作者丨杨玉琳

市场供给过剩、渠道多元化与碎片化趋势加剧，让一线市场争夺战变得愈发白热化。

在这样的背景下，一批扎根县域市场的经销商却悄悄发展起来，通过精准选品、深度渠道运营，在细分赛道中突围。

河南驻马店上蔡县运生百货店负责人李云（化名）便是其中的佼佼者。她凭借名仁苏打水、毛铺酒等核心品牌，在竞争激烈的存量市场中实现逆势增长，成为当地快消品经销商的标杆。公司成功覆盖2000余家线下网点，其中名仁苏打水单品类销量更从500件做到了16万件，展现出强劲的市场拓展能力。

本篇文章将分享她的生意增长历程，希望给更多的经销商朋友带来借鉴。

从餐饮老板

到快消品经销商的华丽转身

2007年，一直在广州做餐饮的李云两口子，因孩子需返乡就读中学，夫妻二人便盘算着结束南方餐饮生意回到河南老家创业。

凭借对餐饮行业酒水需求的敏锐洞察，他们察觉到南方市场啤酒消费量不断攀升，于是打算借此东风，在老家大干一场。

因此，一开始创业，夫妻俩便选择了啤酒业务。毫无经验的两人只想着货来了铺下去就行了，但做起来却发现没有想的那么容易。

当时，他们代理的啤酒品牌业务人员一个月只能到访两天，为其提供基础线路的规划指导，市场开拓工作依然只能靠他们自己摸着石头过河。

“那个时候，我们几乎是全天候地忙，早上8点起床，直到晚上12点多才结束，中间连个休息的时间都没有，确实非常辛苦。”李云回忆道。

2008年冬季，啤酒销售进入淡季，李云开始寻找新品类填补市场空缺。

“刚接触苏打水的时候，我们其实并不懂这个品类，也不了解名仁这个品牌”李云坦言。

但在郑州、华中市场调研过程中，看到名仁苏打水之后，感觉它的包装非常干净简洁，标志设计独特，尤其相较于同期竞品，名仁的苏打水口感更加清爽，开瓶后没有异味，这让她感到非常惊喜。于是，她决定与名仁的厂家联系。

而名仁的生产厂家展现出与其他品牌截然不同的诚意与信任，更是让他们始料未及。

与当时市面上其他饮品厂家不同，名仁并未设置代理的高额门槛、繁琐条件。在快消品行业普遍采用“现款现货”、“先款后货”的经营模式下，名仁厂家直接送来500件货物，约定“售完再付款”。这份在当时快消品市场极为少见的信任与支持，给予了李云莫大动力。

借助啤酒业务覆盖的餐饮渠道，500件货几天就铺完了，因为产品的品质好，很快有了复购，这也坚定了她合作的信心。

自此，上蔡县运生百货店开启了与名仁苏打水长达十余年的合作。

极简品类，极致服务

驱动高速增长

2008年12月，李云正式代理名仁苏打水。半年后，她毅然放弃了啤酒业务，全身心投入到苏打水市场中。

人员分工的明确以及各自职责的清晰划分，是保障公司正常运转的关键。尤其在县域市场，产品动销的关键在于人效：“要把货铺开，必须有人贴身服务终端。”

李云迅速组建了一支三人行销团队：一人负责乡镇市场，两人负责县城市场。与传统的“坐商”模式不同，她主动出击，带领业务员铺货到终端门店。和丈夫两人亲自带队，与业务员同进同出，手把手教业务员跑店。

2009年以后，凭着李云的真诚和努力以及名仁苏打水的影响力，公司逐渐走向了正轨。但是做生意哪有一帆风顺的，生意好了，竞争自然也来了。2012年，同行恶意的低价竞争给李云的生意带来了巨大考验，销量下滑的困境让前路变得艰难，到底还要不要继续呢？

尽管彼时的运生百货店陆续代理了珠江啤酒、王老吉、百岁山等品牌，但李云坚定的说：“我是靠名仁淘到的第一桶金，我不想放弃！”

坚持最终迎来了转机。2013年李云代理了毛铺酒，并向终端门店老板推广“一口酒，一口苏打水”的概念，通过试饮等方式推广产品，不仅成功把毛铺酒推向了市场，更是带动了名仁苏打水的快速增长。

这段过程中，让她记忆深刻的是，名仁的业务经理每月都会到市场走访1-2次，不仅主动了解经销商的实际困难，更针对渠道布局、库存管理、促销策略等提供专业指导，为之后的生意增长奠定了坚实基础。

2013年以后，公司苏打水销量逐年递增，2022年达到了11万箱。2024年更是达到了16万箱，两年的时间销量暴增45%。

如今，运生百货店聚焦于苏打水和酒类业务，始终坚持一个品类一个团队去做服务，绝不混岗。她解释道：“水饮和酒类铺货方式完全不同，水的动销快，而酒则需要更长时间的客户沟通，希望我们的团队能有针对性地为客户服务，把一个品类做深做细。”

深耕渠道网络

助力终端门店做生意

经销商的生意，不仅仅是把货铺下去，而是要构建以终端需求为核心的服务体系——不仅要让产品进入更多门店，更要帮助门店把货卖出去！

运生百货店从三个方面入手，全力构建渠道网络，助推终端门店销售。

一、维护老客户，强化客情关系。

运生百货店在2000多家线下网点中，有100多家核心门店。每个月，李云都会组织四场品鉴会，邀请终端门店老板一起探讨市场趋势、产品信息以及消费动向。

不仅如此，还主动协助门店策划宴席活动，这种深度的互动方式大大提升了终端门店的销售业绩，同时增加了与门店老板的信任和粘性。

因此，核心门店的复购率得以稳定，新品推广也更加顺畅，能够快速上架终端销售。

二、拓展新渠道，开发特定市场。

在巩固现有渠道优势的同时，运生百货店积极布局高客流量的特渠市场，瞄准棋牌室、台球厅、宾馆、网吧等消费场景，通过精准渗透构建全渠道销售网络。

针对特殊渠道，为业务员制定清晰的销售策略，设定明确的阶段性目标。例如“先从10件、20件起步，逐步突破”，同时针对不同场景优化陈列方式，提升产品曝光率。

三、酒水联动，场景化营销。

2015年，名仁提出“酒前酒后喝名仁”的场景营销策略，并为经销商提供专项培训补贴与终端物料支持。李云积极响应，将名仁苏打水与代理白酒类产品深度捆绑，鼓励核心终端推出“买酒送水”的促销活动，实现两大品类客群共享与动销共振。

在竞争激烈的市场中，单纯的交易关系远不足以驱动长期增长，真正与终端建立更深层次的共生关系，才能真正赢得市场的信任与忠诚。

运生百货店与名仁的合作也正是如此，通过名仁“厂商一体，互利共赢”的理念支持，双方的合作得以长远发展。

厂商共生：

从“信任契约”到“命运共同体”

选对品牌是起点，深耕渠道是根基，厂商协同则是加速增长的关键。

名仁始终坚持“以经销商为中心”，秉持 “共生、共赢、共荣” 的理念，致力于构建“厂商命运共同体”，将经销商视为事业伙伴，而非单纯的合作对象，让经销商在合作中感受到尊重与支持。

谈到与名仁长达十七年的合作，李云说：“做了十八年的经销商，虽然代理过很多品牌，也放弃了很多品牌，但名仁一直是我的第一选择，未来也依然会是。”

一方面，名仁的产品永远值得信赖。

在众多品牌进军苏打水市场的环境下，名仁苏打水凭借卓越的品质始终稳居国内销量冠军，这足以证明其产品的竞争力和市场认可度。

面对年轻消费群体，名仁通过产品创新和消费场景的打造，结合社交媒体的传播，成功构建“名仁=苏打水”的品牌认知。强大的市场号召力为经销商带来了源源不断的商业机会，也为他们提供了稳固的市场支持。

另一方面，名仁始终优先保障经销商的利益。

例如，针对市场中普遍存在的窜货问题，名仁建立了严格的管控机制，确保价格体系稳定，帮助经销商规避了市场不确定性。定期对过期或临期产品进行妥善处理，也确保了经销商不承担过多的风险。

同时，邀请专家老师定期进行经销商培训。当其他品牌还在对场景营销一知半解时，名仁邀请郑州大学教授、场景营销研究院副院长 刘春雄为经销商开展相关培训，让名仁在场景营销方面走在了行业前列，帮助经销商快速抢占了市场先机。

如今市场环境复杂多变，快消品经销商选产品需要慎重，选品牌更需慎重。唯有真正重视经销商、跟经销商站在一起的品牌才是长期稳定的事业伙伴，才能够在复杂多变的市场环境中携手共进，共同实现持续增长与发展！