蓝鲨导读：大店模式，值得信任？

作者 | 王冲和

编辑 | 卢旭成

前不久（6月9日），转转集团旗下首家二手多品类循环仓店“超级转转”，在北京友谊商店三层正式开业。据了解，该门店占地面积超3000平方米，SKU超过3万个，集结了二手奢侈品箱包、首饰腕表、游戏设备等品类。

事实上，不止转转，万物新生（爱回收）、闲鱼等二手交易平台也加紧了线下开店的步伐。

2024年年初，闲鱼开始试水线下店，目前已经在杭州、上海、成都等城市开设了多家不同模式的循环商店。闲鱼总裁丁健表示，未来五年，将在100个城市开线下店。而自2013年开设线下门店以来，万物新生的线下门店全国283座城市，门店总数达1886家。

但值得关注的是，与之前盛行的小店模式不同，此次新开的二手多品类循环仓店“超级转转”为大店模式，这也引发了不少业内人士深思。

线下成为必争之地

转转、闲鱼、爱回收等二手交易平台，起家于线上，但如今线上流量获取颇为不易。尤其是快手、抖音等短视频平台相继布局二手电商业务后，天然的流量优势与社交粘性给原有二手交易平台带来竞争压力。

与此同时，二手电商的渗透率也在下降。据“电数宝”电商大数据库显示，2024年二手电商渗透率为38.9%，同比增长9.02%，各平台需要寻找新的增量。

爱回收（万物新生）早早在2013年开出第一家线下门店。根据其最新发布的财报显示，截至2025年一季度末，万物新生的线下门店覆盖全国283座城市，门店总数达1886家。未来三年，计划将门店总量提升近两倍至5000家。

转转则在2020年就已针对二手商品交易进行平台履约服务和商业实体经营有机融合的探索，在全国密集布局小店，大多集中在商场周围，大约20—30平方米，主要提供二手3C数码销售和回收等服务。

自2024年开始，C2C模式的闲鱼开始试水线下店，并在杭州、上海、成都等城市开设了多家不同模式的循环商店。消费者可以向线下店寄售物品，或者去店里挑选二手好物，相当于将线上交易的场景延伸到了线下。

如今，“超级转转”的出现，似乎又为二手交易平台的线下业态提供了一种新模式。对此，转转集团创始人、CEO黄炜表示，最初的想法是用什么样的场地，才能让更多人看到真正的二手市场。他认为，“二手商品首先需要精心陈列，其次还要能够亲手触摸，拥有比线上更好的消费体验。”因此，“我们决定做一个‘超级空间’承接这部分诉求”。

“转转的使命是要做全球最让人信赖的品牌，如果说线上不能达成这个目标，那我们就要增加线下的部分。线上永远无法替代线下和店员见面的那种信任感，在线下形成的信任，也会让用户在线上建立起品牌印象。”黄炜进一步解释。

差异化大店

在落地大店之前，转转的小店主要以3C数码销售和回收为主。但“超级转转”门店中并不卖手机，而是将二手奢侈品放在核心位置，与摄影器材、游戏设备等共同构成了商品矩阵。

对此，黄炜表示，“我们希望跟以往做得不一样，这家店也会摆出电子类的产品，像拍立得、单反、音箱，消费者不是简单为了使用工具而产生购物行为，我们希望每个人来到这里都会有一种全新的购物体验、一种更新的生活方式。”

如何让“生活方式”更好地呈现？“超级转转”有自己的理解——这里可能没有豪华的装修，也没有特别高级的服务，但能看到真实的商品，感受到真诚热情的服务，希望这样的场地能够还原物品本身的美，让更多人关注到它。

其中，最核心的是让消费者能够更容易看到他们真正想看到的东西。对此，“超级转转”门店做了如下改变：LV、Gucci等二手箱包占据半数货架，爱马仕、香奈儿等顶级核心品牌又被划分出独立展区，陈列着价值60万的稀有皮料Birkin、限量款CF手袋等二手奢侈品。与之相对应的是以PS5游戏机、富士相机、戴森吹风机等生活类商品形成“男生专区”，分门别类的同时充分兼顾了不同消费者的喜好。

甚至，在装修、灯光等设计上，“超级转转”也充分突出了“商品”的元素——门店装修很“工业风”，中间的灯光并不太亮，其目的是把“货架上的商品凸显出来”。

黄炜认为，“我们选择把最好的商品给用户，把最好的最轻松购物的体验给用户，而不是那种尊贵感和层级感。”

“超级转转”并没有开在SKP、国贸等高级商圈。“我们不是单独做一个线下店，而是线上+线下。商品原本是放在仓库里，现在开设一个门店让消费者体验，几乎不用投流，”黄炜如是说，“我觉得我们的商品自带吸引力，就如同山姆、Costco之所以火爆，是因为其满足了消费者最关心的价格和品质。”

“超级转转”实际上解决了两个问题：第一，线下门店的展示形式比直播带货效率更高。第二，退货率明显降低。黄炜透露，“线上的退货率大约是几十，线下只有十分之一，从经营效率上来看，是无法想象的事情。”

此外，从3C数码品类的单一品类，拓展到二手奢侈品等多品类，“超级转转”不仅能够让消费者亲手触摸，还能够延伸至维保售后服务，进一步增强消费者的信任感。

黄炜也坦言，“超级转转”最初想要创造一个“信任的空间”，但在落地过程中却达成了一种新商业逻辑——线上线下两个渠道，相互之间实现了流量转化和“正反馈”，呈现出1+1＞2的效果。

“超级转转”的背后

“超级转转”，是转转跟红布林整合后的第一个作品，也是转转多品类战略落地的具体体现。

“我们想让更多的消费者享受二手循环经济，”黄炜表示，“以前很多女生逛时尚店，只能一个品牌一个店，消费者可以选择的商品种类很少。几年前，我们跟红布林并购整合，在去看红布林仓库时，我们公司里边很多女同事认为，给她们的福利就是能逛红布林仓库。仓库里有这么多好东西，为什么不把它们拿出来？在超级转转，消费者可以在这里一站式看到很多东西，不仅有包、表，还有配饰、相机、单反、游戏卡，我们就是要把琳琅满目的好商品都展示出来。”

如何能够让更多的品类加入进来？转转集团联合创始人、COO兼红布林CEO胡伟琨认为，关键是依托转转线上线下一起给供应商带来的效应，“全托管式的经营模式，极大地降低了卖东西的门槛。”

胡伟琨还表示，二手交易平台的规模效应与供应链有着极大的关系。他举例说明，比如一个门店，只有100平，只能放1000件货，人流量也不多，匹配效率会很差。“网络效益来自于匹配效率，一定要集结足够的货让大家快速来匹配。”

在匹配过程中，如何让“买家找到合适的货，卖家更有效率”？平台的质检体系是关键。长期以来，由于二手交易品类繁多和非标准化特点，产品质量把控、标准不统一、信息不对称等，这是各大平台共同需要解决的痛点。

为保证二手交易安全高效流转及稳定的供需保障，转转从解决二手交易中最关键的信任问题入手，构建二手循环信任体系。首创独立“官方验”，在全国范围内建立了深圳、成都、青岛三大质检中心，培养2000多名质检工程师和高端消费品鉴定师。

在“官方验”体系下，“超级转转”通过数字化手段，将商品的所有关键信息直接呈现给消费者，甚至包括鉴定师的姓名和检测细节。加上超级转转线下门店“所见即所得”的模式，不仅提升了消费者的购物信心，也大幅降低了二手交易的决策成本。

线下门店作为典型的重资产模式，租金、人力、物流、平台维护等成本飙升，都是对二手交易平台的考验。如何在增加触点的同时控制成本、提高效率，是摆在二手交易平台面前的一大难题。

胡伟琨表示，“除了看得见的房租、选择，人员外，看不见的成本才是大头。它是全新的商业模式，背后的系统、人员、供应链都需要新的投入，并不是找好了地方就可以开店。”

他还透露，对超级转转而言，短期内是如何把首店做好，不断调改空间的利用，包括物品货架快速地变化，以及探索更多品类，将线上线下进一步打通，保证较好的周转效率，“没有盈利目标”。但“超级转转”有一个长期目标——在跑通门店模型后，实现“可持续甚至复制”，以全品类将坪效最大化。

二手交易市场是一个“长期的生意”。黄炜表示，“如果不能创新，只靠每年百分之多少的自然增长，二手交易平台的前景有限。只有在老市场里面，注入新体验，才会发生变化，这是转转带给整个行业的东西。”