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为什么品牌出海大部分人都在亏钱?
LCXXF
2024-10-15 21:37:24

众所周知,小猫是业内比较早就开始鼓吹品牌独立站的,这几年做品牌的趋势越来越强,也有很多人入局。

回看这几年,这里边有人做大做强了,有人销声匿迹了,最近小猫想想,觉得做得好的也不全是运气,做得差的也确实有原因,今天就来总结一下,我看到的做失败的几个常见思维误区。

几个月前小猫见到一个小老板,是一个原创设计师,东西确实非常得好,也很有高客单的潜质,我就问他说:你研究过这个市场吗?现在消费者需求是什么样?你对竞争对手有什么了解?

这个人就非常不屑的说,我从来不去研究这些东西,因为我觉得真正好的产品是不需要这些的,就好比乔布斯是给用户定义需求的,而不是去讨好用户的 blabla.

我说行吧,祝你好运,但我心里其实在说,我觉得这个项目肯定做不起来。

过了几个月,我赫然在某多多上发现了这个产品。显然这个设计师自己并没成功起盘,但是这个设计确实不错,于是已经被义乌商家们纷纷模仿,现在不仅已经烂大街,而且价格也降到了他当时预期的N分之一。

这个项目让我感觉很可惜,一方面,我很尊重这种艺术家的偏执精神,但另一方面又不得不感叹,商业社会一切的原则还是市场逻辑,特别是现在大环境不好的情况下,太过于注重自己的所谓“调性”,不愿意迎合市场,可能反而会是一个局限。

小猫之前写过一篇跨境圈的黑暗森林,我们现在说做品牌,你的竞争对手就是各种卖货的,抄袭的,以次充好的,并不是因为你做品牌,你的竞争对手就只有其他做品牌的人,那些水下的鲨鱼就不会伏击你。

在一个充分竞争的市场里,你能做的就是和你的这些或高级或低级的对手同台竞技,你应该想的不是我这么高的高手,根本不屑于跟你们这种丐帮打,而是你要想着人家真的蜂拥而上了,你要怎么去应对?

做品牌不是自嗨,如果你做品牌是一种行为艺术,那是无所谓的,但如果这是一种商业行为,你就必须考虑它的市场、成本、利润率,亏钱买一种“我比你们都高级”的感觉,其实没必要。

小猫见过很多背景好、层次高的人转行出来做电商的,十有八九都有这问题。

其实你的见识多、定位高,这完全是优势,应该让你比竞争对手有更多成功的机会,但是由于不敬畏市场,不屑于适应市场的环境和竞争,最后反而做得不如普通卖货的。

而且心态也是非常重要的一个问题,小猫见过太多这种高举高打的创业者,太沉溺于自我感动,没有做成就开始变身祥林嫂,控诉环境多么的不公平,生态多么的混乱。

这些小猫完全都能理解,因为小猫自己也被这些乱七八糟伤害过,但是如果控诉吐槽都有用的话,这世界就不会这么乱套了。

人往往就是两个极端,每次见到那些流量型卖家,小猫说你应该升级一点做下品牌,大概率都不为所动。但是对于那些执着的要做高端奢牌的人来说,我说你接点地气,别把自己摆太高了,先学学卖货,这种人也很难接受。

而且这两类人往往是互相看不上,互相 diss, 最后只能互相伤害。

小猫觉得不管你是做品牌也好,还是做亚马逊也好,定位的是高端还是低端也好,归根结底,你这个东西始终是一个商品。

商品就要从商品的逻辑去考虑问题,它为什么会被需要?它有哪些优势?在当今的环境下,你还要考虑它的竞争环境怎么样?它的定价是否合理?

其实任何一种创业都要记住,千万不要自嗨。你觉得你这个东西再好,只要他不被你的用户客群所接受,那么它就是不好的。

这是一个很残酷的实话。

因为小猫在文章中常常强调产品的重要性,所以很多人就来说,我只要产品好,别的差点也无妨。

这又是另外一个大坑。小猫说的产品好的重要性,是在你的其他方向没有什么短板的情况下,比如你别的都不差,你产品又很好,那么你就会有很大的竞争优势。但是假如你别的都不行,光有一个产品,谁来买你的产品啊?

很多人都说做独立站香,上来都想做独立站,但是很多人连第一个问题都没法解决,就是人家怎么找到你这个站呢?

如果说亚马逊是一个街道,你开了一家店,总会有人路过,那么独立战就好比是一个孤岛,就好比是汪洋大海上多了一座孤岛,谁会发现呢?

当然,现在流量获取的方式已经比十年前多多了,相比于早期完全依赖 SEO或者信息流广告,现在又多了社媒、网红、线下等等多种渠道。

流量渠道我个人觉得没有高下之分,特别是这几年,每一样都有做得好的人。不管你准备从哪里入手,你都得能回答这个问题,就是你的流量从哪儿来?

小猫见过很多人,SEO 嫌慢,广告不想烧钱,社媒自己懒得做内容,网红觉得很麻烦,线下就更不用说了。然后问他有啥核心竞争力,就是我的产品好。这种我也不知道说啥。

就好像在家长会上那种家长,觉得自己的孩子就是天下第一优秀,但是实际在学校就毫无存在感。

无论在哪个市场,在哪个阶段,营销一定是核心竞争力。在现在的环境,我觉得这句话可以修正为,有特色、有创新的营销是最核心的竞争力。

小猫觉得现在行业内的营销思路也是两极分化,一派就是传统的流量投放,数据驱动,非常理科生。另一派就是近几年火起来的“整合营销”,各种摊子都铺起来,适合文科生讲故事。

虽然说起来简单,但其实每个派别里面都有很多很深很细的东西,不是说你随便搞几个账号就能弄起来的。

大家都知道要这么做,但是你怎么在这个中间玩出花来?为什么同样的套路,别人拍一条爆一条,你就不行?你怎么可以做得比别人好,做得比别人强?这才是你营销实力的体现。

很多人对于营销也有一个误区,就是好像只要我讲了个故事,就算 DTC 营销了。但是你的故事引起你的消费者共鸣了吗?换言之,你的粉丝涨了吗?粉丝去买东西了吗?粉丝有帮你传播吗?

现在的环境已经不是以前那种,只要我做了就是赢了,而是你必须做好才能赢。

现在还有那种“我这个东西好,我随便拍拍短视频发一下就能爆”的思想的人,就好比那些还觉得“我海归名校搞这个就是降维打击”的人一样,你尽管去尝试,社会会教你做人。

小猫见到的非常常见的品牌出海创业失败的路径就是这样的:准备了一笔启动资金,说多也不多,说少也不少,觉得自己很高端,样样都要用最好的,开品、包材就去了几十万。

这么好的产品,视觉设计不能太low吧,设计、建站再来个十几万。都已经高举高达了,那团队必须得牛掰吧,光鲜背景的来一打,但是大部分都是只会说不会做的。

万事俱备,只欠上线,好了,没钱了。

放在行情好的时候还能拿着故事出去忽悠忽悠投资人,现在行情不好,也没人投资了,大概率就是个散伙的结局。

如果就是拿点闲钱买个情怀,就当交学费也还好,如果当时还是几个人凑点钱伤筋动骨的,最后免不了还有一顿纠纷。

可能前几年大风确实吹得太猛了,导致很多人还有一种误区,就是品牌就是要烧钱,只要有钱烧,一定能烧出个品牌。

但是君不见多少网红品牌这几年已经纷纷败下阵来,有些当时你印象中特别猛的牌子,现在连渣都不剩了。

品牌需不需要钱?当然需要,但是有钱就能做出品牌吗?那未必。

其实你认真研读一下从古到今所有品牌起家的历程都会发现,其实没有谁是一开始靠烧钱做起来的。

爱马仕一开始做的是马具,兰博基尼一开始做的拖拉机,香奈儿最早是个卖帽子的,耐克就是个鬼冢虎代理商。这高端吗?这洋气吗?这是烧钱烧出来的吗?

品牌的核心是零售,零售生意一开始就是靠现金流慢慢滚起来,就是靠那么一个点两个点的利润抠出来的,你一开始没有利润意识,就根本没有理解这门生意的逻辑。

当然,如果你有能耐做大做强了,你后面想去玩资本,想去上牌桌,那是另一回事了。但是在一开始,你做一个品牌,就是让消费者认可你、喜欢你、长期信赖你,这都是需要时间和不停地重复动作的积累,没有什么捷径可走。

其实电商真的是个辛苦活,品牌又是辛苦里面还难度高的,所以真的不是那么容易。但是说实话,真的有点积累的事都不会太容易,不然全民炒股都能发财了。

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*本文来源于独角猫说跨境品牌。欢迎加首席交流官白帆微信(fan_062400),围观新浪潮朋友圈,深度交流资源对接,加入行业创始人社群。

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