一笑三语：亲缘、地缘、业缘——21聊营销与管理智慧
家人们早上好！我是清和堂主人范云峰。上回三语聊了整合营销资源里“需求挖掘的实战技巧”之SPIN模型，今天，咱们接着聊聊整合营销中需求挖掘的另一实战技巧——顾问式销售。
在营销的广阔天地中，传统销售如同短兵相接的激烈战斗，交易往往是这场战斗的核心与终点。而顾问式销售恰似精心布局的棋局，它强调销售人员要转型为客户的专业顾问，助力客户精准识别并解决问题。在这个过程里，销售人员不再局限于单纯的产品推销，而是成为客户信赖的伙伴，从根本上打破了传统销售的狭隘认知。
企业若想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，就需遵循主动沟通、互惠互利、承诺信任的关系营销原则，充分运用各类关系，与顾客、分销商及其他组织和个人建立、维持并强化联系。其中，亲缘关系、地缘关系、业缘关系就像三根坚实的支柱，稳固支撑着企业与客户间的紧密联结。亲缘关系，犹如血脉相连的纽带，让客户对企业天然多了一份亲近；地缘关系使企业与当地客户因共同的地域文化和生活习惯，更容易产生情感共鸣；业缘关系则让企业与客户在业务领域拥有共同目标与追求，合作起来更加顺畅。当然，除这三种关系外，文化习惯关系、偶发性关系等，同样能为企业与客户的沟通搭建起桥梁。如今，面对愈发残酷的竞争挑战，许多企业逐渐意识到：保住老顾客比吸引新顾客带来的收益要高得多。接下来，我们以吴江福华织造为例，深入探讨顾问式销售在企业实际运营中的重要作用。
在我担任吴江福华织造顾问之前，企业深陷经营困境。当时，企业虽拥有上万客户，表面看似庞大的客户数量，背后却暗藏诸多危机。一方面，大量应收款难以收回，资金周转陷入僵局；另一方面，客户流失严重，市场份额不断被竞争对手蚕食。
为扭转这一局面，企业决定实施客户分类管理，将客户细分为关键客户、贡献客户、大客户和一般客户ABCD四类。关键客户对企业业务发展起着决定性作用，如同定海神针，能带来稳定订单和高额利润；贡献客户虽订单量不及关键客户，但在利润贡献上独具价值；大客户业务量大、合作潜力可观；一般客户订单分散、利润贡献相对较低。
针对不同类型客户，企业运用关系营销管理，采用顾问式销售策略。对于前三类客户，着力与他们构建“生命共同体和上下游供应商关系” 。
以销售员小李跟进某大型服装品牌企业这一关键客户为例。在客户关系建立阶段，小李不再是传统意义上的推销员，首次见面时，他凭借对企业和行业的深刻理解，与客户分享面料行业的最新趋势和流行元素。在交流过程中，他认真倾听客户对服装款式、面料品质和交货期的要求，展现出极高的专业素养与真诚态度，让客户迅速感受到被重视和理解，成功建立起初步信任关系。
进入需求分析环节，小李充分发挥倾听和观察能力。通过多次拜访与深入交流，他了解到该服装品牌企业正在筹备一场大型时尚发布会，急需一批高品质、独具设计感的面料。同时，客户也面临传统面料供应商难以满足创新设计和快速交货要求的痛点。小李将这些需求和痛点详细记录，为后续制定解决方案奠定基础。
凭借对公司产品的深入了解，小李清楚公司最新研发的一款面料，在材质上独具优势，染色和印花工艺也能实现创新设计，完全契合客户需求。他向客户详细介绍这款面料的功能、优势和适用场景，加深客户对产品的认知。
基于客户需求分析，小李提出了针对性解决方案。他建议客户采用这款新面料，并表示公司可配合客户设计团队，提供个性化定制服务，确保面料与服装设计完美融合。同时，承诺优化生产流程，保证快速交货，满足时尚发布会的时间要求。
为让客户更直观感受方案效果，小李携带面料样品，让客户亲自触摸感受质感。他还分享其他服装品牌使用类似面料的成功案例，以及公司内部严格的测试数据报告，有力证明解决方案的有效性和价值。
面对客户对新面料成本过高和交货时间的疑虑，小李以事实和数据为依据，耐心解答。他详细解释新面料成本构成，并说明其高品质和创新设计能提升服装整体价值，带来更高利润。同时，展示公司生产计划和质量控制体系，打消客户顾虑。
凭借出色的沟通技巧和专业知识，小李与客户就价格、交货期等关键条款进行协商，最终促成交易。成交后，小李持续跟进服务，定期沟通生产进度，及时解决客户使用面料过程中遇到的问题，确保客户满意度。通过这种一对一或产品线与服装厂直接对接的顾问式销售模式，企业与前三类客户建立起紧密合作关系。
尽管经过客户分类和策略调整后，客户总量有所减少，但企业效益却大幅提升。经过几年努力，吴江福华织造凭借优质客户群体和高效销售模式，不断发展壮大，最终成功上市。这充分彰显了顾问式销售结合亲缘、地缘、业缘等关系营销，在企业营销与管理中的强大力量，为企业在激烈市场竞争中赢得优势、实现长远发展提供了有力支撑 。
范云峰乙巳五月初十（芒种）北京早安！
