2024 年海南国民经济和社会发展统计公报数据显示，2024 年海南全省农林牧渔业总产值 2605.38 亿元，比上年增长 2.4% ；其中，种植业产值 1420.27 亿元，比上年增长 2.1%。

海南一年四季都能进行农业生产，农资产品的消费持续旺盛，农资市场蕴含巨大商机。但当下，海南农资市场正经历着一场大洗牌。

当传统农药和化肥的使用量在持续减少，市场竞争也日益激烈，利润空间不断被压缩，当传统农资商还在价格战中挣扎时，那些锚定土壤修复、抗逆提质等细分赛道的创新者，已在热带农业的增量蓝海中找到新航向。

作物丰富，每一种都有机会

海南拥有中国独一无二的热带气候资源，能够满足大量农作物冬春季节生产的光温生态条件，适宜种植的农作物品种广泛多样。

在大多数人印象中，热带岛屿似乎与粮食主产区无缘。但 2023 年海南交出的答卷颠覆了这种认知。2023 年海南粮食播种面积 410.4 万亩、粮食单位面积产量 716.51 斤 / 亩、粮食总产量 147.0 万吨，较 2022 年面积、单产、总产实现“三增长”。

海南粮食作物以水稻为主，还有一些番薯、豆类等。澄迈、乐东、文昌、临高、海口、儋州、东方、万宁、琼海、定安、屯昌等粮食种植面积均超过了15 万亩，其中澄迈粮食种植面积最大，达到56.5万亩。

海南还承担着全国冬季“菜篮子”的重任。海南蔬菜有 120 多个品种，是中国最大的反季节蔬菜种植基地。

2023年海南蔬菜播种面积413.55万亩，单产3060.8斤/亩，产量 632.90 万吨，主要有椒类、豇豆、四季豆、茄子、冬瓜、黄瓜以及其他蔬菜。2024 年海南蔬菜产量进一步提升至 647.18 万吨。

乐东、澄迈、海口、文昌、万宁、昌江、儋州、东方、琼海、定安、临高、陵水、屯昌、三亚等区域蔬菜种植面积超过 10 万亩。其中乐东是蔬菜、瓜菜播种面积最大的区域，播种面积 50.01 万亩，产量 63.9 万吨。

如果说粮食与蔬菜是民生根基，那么热带水果则是海南递给世界的一张甜蜜名片。

海南拥有 29 科 53 属 400 余个品种的水果，主产水果有香蕉、芒果、菠萝、荔枝、柑橘、莲雾、龙眼、哈密瓜、甜瓜等。

2023年海南园林水果年末种植面积 312.44 万亩，当年新种 23.82 万亩，收获面积 264.58 万亩，总产量 412.27万吨。其中，年末种植面积在 20 万亩以上的有乐东、三亚、东方、海口、澄迈、昌江；10 万—20 万亩的有万宁、陵水、文昌、琼海、保亭、儋州、临高。

2023年年末芒果种植面积最大的是三亚 37.58 万亩，香蕉种植面积最大的是澄迈 14.34 万亩，龙眼种植面积最大的是乐东 6.23 万亩，荔枝种植面积最大的是海口 13.42 万亩，菠萝最大的是万宁 6.3 万亩……

2023年海南瓜类播种面积 73.03 万亩，单产 4938.4 斤 / 亩，产量 180.33 万吨，主要有西瓜、香瓜（甜瓜）、哈密瓜以及其他果用瓜。播种面积排在前三位的是乐东、东方、陵水，分别是 20.97万亩、17.68 万亩、10.60 万亩。

而热带作物就是海南最具代表、最独特的名片。

2023年海南热带作物年末种植面积 1168.023 万亩，主要品类包括橡胶、椰子、槟榔、胡椒等。

其中，槟榔是我们这两年在海南走访市场时，几乎所有人都会提及的作物。主要是槟榔价格高，收益高，农户舍得投入，他们对于能解决问题的新产品、新技术勇于尝试。

2018 年之后，海南槟榔种植面积及产量逐年增加，2023 年槟榔年末种植面积增加至 275.92 万亩，当年新种 9.57万亩。2023 年琼海、琼中、屯昌、乐东、万宁、定安、海口、保亭等槟榔均超过了15 万亩，其中琼海种植面积最大，达到 37.57万亩。

1

农药陷入“内卷化”困境，突围方向逐渐显现

一方面，农药使用量持续降低。国家统计局数据，2023 年海南农药使用量 1.66万吨，比顶峰时期 2011 年减少了 3.03 万吨。

另一方面，新政实施后，海南农药市场迎来进一步的松绑，市场准入门槛的降低引发经销商数量激增，但随之而来的行业阵痛也愈发明显——价格透明化带来的利润压缩、电商平台的降维打击、赊销乱象的蔓延，使得海南农药市场陷入“内卷化”困境。

海南得福农业有限公司董事长林道福曾表示，“海南农药政策放开之后，竞价者多，价格竞争激烈。同时还受到网络冲击，价格逐渐透明的。”

目前海南市场杀虫剂以先正达、拜耳、红太阳、海利尔、海南正业等为主，杀菌剂，巴斯夫、科迪华、利民等占据一定的市场份额；除草剂，先正达、新安化工、滨农等占有一定的市场份额 ；植调剂四川国光、郑氏化工企业占据优势。

基础品成熟，竞争更加激烈是事实，但在看似胶着的竞争格局中，突围方向正逐渐显现 ：

渠道下沉，技术服务成主流

海南的政策放开，农药经销商批发商新增了好多，但是更大的利润是下行到零售店的，他们或许会逐渐沉淀到零售方面 ；厂家也可能会越过经销商可直接到达终端。

在下沉市场，技术服务能力将成为衡量企业核心竞争力的新标尺。

2023 年 10 月 1 日起施行的《海南经济特区农药管理若干规定》（以下简称《若干规定》）中指出，鼓励农药生产经营者、农业科研单位、专业院校、专业化病虫害防治服务组织、农业专业技术协会和其他社会团体等为农药使用者提供技术培训、指导和服务。

譬如，海南得福不仅有专业的技术服务团队，还和海南植保站结合到田间现场讲解技术、分享技术。

零售商也都有着针对当地作物的技术服务方案，譬如文昌市重兴农丰农资店符基干就有一套成熟的莲雾的种植管理方案。

此外，“线上直播引流 + 线下体验服务”的营销模式有可能成为主流发展方向，打破传统经销体系。头部企业正尝试通过建立数字化农服平台，将农资销售与植保服务深度融合。

新型产品机会增多

《若干规定》中指出，鼓励扶持开发生物农药等技术，对使用安全、高效的农药，或者采用生物、物理等技术防治病虫害的，县级以上人民政府按照有关规定给予奖励和补贴。

因此，生物农药、纳米农药等新型产品机会增多，大有可为。生物农药方面，武汉科诺、山东绿霸、海南正业等在海南市场有着不错的表现。

结构变化带来新机会

一是新的作物会带来新的病虫害。譬如榴莲、燕窝果等热带高附加值作物的持续引种扩产，但其病虫害防治尚不完善（如榴莲溃疡病无登记特效药）。这为定制化解决方案提供商创造了市场机遇。

二是海南一些原始的病虫害抗性呈逐步增加的趋势，特别是一些小虫，譬如蓟马、粉虱，谁能解决这些新问题，谁就能占据市场优势。再譬如，冬季瓜菜连作障碍催生的土壤修复剂市场快速增长。

2

高端肥料引领市场，全水溶产品机会增多

国家统计局数据显示，海南农用化肥肥料施用量从 2017 年开始下降，2023 年其折纯量减少到了 37.47万吨，实物量减少到了 96.79 万吨，其中氮肥实物量 26.11万吨，磷肥 20.03 万吨，钾肥 13.66 万吨，复合肥 36.98 万吨。

从区域来看，2023 年只有琼海、乐东、澄迈化肥实物使用量超过了10 万吨，是海南肥料使用量较大的三个区域。

海南单一作物面积小，经做多，再加上各种费用以及各经销层级溢价比其他地方高，在海南高价肥料产品一直都有市场。譬如恩卓农业、裕丰源等企业的产品结构都是偏高端的复合肥。

目前，海南市场做得最好的是芭田、挪威雅冉两家占 10 万 -12 万吨，新洋丰 4 万吨左右，云图控股、金正大、云天化、拉多美、凯米瑞、嘉美好、史丹利等在海南市场也有不错的表现。另外，槟榔种植大热，一些针对槟榔的网红品牌，譬如佳大宝，在海南市场销售也很是不错。

但目前海南市场复合肥做的人多，门槛低，竞争激烈，利润压缩。因此，大肥要抓好通品的流量，做规模，规避利润风险。

利润降低就会倒逼企业走向利润更高的特肥，不少肥料经销商在做好自己擅长的领域，把大肥的市场占有率稳固，同时逐步向功能性产品、特肥产品发展。

而且，海南农业正处于喷灌到滴灌转型过程中，全水溶复合肥产品的机会多。若滴灌成熟和农户认知上来后，全水溶产品的机会会更多。

目前，海南水溶肥市场，以色列海法、以色列化工、康朴、红牛、易普润等市场占有率比较高。苏贝尔、芳甸等国内企业的水溶肥销量也都比较大。

3

特肥增量的关键

——以作物为中心，深挖产品

海南特肥市场发展比较早，但远不及广西、云南市场大。

海南市场的特点就是经作多样但规模小，基本每种作物都能找到，种植户对特肥的接受程度比较高，特别是效果好的产品。

因此，特肥在海南是有着很大的发展空间的。把水溶肥、叶面肥、生物刺激素等都囊括进特肥，保守估计海南特肥市场规模有 50 亿元左右，甚至有可能达到 100 亿元。

近几年海南市场特肥产品同质化越来越严重，导致特肥产品增长缺乏动力。虽然，竞争才刚刚开始，但是未来肯定会越来越激烈，增量会越来越难，价格利润率也会越来越低。

那么，在海南市场如何做特肥的增量 ：

一方面，要深挖产品，充分扩大应用场景。

想要增加特肥产品的销量，就要不断地发现、挖掘特肥的使用和应用场景，只有充分扩大使用场景了，提高特肥销量就不是什么难事。

很多特肥产品，包括一些传统产品，在海南的应用场景都还没有发掘完。譬如磷酸二氢钾，很多人只是用来增甜转色，实际上它还有很多功能。高倍数的磷酸二氢钾还可以控旺，正常倍数也可以使藤蔓类作物的茎秆增粗。另外，海南一些特色作物痛点问题也离不开磷酸二氢钾，譬如槟榔花穗灰枯病。

另一方面，要以作物为中心，作物的需求点结合应用场景，构建产品方案。

围绕市场需求的方向是最具确定性的方向。钟兴来表示：“如果我们卖的产品、方案不能解决客户的需求，客户就不会买单。”

海南长期存在土壤问题、线虫病和根系问题等，且海南气候高温高湿，作物生长周期短，需要能够解决问题，能提质增产，而且还要见效快的产品。

现如今老办法已经解决不了新问题了。种植端很多问题大肥和农药已经解决不了了，需要特肥来加以干预。

譬如生根，在不同种植问题条件下，三酸的组合能够达到不同的效果 ；菠萝根腐病，可以农药和微生物菌剂结合，培养土壤有益菌，彻底解决问题；哈密瓜病毒病，用传统的办法治不好，但是前期可以用特肥预防 ；土传病害发生率越来越高，目前主要解决方案就是用特肥调理土壤 pH ，提高有机质含量 ；低温伤害，农药肥料也解决不了低温这种抗逆问题，必须有特肥参与………

有经销商表示，想要构建整个新型肥料的服务体系，我们就一定不能有纯粹的产品销售思维，要充分与作物的生长节点、农户的种植痛点联动。

作者：胡晶晶

编辑：刘华珍

审核：胡晶晶

监制：赵丹

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