶产业全国销量冠军，推动白茶从小众品类成为了六大茶类中的后起之秀。但他坚信：

白茶还有更大的发展空间，而品品香要做的，是创造足够的影响力，让白茶的价值被更多人认识到，让发展空间变成发展动能。

在林振传内心深处，还有一个始终惦念的现实：

“几百年里，中国茶一直风靡世界，但近百年来，我们的茶落后了。世界十大知名茶叶品牌，没有我们的名字。”

越来越世界级的中国网球公开赛，也让林振传看到机遇：要成为世界级品牌，就需要结合世界级的窗口，中国网球公开赛就是这样的窗口。

首次举办于2004年的中国网球公开赛，如今已是亚洲唯一以国家命名、级别最高、参赛人数最多、影响力最广的综合性国际网球赛事。

在体育营销已非新鲜事的今天，品品香牵手中网，虽在行业内拔得头筹，但实现白茶在网球人群中的破圈，还需要更多巧思巧行。

2024年9月23日，中国网球公开赛拉开战幕。到场观众发现，一座橙色建筑坐落在钻石球场的入口之侧。

这是品品香搭建的白茶体验馆。在馆内，结合网球元素的中网纪念茶陈设，造就出体育精神与白茶文化的融合氛围。每位入场观众，还可以通过参与网球游戏，免费领取一杯鲜煮的8年陈老白茶，并获赠一盒体验装茶叶。

曾经有人向林振传提议，是否要像咖啡品牌一样现场销售？但他却果断否定：

“咱们中国茶大方一点，就让大家一边看球，一边品鉴热腾腾的茶。”

截止10月4日，在钻石球场，品品香赠出的体验白茶，累计已超过30000杯。

这造就了每一场比赛中，“满场尽是品品香”的盛景，也给观众留下了寒风中温暖与甘甜的“白茶记忆”。

在赛事官方球员酒会，可以点茶体验中华古典美学；在球员见面会，女子单打选手安娜·卡林斯卡娅与林振传共话白茶；在白茶体验馆，有茶艺师展示一杯白茶从取茶到煮制、从传茶到品饮的茶艺表演。

这些与白茶相关的记忆，不只发生在场内，也通过观众的传播延续到场外，还通过搭载媒体快车，实现更广圈层的扩散——在CCTV5体育频道，品品香“尽情这一刻，品味每一刻”的广告语，结合媒体矩阵对每一场赛况的播报，传遍了大江南北。

作为线下的承接，品品香遍布全国的800多家专卖店里，也早在开赛之前就已经布置好了与网球相关的场景，陈列了中网联名款白茶产品，茶友走进店内，就能感受到网球与白茶的紧密连接。

不仅让网球观众知道白茶、体验白茶，也让大家接受白茶，爱上白茶；不仅让人记住白茶这个品类，也让大家记住品品香这个品牌。

这就是品品香的破圈奥秘：在本质相通的白茶和网球间，建立更多链接，让人看到网球，就想到白茶，想起品品香。

在林振传看来，这些关于健康、优雅、高端的记忆与体验，就是美好生活方式的象征，也是白茶通往新高度的窗口。

而与中网同行的背后，林振传已为让白茶登上这一殿堂，准备和努力了三十多年。

白茶能有今日盛景，其波折艰辛，几乎难以言说。

出生在福鼎茶洋里村的林振传，早在少年时代，就听说过家乡关于白茶的传说。

▲福鼎白茶制作技艺非遗传承人林振传

在福鼎太姥山，有一位老母居住，为人乐善好施，曾将其所种的茶赠给百姓，作为治疗麻疹的圣药，一世活人无数。人们将她奉为神明，也将当地茶叶视为清热解毒的良药。

凭借柔和清淡的口感，白茶在民间与庙堂收获了众多拥趸。其中最著名的粉丝当属宋徽宗赵佶，甚至亲自动笔为白茶背书：“其条敷阐，其叶莹薄，崖林之间偶然生出，盖非人力所可致。”

但白茶生于福鼎，却并非偶然。

福建福鼎，山海地貌、砂砾土壤、海洋季风，冬无严寒、夏无酷暑。天造地设的地理气候和生态环境，让当地成为中国顶级白茶产区。

19世纪末，白茶就已基本确定为白毫银针、白牡丹、贡眉、寿眉四大品种，制茶流程也大致固定——不经杀青或揉捻，只需晾晒或“文火足干”，才能令外形完整，满披白毫。

特定的地域、特定的品种、特定的工艺，三大元素的汇集，造就了独一无二的福鼎白茶。

但这样的好茶，长期以来却打不开销路，当地茶农也长期与艰辛和贫困相伴。

林振传出身制茶世家，祖父为他取名“振传”，寓意期盼他能“振兴白茶，传承技艺”。从6岁起，他就跟随大人采茶，10岁开始学做茶。对做茶既感情深厚，也记忆深刻：

“小时候家里穷，放学后我就上山采茶叶，学费、生活费都是靠采茶赚来的。”

采茶制茶不仅辛苦，而且收益极其微薄，在林振传的记忆中，村里的茶农为了卖茶叶，要冒着危险挤三个小时的拖拉机进城，“五元一斤的茶，卖到后来只能一块钱甩掉。”

1992年，本已捧上铁饭碗的小学教师林振传，做出了一个决定——下海做茶。靠着“福建做茶、北上卖茶”的生意模式，以及福建人“爱拼才会赢”的信念，只用几年时间，他就成为了北京茶叶圈内有名气、有实力的茉莉花茶经营者。

但林振传心里放不下的，仍然是家乡的白茶。

2004年，林振传将自己创立12年的“一品香茶厂”，更名为“福建品品香茶业有限公司”，正式开始了他的白茶事业。

这是一个谋定而后动的举动。此前数年，林振传拜师新工艺白茶创始人王奕森，提高制茶技法；在文洋村建成第一座自有茶园基地，敲定优质原料；又推动基地通过中国产业研究所的认证，成为福建第一个有机茶基地。

林振传的这些动作，都可以总结成一个目标：要以品品香为品牌，振兴白茶。

整套振兴的思路，在多年后被他总结为简练的四个字：三高三化。

林振传的“三高三化”，是品品香白茶“高标准、高品质、高价值，茶园集约化、生产标准化、经营品牌化”的合称，也是他经营白茶事业三十多年，最核心、最宝贵的心得。

福鼎白茶的传统生产方式，在种植端由茶农散种，茶商收料；在生产端，靠的是古老技法，经验摸索；制成产品，也是各种规格，五花八门。

这导致了传统白茶的一系列弊病：没有明确标准，品质起伏不定，无法持续量产。也正是这些弊病，才让白茶始终是个小众品类，难以走出福鼎。

林振传的“三高三化”，要解决的就是这些弊病。

在标准化之下，福鼎白茶的传统制作技艺被重新提炼升华为四个字：“开、合、精、成”，并同时以现代化科技与管理，持续精进。

以“合”字工艺中的萎凋和干燥为例，福鼎气候潮湿多雨，使用“靠天吃饭”的日光萎凋，根本无法满足大规模量产的要求。

早在2011年，品品香便尝试用热风作为日光的补充。2015年，品品香又上线首条LED光源白茶萎凋自动生产线，通过温度与湿度的完全可控，实现了出品标准的统一，最终进化到今天的整条白茶精制自动化流水生产线。

原料是好产品的源头，但福鼎的茶园，大部分分散在山区，茶农的种植随心所欲，小农方式之下，原料的高品质无从谈起。

从1999年开始，品品香就尝试以“公司+基地+农户”的模式，将上游小农性质的种植源头产业化。2018年，品品香又尝试以“现代茶产业联合体”的形式，将分散在茶农手上的茶园组织整合，统一实施标准化种植、培训管理，进而实现供应链端的标准化。

一个典型的细节是，在品品香的统一管理下，所有纳入产业联合体的茶园，都坚持用有机肥替代化肥，采用物理防治替代农药，人工除草代替化学除草剂。

到2023年，品品香的自有茶园已达5100多亩，直控管理的茶园基地达4万余亩，占福鼎全域可种植茶园总面积的12%。

在林振传的努力下，茶园集约化、生产标准化之下的高标准、高品质产能，成为了品品香白茶高价值的起点。

只有标准化，才能确保足够的高品质产能，才能保障有足够的新茶去存成陈茶；只有存到更老的陈茶，才能保证有更好的好茶去卖，进而通过抬升高端白茶的存储，让更大的价值从理想化为现实。

很多人看不懂林振传为什么执着于茶园集约化与生产标准化，也正是因为没看懂产能之于白茶品质的科学逻辑。

但这仍不是振兴白茶的全部，林振传的标准化，不仅要把白茶的种植端与生产端做成标准，还要将终端产品也做成标准。

如2013年前后，假冒年份、等级的“伪老白茶”充斥市场，品品香顺势推出了主打老白茶的“晒白金”系列产品。

“晒白金”产品一改白茶产品五花八门的规格，做出了5克一块的梯形小金砖，饮用便捷，无论煮泡，杯杯都是一样的规格、一样的味道。

而且每一份“晒白金”产品上，都以4位数编码，将产品年份、等级与产地明确标出，用“身份证”的方式，把白茶做成了标准、规范的产品。

最终，林振传还以一家企业的规范，为全行业建立了规范——2020年，品品香的企业标准，最终升级为白茶行业的团体标准。

从传统农业的粗放，到现代种植的集约；从传统技艺的经验，到现代工艺的标准；从产品身份的模糊，到产品价值的明确……

品品香的每一个动作，都需要耗费巨大的精力与投资。这让一些人产生了议论，批评林振传放着现成钱不赚，净干绕弯子、走远路的“傻事”。

但林振传却不以为意：

“品品香做事，每一件都要问一问自己，是不是对高标准、高品质、高价值有好处。”

将“三高三化”先刻在自己心中，继而投射到消费者心中，这让品品香最终成为福鼎白茶的代名词——消费者每当提到白茶，首先想到的就是品品香。

到2023年，品品香已经连续11年位列中国白茶销量冠军，但此时的林振传却更加着急。因为在“三高三化”中，他还有未完成的关键一环：

品牌化。

“前三十年，我只是做好了产品，后三十年，我要把品牌做好。”

在公司内外，林振传常挂在嘴边的一句话是：“离开品质谈品牌，都是把别墅建在沙滩上。”

三十多年来，他也总是自谦只做了品质这一件事。但即便在“只抓品质”的时代，林振传在打造一块好品牌上的努力，也从未松过劲。

历史上的白茶，曾作为海上丝绸之路流通的重要商品之一，福建又是海上丝绸之路的起点。因此从2016年起，品品香便积极参加由福建农业农村厅牵头的“闽茶海丝行”活动。

此后几年，品品香又将福鼎太姥娘娘、妈祖等当地文化要素，应用到全新升级的门店形象中；将白牡丹产品升级为丝路系列，从视觉上让消费者产生品牌与海丝文化的直观联想。

同时，品品香还与保时捷、奔驰等汽车品牌合作、与艺术家联名、赞助国际性高尔夫活动……这些都让人看到了一个狠抓品牌的林振传。

近两年，林振传在公司内外谈论最多的内容，也变成了品牌，甚至直言：

“中国茶如果不成就品牌，永远就是一片树叶。”

有些人认为，林振传如此强调品牌，无非是摇旗呐喊，要让品品香多赚一点钱。

这句话既对，但也不对。

更有影响力的品牌，意味着更多的收入与利润，品品香自然是受益者，但在品品香的背后，还站着整个福鼎白茶产业，以及上万名靠茶吃饭的农民。这也是林振传最惦记的。

2017年的冬天，林振传接到了一个电话。电话的另一端，是福鼎当地畲族村落的一位小学教师，他提出了一个请求：

“林总，您可不可以帮帮我们村？”

林振传很熟悉这个村子，那里海拔600多米，生态环境极其利于茶叶种植。但那位小学教师却告诉他，村里的茶根本卖不掉。

第二天一大早，林振传就赶到了村里。他发现一位茶商在当地做了三年白茶，欠下了几百万债务，仓库里还压着两百多万的产品。

当时的白茶正值上升行情，并不发愁销路。林振传一尝之下，顿时恍然大悟——这些产品香气低沉，滋味淡薄，自然无人问津。

身为白茶专家，林振传很快猜到了原因：茶农的种植管理不严，制茶工艺也不规范，结果导致口感香气都不达标。

这个发现，最终成为了品品香组织“现代茶产业联合体”的开端。

在种植被纳入统一标准管理后，当地的原料品质很快得到了提升，借助品品香的品牌效应，当地茶叶最终被制成畅销产品。从企业到茶农，整条产业链的收益都涨上去了——根据统计，加入联合体的茶农，在三年时间里收入增长了6倍。

因此对林振传而言，品牌不只是自己的梦想，更是关系到许多人利益的责任与使命。

这也成为了品品香寻找世界级窗口，并最终与中国网球公开赛牵手的原因，即便有人认为他是又做了一件“傻事”，也依然初心不改。

有位朋友就劝告林振传，搞体育营销要花大钱，这钱省下来，不是等于多挣了吗？

林振传的回答是：

“你这是卖茶叶做生意的逻辑，我这是做品牌做产业的逻辑，做品牌做产业，这个钱必须花，而且不是花钱，是投资。”

在林振传的规划中，品品香的品牌化，不止包括了通过体育营销领域，立足、打破现有圈层，向更大、更多圈层展示中国白茶的魅力，也包括一整套完整的渠道建设计划：

让更多的人成为加盟经销商；为合作伙伴提供店务管理、店长培训方面的赋能；让经销商从白茶事业中分享红利，建立自己的美好事业，共同享受白茶带来的美好生活。

实现这个规划，当然离不开“一杯好茶”的品质做基础，但也更需这杯好茶“声名在外”的品牌。否则有了好产品也可能“抱着金碗讨饭吃”。

实现白茶振兴大梦，除了要有“利出一孔，振兴白茶”的恒心，也要有能力与智慧，科学的策略与方法。不但要有心、有实力去做，还要有能力和方法做出多赢的最大效应。

以福鼎为例，它固然是天选的制茶圣地，但大多数人或许只想到采茶、制茶和卖茶，而林振传却早在2005年就开始在当地建设投资白茶庄园。

2012年，耗资千万的品品香白茶庄园落成。作为以白茶文化为主题的线下基地，来自各地的客户可以到茶园去采茶、到车间里去制茶、到庄园里品茶、学习白茶知识，以白茶文化为主体的工业旅游模式，因此在福鼎蔚然成型。

这又是一个身处传统产业，却不断用创新突围的标杆式案例——当行业普遍停留在卖茶的阶段，品品香已经开始打造文化，不仅让产品和文化走出去，也把外面的世界引进茶世界中。

林振传坚信白茶事业，将如同网球事业一样，伴随国家实力与民族振兴的进程，不断在世界舞台冲向更高。

这信念，让他以坚守之心，专注之力，将很多人眼中的“傻事”一做三十年，让一片茶叶变成一个产业，并仍在努力让品牌变成世界的品牌。

而品品香的成功，就是白茶的成功，白茶的成功，就是品品香的成功。

华商韬略出品

主编：毕亚军  责编：周怡

美编：宋晓昱