文丨杨子
世界范围看，寿险的兴起和发展要比财险晚相当长时间。
目前发现的最早的财产险保单是1384年佛罗伦萨的一张货运险保单，而最早的寿险保单要到1583年，整整晚了约200年。
我国最早存在的财产保险公司是1805年英国人成立的广州保险俱乐部，而最早的寿险公司则是1899年成立的永年人寿保险公司，差不多晚了一个世纪。
为什么会有这种现象？
回顾人寿保险发展的历史，人们会发现这并不是经济原因造成的，问题出在思想观念的冲突。
早期的人身保险先行者为化解这些观念冲突，进行了艰苦的努力，做出巨大贡献。
尽管如此，直到现在，我国已经是发展成为全球第二大保险市场，其中寿险保费的巨大规模居功至伟，但寿险发展仍然深受某些思想观念的阻碍和影响。
让我们回顾分析历史上人寿保险发展中的观念冲突和斗争过程，以此纪念寿险业的早期先行者，并思考阻碍我国寿险健康发展的观念冲突到底有哪些。
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早期的观念冲突超乎想象：
“亵渎神圣的投机冒险”
“肮脏的算计”
世界上最早的寿险保单：
始于1583年6月18日的伦敦皇家交易所，理查德·马丁为威廉·吉布斯投保了13份一年期的寿险，每份花费30英镑。如果威廉·吉布斯一年内死亡，将会按照每份400英镑的保险金进行赔付。
从现代人的观点看，人寿保险不过是一份普通的合同罢了。
但西方早期的寿险发展中，在相当长时期内存在巨大是思想阻力和观念冲突，主要体现在——
第一，人寿保险被认为是亵渎神圣的投机冒险
早期的人寿保险是靠什么来确定保额所对应的收费标准的？就是靠主观判断。其价格确定确实谈不上有什么科学依据。
不必讳言，最早的人寿保险，就是与赌博结伴而行的。
直到19世纪中后期，欧洲传统的社会思潮都在谴责人寿保险是亵渎神圣的投机冒险。
有人还认为人寿保险是鼓励人们依靠勤俭节约以外的东西生存，由此会导致社会主要美德的动摇和丧失。
第二，人寿保险对人的生命做经济估值是不道德的
人寿保险的理念与西方早期的价值观体系存在严重冲突。在西方早期观念看来，死亡、生命、人的器官等这些内容，都被认为是神圣的，超越了用金钱来定义的界限。
人的生命和身体是不能买卖的。不但人口买卖和卖淫是受到谴责的。甚至，将血液作为商品也被视为存在道德问题。
一个自由的人的生命是不能估价的，因此也就不能成为一份保险合同的对象。
人寿保险在早期被很多欧洲人认为是用金钱来衡量生命。购买人寿保险会被认为是在用生命做赌注，换取“肮脏的银子”。
很多人认为人寿保险就像是从丈夫或父亲的死亡中接受“血钱”，获取收益。不应参与这种肮脏的算计。
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发展过程艰难漫长：
“既不合适也不正当”
“没人愿意干这桩买卖”
正是由于与社会上的主流观念存在巨大的冲突，人寿保险这个令人生疑的新奇事物出现后在道德上广受谴责，其发展一直争议不断，备受指责，甚至在大范围内被宣布为不合法。
16和17世纪，大多数欧洲国家认为人寿保险“既不合适也不正当”。
很多欧洲国家曾立法认定人寿保险为非法行为。
如1570年的《荷兰法令》宣布人寿保险非法；随后还有1598年的《阿姆斯特丹法令》、1600年的《米德尔堡法令》、1604年的《鹿特丹法令》、1666年的瑞典法律、1681年的《法国海事法令》都宣布人寿保险非法。
很多国家虽然没有立法宣布人寿保险非法，但根本没人愿意干这桩买卖。
直到19世纪中期，丹麦、挪威、瑞典、西班牙、意大利、奥地利、匈牙利和瑞士，都还没有出现人寿保险公司。
加拿大直到1874年才有寿险公司。同一年，寿险在比利时才取得合法地位。
美国人接受人寿保险的过程也是相当艰难和漫长的。
美国的第一家人寿保险公司创立于1759年。
北美保险公司设立于1794年，到1799年11月，他们才开出了6份保单。
1818年成立的联合保险公司几年才卖出12份保单，且购买者多数是本公司的职员和主管。
19世纪之初，全美国生效的人寿保险不超过100单。人寿保险公司虽然成立了，但形同虚设。
1819年，美国法院还在争论一份人寿保险合同是否具有法律效力。
直到1853年，《纽约时报》的一篇社论还认为：“一个为自己的生命和健康投保的人，必然成为他自己愚蠢行为或他人的欺诈行为的受害者”。
1873年，联合保险公司的一名董事在回首人寿保险的挫败时写到：人寿保险部被放弃，为数不多的保单被所有人取消。为自己的生命投保，在当时被许多人认为是不道德的。（维维安娜•泽利泽《美国人寿保险的发展》）
既然被扣上种种大帽子甚至被宣布为非法的人寿保险，是如何逐渐兴盛起来的？
在这里，欧美早期寿险先行者的智慧、勇气和举措，值得被尊敬。让我们看看这些先行者都做了些什么——
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欧美破除寿险发展观念障碍方法之一：
印制保险宣传小册子
人寿保险初期的发展，之所以缓慢而且艰难，主要是深受文化因素和社会观念的影响。普遍的偏见和敌意成为各国寿险发展的主要障碍。那改变这些偏见和敌意的一大利器首推持之以恒的宣传。而重要的一个宣传工具就是印制保险宣传小册子。
在很多国家宣布人寿保险非法的同时，英国人却坚定地认为人寿保险是有益且实用的。
寿险公司印制各种资料宣传人寿保险。当时的很多的观念，现在仍然能让人受益——
“一个英国人爱其家庭的证据在哪里？”。
“眼泪在面对悲伤时，除了盐水什么都不是；人寿保险是交易，但它是真实可靠的、实实在在的风险预防措施”。
《父亲的生命之舟》中写到：
一些人为他们的财产投保以预防火灾造成的损失，但却反对人寿保险。对他的家庭而言，其房子或者商店好像比他自己的生命还要值钱。
《给妻子的话》写到：
很多未投保的男人自称与妻子感情很深，对他的孩子充满无限的爱。对这些男人，我们需要提出一个问题：你爱她们有多深？在你去世以后，是否足以用一个人的牺牲来保证他们能够生存并获得舒适的生活？
人寿保险被描述成：
“未雨绸缪的父亲从坟墓中伸出的看不见的手，仍然养育着他的后代，并使他们团结一致。当一位妇女收到她丈夫保单的赔付时，他真实而忠贞的爱就已经越过了坟墓。”
购买人寿保险就这样被熏陶和敲打成了一个负责任的丈夫和父亲的责任。
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欧美破除寿险发展观念障碍方法之二：
制定生命表，界定可保利益
洗去赌博的污名
一个人寻求用很少的钱来博取一大笔钱，就像在玩纸牌和彩票游戏。
赌博和保险在技术上的相似性使保险从业者在面对质疑和指责时感到苦恼。
编制生命表，让对价具有科学合理性，英国人迈出了第一步。
第一张生命表是由格朗特于1662年在伦敦构建的。
1693年，天文学家哈雷根据当时出生和葬礼的严谨表格而编制了新的生命表，被认为是第一张科学的生命表。
第一张以保险数据的生命表编制则到了1834年，由伦敦公平保险制定。
生命表使得人寿保险的保费与保额之间有了科学合理的联系。
使这个产业建筑在精确估算死亡价格的基础之上。
1774年，英国保险业提出了“可保利益”这个概念。走出了第二步。要求投保人与被保险人的生命有经济利益关系。
英国甚至不允许家长为他们的小孩投保，因为小孩从经济上看只是负担而没有利益。
两招之下，人寿保险被当做赌博的污名被逐渐洗去。
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欧美破除寿险发展观念障碍方法之三：
直面死亡话题，改造人们人们的价值观
在欧洲国家，乃至全世界，死亡都是不受人待见的话题。
人寿保险产生死亡保险金。这个话题让人忌讳。
早期的欧洲其实也和我国恢复人寿保险时一样，有人甚至觉得谈死亡保障不吉利，会加速死亡的到来。
“您的房子会不会因为投了保而导致火灾发生呢？不会。但为什么却认定买了一份人寿保险，会提前将死亡带回家？”
“死亡和疾病越来越被认为是可以推迟的事情。它的过早降临往往是由于不合格的卫生条件和其他技术缺陷所导致的。”
“人寿保险单不是巫术咒语，它既不会加速死亡，也不是对抗死亡的保证。但它为未来所做的准备能让我们得到心灵的平静，从而能够有助于长寿。”
“心灵的无忧无虑，长寿和健康，这些都来自于焦虑的缺失。人寿保险公司已成为为保护人类生命而制定计划的第一批组织。”
这些提法，现在看来，仍不失为“金句”。
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欧美破除寿险发展观念障碍方法之四：
用牧师当宣传员销售员应对宗教威胁
在二三百年前，宗教在欧洲具有不可替代的权势和地位。
人寿保险的宣传引发了一些宗教界的敌意。
因为人寿保险提供的保障被视为对上帝庇护的不信任。
《旧约全书》明确写道：
你撇下孤儿，我必保全他们的命；你的寡妇可以倚靠我。
信徒过世后，上帝会担负起对其家庭的责任。人寿保险宣扬靠保单保全孤儿寡母，这是有点不把上帝放眼里了！
寿险业反问：
一个人购买了一件大衣用于抵御寒冷或者装上避雷针用于保护房屋，他并没有冒犯神的旨意。为什么购买一份人寿保险对家人提供保障，就会被认为是对上帝不信任呢？
人寿保险还采用了一个有效的方法来压制来自宗教的敌意，即招聘同情人寿保险的神职人员来充当宣传小册子的作者，甚至直接让他们帮助销售保单。
欧美国家人寿保险业的发展，真的和许多认可寿险的神职人员的支持分不开。
早期的人寿保险就是这样步步惊心地走过来的。得益于早期先行者的智慧和斗争，人寿保险在合法性上站稳了脚跟，人寿保险才逐渐成为一门大生意。
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阻碍我国人寿保险发展的阻力之一：
违背自然法则下的“死亡禁忌”
我国从1980年开始恢复国内保险业务。1982年开始办理意外伤害保险、简易人身保险等人身保险业务，但主要采用团体购买的方式经营。
严格来说，1992年引入寿险营销方式，才使我国真正开启了寿险时代。
我国寿险发展过程中同样有着自身特色的观念阻力，直到现在仍时时作祟。
这些观念阻力首先就是国人不喜欢谈生死。生死话题是禁忌。
拜访客户时，对方不想听到任何不吉利的词，谈业务时必须千方百计避开死亡的话题。
销售应对未来不测事件的预备方案，却不能谈生死话题，成交的难度可想而知。拜访之后，往往使得营销员垂头丧气。
“谢绝寿险代理人”的告示，成为我国寿险早期销售人员都曾遭遇的闭门羹。
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阻碍我国人寿保险发展的阻力之二：
背离风险转嫁功能的理财偏好
在我国寿险业发展过程中，寿险公司始终面临着迎合消费者和获取利润之间的矛盾。
由于很多人投保人寿保险时并不是要考虑死亡、伤残等事件发生后的经济保障，因此，消费者选择寿险的目的多数时候不是为了转嫁人生风险，而只是为了理财。
这使得我国人寿保险的被保险人，多数时候并不是家庭经济支柱，而是小孩。
也使得我们卖出去的寿险产品，主要功能是体现在分红、储蓄、理财上，而不是死亡、伤残的保障上。
所以，在汶川地震等很多重特大事件发生后，行业的赔付额差强人意。
甚至，连监管机关都根本看不下去了，大声疾呼“保险姓保”，勒令寿险公司停办了一大批理财类产品。
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阻碍我国人寿保险发展的阻力之三：
背离互助功能的自我保障
寿险的真正意义在于将小概率的极端风险事件带来的经济风险，在不特定的众多参与者中进行分散和分摊。
也就是我们早期曾宣导过的“人人为我，我为人人”。
但我国寿险业真正实现的互助功能十分有限。
原因在于投保人虽然在意外事件时愿意接受“人人为我”的援助，却很少有投保人打心底里愿意出手“我为人人”。
寿险业迁就客户的这种选择，设计和销售的产品基本都是生死两全保险。
无论何时死亡、何种原因死亡，都要获取死亡保险金。
理财保险要设置死亡保险金；寿险产品要设置死亡保险金；重疾险产品要设置死亡保险金。
反正，交出去的保险费，最终一定要以保险金的形式拿回来，给后人也行。
我国的寿险保单，互助性是很差的。既然人人都要把自己的份额拿回去，那每个人死亡后的给付额必然很低；既然人人都要把保费连本带利拿回去，那投资的回报也一定不高。
我们的寿险产品，保障性和互助性不高。基本上都属于储蓄性质的自我保障。
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阻碍我国人寿保险发展的阻力之四：
忽视定期寿险的终身保障
可以说，真正具有寿险功能和强大的保障作用的寿险产品就是定期死亡寿险。
定期死亡保险的原理就是：
将被保险人能获取较高收入的年龄段设置为保期，如果这期间被保险人生存，就用自己的收入供养家人，如果在这段时间内死亡，就由保险公司支付巨额保险金供养家人。
定期保险的保费一般都很低，但如果期限内没发生死亡，保险公司并不承担保险金给付责任，保费也不退还。
只有定期死亡保险，才能让故去的父亲和丈夫，从坟墓中“伸出看不见的手，仍然养育着他的后代，让他们过上舒适的生活”。
而所谓终身寿险，被保险人身故后其受益人所得，不过是投保人缴纳的本金加上点利息而已！
有资料显示，2022年美国寿险业定期寿险的占比达到40%，日本定期寿险的占比为14%，而我国定期寿险的占比却不足1%。
忽视定期风险保障而热衷于终身寿险，不仅造成了我国寿险保单保费较高、保障性很低、互助作用发挥有限等诸多问题，还使得保费规模华而不实虚有其表。
定期寿险占比极低，当然有国民观念上的原因，但根本原因还在于部分寿险公司。
行业一直以来追求保费规模，好大喜功，喜欢圈钱搞资金运作，纯风险型的定期寿险保费很低，自然入不了寿险公司的法眼。
客户的观念固然是障碍之一。但寿险业的发展就是从克服各种各样的观念障碍中走过来的，与早期寿险先行者克服困难的勇气相比，如今的表现实在有点让人汗颜。