在长周期调整之下，企业如何践行做强、做久、做精、做专、做少、做小？

10月27日，深圳凯宾斯基酒店，盛初咨询在本轮秋糖围绕《长周期结构性调整下的增长之道》课题，组织6位战略委员会专家做主题分享，其中盛初咨询董事长柴俊先生结合近期对行业深度思考做《酒业长周期结构性调整下的应对之道》专题分享，获得现场及线上嘉宾一致好评。

以下是柴总分享的核心内容摘要：

中国正处于经济结构调整的新阶段，当前的经济就像一个U字形，左边是旧的经济结构，出口、投资和房地产，右边是希望转变成的新经济结构，消费、国际化、新质生产力。但这种经济结构的调整是一种长周期的调整，所以行业的调整不会短期就调整到位。

本轮行业调整跟过往不同，没有直接导火索。1998年行业调整有亚洲金融危机和山西假酒案，2012年行业调整有三公消费的影响。其实疫情三年中国酒业还不错，压力是从2023年开始的，在这样背景下，酒业到底应该如何做？厂家、商家应该如何应对？

▲盛初咨询董事长柴俊先生

01

调整期业绩韧性良好的企业三大特征

最近盛初重点研究了正在服务且业绩韧性较好的客户，比如，古井、汾酒、剑南春，总体业绩比较有韧性，增长确定性还不错。我们发现，这些企业有三大明显的特征。

特征一：主销价位处于结构性扩容的价位

当前白酒行业正处于一个结构性升级的阶段。白酒价格带很宽就像一个弹簧，产业结构上行时，弹簧张开，各价位带都往上涨；产业结构下行时，弹簧两端挤压受力，出现升级、降级并存的现象。

比如，一些老产业，房地产行业受到挑战，相应的消费会降级；也有一些新产业，如新能源汽车、国际化出海等，还有人在持续升级。弹簧两端受力，中间会出现结构性膨出，这个结构性的膨出就是结构性的扩容价位，这个价位是两头吃的价位。

50元价位光瓶酒，波汾从上一轮行业调整开始崛起，一方面低端光瓶酒从10-20元向上升级，同时也承接了部分80-100元盒装酒的向下降级。

200元中高端价位，一方面100多元钱价位向上升级，同时又能承接次高端300-400元的部分消费降级，当前200元左右价位段在持续扩容，古井的古8、仰韶地利今年增速都很快。

500元次高端价位，一方面是次高端的升级，另一方面是高端的降级，原来喝 300多元的现在升上来了，还有一部分是原来喝800价位高端的降级降下来了，所以这些价位都是结构性扩容的价位。

特征二：目标价位段数一数二

产业上行时，行业迎来普惠式发展，老大、老二、老三到老十都有一定规模，产业下行时，就会出现“强分化、高集中度”情况，市场就会变成“老大吃肉，老二喝汤，一个价位段，如果不是数一数二，就只能喝西北风”。

特征三：谋求两个及以上价位段的数一数二

在一个价位段成为代表基本解决在这个区域的生存问题，但要长治久安就要谋求第二个价位段，甚至两个以上价位段的数一数二才能解决发展问题。

古井在大合肥地区40多个亿，在200多元价位段古8是第一，在300元价价位段古16也是第一，在500多元价位段古20还是第一，三个绝对第一。这事听起来容易达成共识，但想做到这一点，核心要解决3个问题：

第一，解决价位突破的先后排序问题。通常在一个区域同时突破几个价位段基本不可能。古井在合肥先突破100+元价位古5 ，然后突破200+元价位古8，突破之后集中干 500+元价位古20，当然 500+元和 200+元都突破之后，对中间 300+元古16出现了两端带动，节奏非常清楚。

第二，产品线的规划和设计上，一定要相互关联，但同时也要有一定区隔。

第三，量价轮动转换。当一个产品规模起量后，往往会出现库存大价格穿透，终端动力下滑。

但当更高价位的产品可以支撑业绩增长后，老产品问题迎刃而解，老产品就可控量、收费用，恢复价格，降低库存，渠道马上恢复。

02

“十二字”总体方针及应对建议

“做强、做久、做专、做精、做少、做小”12 个字是吴少勋董事长提的，表示这12个字是劲牌在当前环境下生存之道。

吴董是中国酒业的一个智者，结合这12 个字以及行业的现状，我们进行了重新思考及解读。

做强:数一数二

做强第一点，就是一定要做到目标价位段的数一数二。现在很多企业挑战比较大，在过去一轮行业上行周期中，高端消费稳定，只顾着跑马圈地全国招商，但没在目标区域实现深耕，当行业一收缩，最先受到冲击。

做强第二点，就是一定要坚定的去做结构性升级的价位，不要跟风去做低端。做有结构性扩容可以两头吃的价位，比如 50-80元的光瓶酒、200元左右的盒装酒，这是全国面上的情况，各区域市场具体价位不一样，但核心逻辑就是在这个区域找到两头吃的价位并在这个价位做到数一数二。

做久:立足长远

做久就是一定要立足长远，做正确的事，时间就是答案。

正确的产品线架构是企业健康可持续发展的基石，一个品牌想在短期内很快发展是很难。这几年河南仰韶发展很好，但仰韶彩陶坊2008年就上市了，如果没有一个能够坚持10年以上的产品，想要好结果是不现实的，想成功就要在这件事上坚持时间足够长。

做专:发挥优势构筑壁垒

做专就是一定要发挥优势，要构建壁垒。要细分主品类，做亚品类代表！

劲牌公司非常注重保健酒和健康白酒同步发展的公司，尤其专注做保健酒，即使劲牌做白酒，也不做传统白酒，做草本白酒比普通的白酒加了健康成分和活性物质，更健康、醒酒更快，致力于打造健康白酒的代表。

酒类行业中白酒行业最繁荣体量最大。白酒的繁荣其实一个非常重要的原因就是亚品类的细分。白酒现在有 12 大香型，还有一些各种各样的分亚品类的细分的维度，比如说洋河的绵柔浓香，这个实际上是它就是这个品类繁荣的奥秘。开创并且主导一个亚品类实际是品牌打造的一个非常重要的路径。

做精:管理精细、费用精准

做精就是管理的精细、费用的精准。白酒行业的这个管理的精细化和费用的精准性可提升空间非常大。行业强分化背景下提升快的企业会在这个过程当中获得很大的收益。

其实管理的精细和费用的精准核心就是两点，第一点，一定要搞清楚目标战场在哪，现在看次高端端以上战场就两个，一个是主战场就是核心终端。

第二个就是新战场就是社群、跨界异业。过去经常认为这两个战场有矛盾，但实际上有矛盾的原因是管理出了问题，这两个战场其实可以协同。

比如，推广一款300元以上的次高端新产品，前期必须做团购否则没有势能，当团购培养到一定氛围时，标品可以进入渠道终端，在团购上可以出非标品。

管理的精细、费用的精准，其实就是要找到核心战场，然后固定动作，专款专用，监督落实，不得挪用，动作有效化，应用规模化。

有效的动作*规模的频次=业绩增长动力！

做少:非饱和供给、少就是多

做少就是要做非饱和销售，畅销产品的非饱和供给是价格管理的王道。

汾酒在本轮行业调整是最克制的一家企业。这一轮行业压力成面来临时，汾酒库存、价格表现比较好，核心就在于配额制管理，结合劲牌和汾酒的做法，盛初总结了，非饱和销售的四个关键词：

第一个词，面上扩点，据公开数据披露，汾酒现在全国有120万家终端店，汾酒持续通过面上的点的扩张来保证业绩。

第二个词，点上控量，如果面上如果没有足够的点，点上就无法控量。控量是精细化管理，给经销商、终端建资料，要分析过去动销、库况、价格表现、团队等情况，根据市场情况给配额。

第三个词，量随价走。就是给经销商、终端店配配额多与少的的判断标准就是价格。经销商如果卖价高，那说明有队伍、有客情、有服务，就有卖酒能力。

第四个词，量价齐飞。所以最后实现的结果就是量价齐飞。所以控量、非饱和营销、配额制不是把量控少，是为了更高质量的卖多，所以这就叫少就是多。

做小:打开缺口纵深切入，小就是大

做小就是要打开缺口后纵深做切入，小就是大。

牛栏山是一个光瓶酒，最大的特点就是叫亲民的酒，便宜的光瓶酒，应该是中国白酒品牌里面最有烟火气的品牌。光瓶酒最重要的阵地是餐饮，所以盛初跟牛栏山合作推了一款金标牛栏山，流通卖价38元/瓶，餐饮48元/瓶，我们一起做了一件事《金标牛烟火气餐厅榜》，不仅仅是搞榜单给终端颁奖，还要给榜上特色餐饮店赋能。一是，在高德地图上开通榜单导航到店，二是，对餐饮店提供生意和运营上的支持和帮助，这就是典型的深耕餐饮的做法。

不管是做圈层，还是做渠道，切口不一定要多，一定要围绕一个切口做纵深切入，这个时候小就是大。

最后，特别建议大家把“做强、做久、做精、做专、做少、做小”这6个词，结合自身企业进行思考及应用，希望能够在长周期结构性调整的环境中，对各企业的应对能有一定价值。

您对此有何看法，欢迎下面评论区留言分享。